目 錄
前言
先發製人
001正確采取旁若無人與彬彬有禮這兩種態度
002拍案而起等於失敗
003首先推銷的應當是你自己
004提高談判能力要從遭人拒絕開始
005與內容相比，對方更關注闡述意見時的態度
006取勝無望的談判，要爭取留個好印象
007為融洽關係可以端齣女性的話題
008談判前的電話聯絡可見分曉
009欲說服對方，先說服自己
010語言貧乏是因為自己尚未理解
011冗長的鋪墊是心虛的翻版
012積纍經驗，記住客戶是如何吹毛求疵的
013把談判視如一場遊戲
014通過一項方案要比構思它更睏難
015應當牢記那些枯燥的數字和名稱
016從聚會到麵試處處都是談判
017不要做方案的推銷商
018把握對手當天的“生物節奏”
019齣場人員的確定，要以對方齣場人員為依據
020請關鍵人物在談判的前一天來一趟
021決策人物參考誰的意見
022讓對手看到自己和他的上司關係親密
023商務手冊在實踐中行不通
024在與外國強手的對壘中經受考驗
025外國人因國民意識和地理環境不同而各有差異
順水推舟
026自己隻把握方嚮，把煩惱留給對方
027考一考對方，哪個是正解
028方案和資料不要在開始時交給對方
029讓對方參與你的構思過程
030為對方備好便於說服上司的材料
031慎用“但是”之類的轉摺連詞
032把對方當作內行，誘發其自尊心
033越固執的人越容易被人說服
034搶在對方反駁的前麵
035為聽起來順耳，同一概念要重復百次
036善於動員群眾站在自己一邊
037不說費話也能增加說服力
038強調愉快的閤作精神
039在闡述自己的意見之前，先聽取對方的看法
040新鮮事物要親自體驗
041讓亂提要求的外行麵對嚴酷的現實
042談判的電話一定從自己這裏打齣去
043不要與無權決定的人消磨時間
044醫生穿上白大褂纔能取信於患者
045苛刻的條件手寫在便條上令對方心裏踏實
046協議事項的確認記錄要由我方執行
047不要把方案用訂書器裝訂成冊
048在方案上留個尾巴
049在外國人麵前用日語講話更具有說服力
050讓聽者說服聽者
避實就虛
051談判是觀眾在場的實況轉播
052從對方的錶情中“閱讀”他的反應
053當對方指齣自己的弱點時姑且承認
054存在的問題與解決的措施需要配套
055協議可以積少成多
056傳遞的內容切不可貪多
057不念“劇本”，不背“劇本”
058給對方設計一個颱階
059使用肯定句，避免否定句
060說得越多越容易失敗
061談判呈拉鋸狀態時可暫停下來個彆交談
062條件要一點兒一點兒地提齣來
063給對方一個改變主意的機會
064輕聲講齣的話語聽起來顯得重要
065說一句“我們就依靠你瞭”把希望寄托在這
個人身上
066挑撥“老大”與“老二”的關係
067直呼對方大名，不必稱呼職務
068論點的開局和中盤先讓對方占據上風
069在外國人麵前要無所顧忌地提齣反對意見
070組成一對有主有次、配閤默契的搭擋
071讓對方認為這個方案是他們自己構思的
齣其不意
072必要時，當眾撕毀自己的方案
073對方使用專業詞匯時，你可以反過來讓他解釋
074對方刺到自己的痛處時要說聲“謝謝”
075使用具體詞匯，說話開門見山
076讓無聊的笑話改變談判的形勢
077最好再提齣一個更為偏激的方案
078給方案加一個引人注目的標題
079一言以蔽之，你不是這種商品的使用對象
080有時候，開玩笑也能給對方以恐懼感
081藉用對方的比喻反過來攻擊對方
082通過貌似正規的閤同書，嚮對方灌輸自己的觀念
083沒有最初的驚訝，營銷展示活動就不會成功
084讓對方的牌先齣手
演齣開始
085在對方麵前故意引發內哄
086嚴厲的措辭過後，你最好嫣然一笑
087需要有一個一言不發的“智力保鏢”
088有時候可以故意錶現為感情用事
089生硬的發言，招來生硬的態度
090絕對不能在爭論中占據上風
091邊聽講邊記錄，對方會滿意
092將闆書擦掉，讓聽眾緊張起來
093將內容整理成條，逐步達成協議
094希望對方幫彆人一把
095方案遭到否決後，若無其事地再次提齣
096自己要保持一部分神秘色彩
097方案的價格可以讓第三者來確定
098“冰涼”的談判可改用電話進行
099事關重大的談判更要泰然處之
100佯裝傻瓜，從對方那裏獲得各種情報
101談判桌前要避免敵對關係
· · · · · · (收起)