目錄
第一章 我國醫藥貿易發展簡史
一、我國藥學發展簡史
二、解放後藥械生産發展概況
三、我國醫藥貿易簡史
（一）奴隸社會、封建社會的醫藥貿易
（二）近代醫藥貿易
（三）新中國醫藥商業的萌芽
（四）新中國醫藥商業的建立
（五）社會主義醫藥商業的發展
第二章 商品生命周期與藥品經營對策
一、商品生命周期的概念與研究意義
（一）商品生命周期的定義
（二）商品生命周期的劃分
（附：127種淘汰藥品）
（三）研究商品生命周期的意義
二、影響商品生命周期的主要因素
（一）消費需求的變化
（二）商品本身的性質與用途
（三）社會生産技術的進步程度
（四）市場的競爭情況
三、藥品生命周期各階段的經營對策
（一）進入期
（二）發展期
（三）成熟期（高峰期）
（四）飽和期
（五）衰落期
四、延長商品生命周期的方法
（一）促進消費者的慣常使用
（二）擴大産品使用範圍
（三）開拓新市場，擴大銷售地區
（四）開發醫藥品的新製劑、新劑型及係列産品
第三章 醫藥市場研究
一、市場調研的概念及作用
（一）市場調研的概念
（二）市場調研的作用
二、市場調研的主要內容
（一）研究分析消費者的需求
（二）産品分析
（三）市場分析
（四）銷售活動分析
三、市場調研的程序
（一）確定調研問題及範圍
（二）擬定調研計劃
（三）搜集資料
（四）整理資料
（五）編製報告，提齣結論與建議
四、市場調研的主要方法
（一）調查法
（二）觀察法
（三）實驗法
五、醫藥市場調研實例
（一）青黴素市場動嚮
（二）青黴素V鉀鹽的市場前景
（三）諾氟沙星供過於求
（四）雙氯滅痛的生産與應用情況
（五）國內外B族維生素産銷近況
（六）百樂來片國內市場前景看好
第四章 醫藥市場預測
一、市場預測的産生和發展
二、市場預測的作用
（一）市場預測是製訂經營管理決策的重要依據
（二）市場預測是編製生産經營計劃，加強國傢指令性計劃或企業生産經營
的工具
（三）市場預測是改善經營管理的手段
（四）市場預測可以推動企業計劃統計工作的發展
三、市場預測的研究對象和基本原則
（一）研究對象
（二）理論基礎與基本原則
四、市場預測的分類和內容
（一）市場預測的分類
（二）市場預測的內容
五、市場預測的方式和步驟
（一）市場預測的方式
（二）市場預測的步驟
六、市場調研預測方法
（一）市場調研的基本方法
（二）市場需要調研預測方法
（三）産銷計劃完成情況預測方法
七、中長期市場預測方法
（一）直綫模型預測方法
（二）二次麯綫模型預測方法
（三）指數麯綫模型預測法
八、短期近期經濟預測方法
（一）移動平均預測法
（二）指數修勻預測法
（三）季節變動預測方法
九、相關與迴歸預測方法
（一）單相關與迴歸的意義與種類
（二）直綫迴歸預測方法
（三）麯綫迴歸預測方法
十、時間數列自身迴歸預測方法
第五章 醫藥品經營的策略與決策
一、指導思想與市場營銷觀念
二、市場導嚮觀念指導下的企業整體活動態度
三、經營決策的基本分類
四、經營決策的基本任務
五、製訂決策的基本要求
六、經營決策的程序
（一）提齣問題，確定目標
（二）重視市場調研與預測，正確處理有關信息資料
（三）設計和編製決策的備選方案
（四）確定適宜可行方案
（五）組織實施
（六）檢查驗收
七、經營決策的方法
（一）定型性決策
（二）非定型決策
八、經營決策的具體策略
（一）目標經銷策略
（二）市場定位策略
（三）産品營銷策略
（四）經營渠道策略
（五）促銷策略
（六）公關策略
（七）定價策略
第六章 藥品專利、行政保護、商標注冊與貿易策略
一、專利知識介紹
（一）我國現行的3類專利
（二）專利權的保護內容
（三）授予專利必須同時具備的條件
（四）專利審批的程序
（五）專利保護期
（六）侵權和侵權的罰則
二、藥品專利保護
（一）擴大專利保護範圍
（二）延長專利保護期限
（三）加強對專利權的保護
三、中美知識産權談判涉及的藥品問題
四、藥品行政保護
（一）什麼是藥品行政保護
（二）符閤一定條件的藥品範圍
（三）申請行政保護需要提交的文件
五、我國實行藥品專利保護、藥品行政保護的重要意義
六、專利意識在醫藥行業中的重要性
（一）國際科技閤作與交流
（二）引進外資及技術進齣口
（三）商品貿易
（四）科研協作與攻關
七、藥名與注冊商標
八、我國醫藥業在國內外市場競爭的策略
（一）四十多年的輝煌成就
（二）我國醫藥與外商投資政策
（三）國産藥品的市場競爭性及對策
（四）剋服進口藥品存在的問題
第七章 藥品認證、換證與GMP管理
一、藥品認證
（一）藥品認證的必要性和趨勢
（二）藥品認證的依據標準、對象、內容和程序
（三）實施藥品認證的重要執行部門――藥品認證委員會
二、藥品經營企業的管理與換證
三、GMP管理
（一）我國GMP實施現狀
（二）實施GMP的幾項重要措施
四、適應“復關”形勢，盡快與國際貿易接軌
（一）産品開發與市場關係密切，要求準
（二）新産品的研製與開發，要求快
（三）開發專利産品，要求新
（四）開發新製劑、新劑型，講效益
第八章 恢復“關稅和貿易總協定”締約國地位後的醫藥貿易事業
一、關貿總協定及其基本原則
二、“復關”後國內醫藥貿易的形勢
三、“復關”使國內醫藥貿易躋身於世界強手之林的對策
（一）組建企業集團
（二）發展大醫藥與專科經營相結閤
（三）開發新産品，調整産品結構
（四）藥品的認證和換證
（五）改革人事製度，擇優使用人纔
四、商品的條形碼
五、嚴格藥品認證、換證和GMP管理
六、保護知識産權和藥品專利
第九章 醫藥經營企業的質量管理（GSP）
一、概況
二、主要內容與措施
（一）收購
（二）銷售
（三）運輸
（四）調撥
（五）倉庫貯存與管理
（六）藥品的一般保管與管理
三、國內外GSP簡介
（一）國外GSP概況（日本）
（二）我國GSP簡介
第十章 藥品包裝和標簽
一、藥品包裝和標簽的有關規定
二、藥品外觀設計專利
三、特殊藥品的包裝、標簽和標記
第十一章 醫藥專營
一、醫藥專營的主要內容
（一）轉換企業經營機製
（二）生産經營企業的資格審定
（三）封閉的生産、批發、零售流通程序
（四）國傢控製的批發經營
（五）兩級定點，計劃生産
二、南陽地區藥品專營試點情況
（一）基本成績
（二）有待協調解決的問題
（三）修改完善試行辦法，及時解決遇到的問題
（四）幾點建議
第十二章 醫藥品營銷技巧
一、與“客戶”建立關係
（一）成功的銷售關係
（二）醫生對藥品的要求
二、籌劃銷售訪問
（一）迴顧信息
（二）確定銷售目標
（三）銷售訪問的開場白
三、確定用戶需要
（一）確定用戶需要的重要性
（二）交談與提問技巧
（三）提問方案
四、宣傳和強調優點
（一）特性和優點
（二）介紹特性和優點的時間
（三）介紹特性和優點的技巧
（四）介紹特性和優點的方式
五、獲取反饋信息
（一）獲取反饋信息的時間
（二）反饋信息的種類
（三）獲取和處理反饋信息的方法
六、徵求承諾和保持聯係
（一）用戶承諾的形式
（二）獲取承諾的必要性
（三）徵求承諾的時間
七、銷售區域管理
第十三章 醫藥市場競爭戰略
一、我國醫藥行業麵臨的形勢
（一）西藥生産必須由模仿嚮創新過渡
（二）中藥的魅力和睏窘
二、醫藥生産和經營企業的競爭戰略
（一）企業戰略的製定
（二）經營戰路的製定方法和運用
三、醫藥市場競爭的戰略戰術
（一）競爭性情報研究
（二）“信息高速公路”
（三）適度直銷
（四）重視名牌效應
（五）幾種攻擊型戰略戰術
四、“考爾斯”促銷的啓示
第十四章 新藥特藥的經營
一、新藥命名和分類
（一）中藥
（二）西藥
二、特藥
三、發展新特藥的重要性
四、開發新産品的目標要求
（一）市場目標
（二）生産目標
（三）銷售目標
（四）經營目標
五、開發新藥特藥市場的基本程序
（一）對新産品的構思
（二）對構思進行甄彆與分析
（三）試製産品
（四）市場試銷
（五）正式上市
六、新藥特藥購買行為分析
（一）新藥特藥消費者類型
（二）影響新藥特藥購買需求的因素
（三）新藥特藥購買心理分析
七、新藥特藥宣傳推銷策略
（一）實證
（二）證據
（三）論證
（四）主張
（五）重點
八、新藥特藥需求預測四法
（一）替代接近法
（二）成長麯綫接近法
（三）先行調查接近法
（四）意見調查接近法
第十五章 常用新藥特藥的分類
一、抗微生物類藥物
二、抗寄生蟲藥
三、抗腫瘤藥
四、作用於中樞神經係統的藥物
五、作用於骨骼肌肉係統及抗痛風藥
六、主要作用於循環係統的藥物
七、作用於消化係統的藥物
八、作用於呼吸係統的藥物
九、泌尿生殖係統及生育用藥
十、影響血液及造血係統藥物
十一、器官移植抗排斥藥（免疫抑製劑）
十二、抗變態反應藥
十三、酶類及其他生化製劑
十四、高營養及氨基酸製劑
十五、激素及糖尿病用藥
十六、降低醫院感染用消毒劑
十七、診斷用藥
十八、眼科用藥
十九、皮膚科用藥
二十、口腔及耳鼻喉科用藥
二十一、老年病用藥
第十六章 中藥與中成藥的貿易與經營
一、基本國情
二、經營特點
（一）使用價值方麵
（二）供應方麵
（三）商品生命周期方麵
（四）生産時空方麵
三、在國外受歡迎的中藥和中成藥
（一）最受外國人青睞的中藥
（二）香港中藥保健食品飲料熱方興未艾
（三）我國中成藥轉口前景看好
（四）青蒿素在國內外市場看好
（五）甘草酸齣口前景喜人
（六）銀杏製品在國際市場身價高
四、世界各國對進口和銷售中成藥的禁忌
五、國內市場有待解決的一些問題
（一）生産大起大落，價格暴漲暴跌
（二）流通渠道較雜，藥材市場較亂
（三）療效不確切的中成藥
六、基本經營對策
（一）加強市場調研和宏觀調控
（二）發揮國營藥材經營企業的主導作用
（三）藥品專營
（四）加強中藥市場綜閤治理
（五）立足國內，放眼世界
附一 衛生部關於淘汰第二批128個中成藥品種的通知
附二 國傢衛生部撤消105種中成藥批準文號
第十七章 醫藥保健品的經營
一、醫藥保健品市場
（一）保健意識與觀念的變化
（二）研製態勢
（三）經營態勢
（四）中藥保健品齣口急待解決的四大問題
二、市場前景看好的醫藥保健品
（一）滋補品
（二）刺五加製劑
（三）紅景天
（四）人參
（五）蛇類保健食品
（六）烏雞係列産品
（七）縴維保健食品
（八）花粉
（九）蜂屍
（十）雞蛋
（十一）有機鍺及其它微量元素
（十二）β－鬍蘿蔔素
（十三）鼕蟲夏草（蟲草）
（十四）何首烏
（十五）銀杏
（十六）杜仲
（十七）健身器材
三、歐、美、日、香港保健品消費的一些情況
（一）歐美國傢人參製品銷勢看好
（二）日本保健品市場持續增長
（三）香港中藥保健食品、飲料熱方興未艾
第十八章 醫療器械市場供求趨勢
一、部分品種貨源由緊轉鬆，走勢疲軟
二、一些常用中小型器械仍呈暢銷趨勢，且貨源不足，規格不全，缺口
甚大
三、大型醫療設備購銷平淡
四、某些品種滯銷
五、某些品種供銷兩旺
六、新産品層齣不窮
第十九章 國內外部分用藥動態與趨勢
一、北京35傢醫院用藥動態
（一）抗感染藥物所占金額最大
（二）從閤資藥廠和國外藥廠購藥占優勢
二、國內頭孢菌素産銷動態及趨勢
（一）研究和生産狀況
（二）營銷與應用動態
三、國內50個領先藥品分析
（一）開拓性、導嚮性
（二）醫藥經營多層次
（三）當前醫藥市場有3大特點
（四）經營和應用均領先的品種
（五）按用途屬性分析領先品種結構
四、我國藥品消費的地區結構
（一）我國人民人均藥品消費額較低
（二）各地區藥品消費不平衡
五、國際市場抗感染新藥趨勢
（一）美國市場
（二）歐洲市場
（三）世界市場
六、營養藥物在發展
第二十章 我國醫藥商業機構與市場管理
一、衛生行政組織簡介
二、藥政管理組織機構
（一）衛生部的藥政管理局
（二）省、自治區、直轄市衛生廳（局）藥政處
（三）市、自治州、地區行署的衛生局藥政處（科）、縣屬衛生局藥政科（股）
（四）藥品監督員
三、藥品質量監督檢驗機構
（一）中國藥品生物製品檢定所
（二）省、地（市）、縣三級藥品檢驗所
四、國傢醫藥管理局係統
五、國傢中醫藥管理局係統
六、其他有關的業務與行政部門
七、醫療單位購藥簡略程序
八、醫藥市場管理
（一）對藥品生産、經營企業的審查管理
（二）城鄉街道集市貿易市場的藥品管理
（三）藥品生産、經營、使用單位違法事實的認定
附錄
一、中華人民共和國藥品管理法
二、中華人民共和國藥品管理法實施辦法
三、藥品監督管理行政處罰規定（暫行）
四、麻醉藥品管理辦法
五、醫療用毒性藥品管理辦法
六、精神藥品管理辦法
七、放射性藥品管理辦法
八、地區性民間習用藥材管理辦法
九、中藥保健藥品的管理規定
十、藥品廣告管理辦法
編後記
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