前言：零售業齣路何在
一、瞭解你的顧客
1．什麼是顧客需求
2．顧客個性分析
※性格的類型
※服務員對顧客的分類
※獨特個性的顧客
※顧客的其他特點分析
3．摸清顧客類型
※潛在顧客分類
※顧客個性特徵
※顧客類型銷售實例
※瞄準顧客的職業類型展開營銷
4．購買行為分類
※瞭解顧客行為特性
※購買行為分類
5．商品是如何占有顧客心理的
※包裝符閤顧客需要，順應時代要求
※ 廣告宣傳的重要性
※ 規模化效應的作用
※是什麼讓顧客離開你
※例：傢樂福的製勝之道
※研究顧客
※盈利至上
二、規劃賣場，促進銷售
1．有一個明確的主題
2．有鮮明的外觀特色
※零售店招牌設計
※櫥窗設計
※房體與照明
3．創造優美的購物環境
※創造優美的購物環境
※利於防盜的賣場布局
※以色彩發齣刺激信號
※例：RE齣售零售新模式
※齣售價值而非産品
※先試後買
※生活在自己銷售的産品中
三、有效處理顧客異議
1．什麼是顧客異議
※顧客異議産生的根源
※顧客異議的類型
2．有效處理顧客異議的技巧
※有效處理顧客異議
※處理顧客異議的基本策略
※處理顧客異議的最佳時機
※消除顧客異議的步驟
※消除顧客異議的方法
3．應對顧客異議的秘訣
※積極麵對異議
※關鍵是理解
※防患於未然
※柔道銷售
※讓顧客重新注意商品的長處
※解決銷售中最棘手的反對意見
※解決問題之前先使顧客平靜・・
※ 平靜以後
※有效進行補救服務
※成功補救的策略
四、商品采購實務
1．商品規劃與組閤
※零售商品分類
※零售商品結構
※製定商品目錄
※零售商品組閤與淘汰
2．商品采購
※采購前的市場調查
※商品采購原則
※商品采購渠道
※商品采購程序
※商品采購方式
※商品采購策略
※采購商品要注意的問題
※商品采購談判三要素
※商品采購閤同
※商品采購員的職責要求
3．商品運輸
※商品運輸的環節
※商品運輸原則
4．商品驗收與儲存
※商品驗收內容
※商品驗收程序
※商品驗收儲存注意事項
※商品儲存技巧
※存貨管理
案例：馬獅百貨的商品采購秘訣
五、成功的商品陳列
1．商品陳列的功能與原則
※ 商品陳列的功能
※ 商品陳列的原則
2．商品陳列的技巧
※商品陳列的類型
※商品陳列的技巧
※商品陳列的注意事項
3．商品陳列組閤藝術
※商品的陳列方式
※刺激顧客選購欲望的陳列
※商品陳列應具有季節性
※陳列組閤十三妙法
案例：沃爾德公司的興衰
※郵購起傢的沃爾德零售公司
※沃爾德公司的失誤
※沃爾德公司的啓示
六、零售店的15條經營方略
1．誠實守信
2．提高服務品質
3．熱誠服務
4．關注注意力效應
5．塑造好口碑
6．賣顧客想要的
7．學會細分市場
8．以重復生意為重點
9．做好友情聯絡
10．確立最佳售價
※定價方法
※價格調整
11．瞄準女性和孩子
※錢揣在女人口袋裏
※不要輕視孩子
12．將顧客滿意進行到底
13．做好售後服務
※如何做好售後服務
※售後服務的方式
· · · · · · (收起)