市场进入战略

出版者:企业管理出版社

作者:王先庆

页数:444

出版时间:1999-09

价格:26.70元

装帧:平装

isbn号码:9787801471482

具体描述

内容简介

本书以相当的高度，首先在理论上界定了市场进入的

概念，进而针对企业进入产业市场、区域市场中的种种障

碍，从战略与通道两个方面详尽地介绍了市场进入的5类

26种战略方法和3类14种通道方法。

本书特别强调了内容的可操作性与可借鉴性，是建立

在科学的理论框架之上的一本专业性很强的书藉，特别适

用于企业决策人员、市场营销经理和从事企业经营研究的

专业人员阅读。

目录信息

目
第一篇 概论篇
第1章 市场进入：概念的界定
1.1市场进入：定义、内容与分类
1.2市场进入与市场占领、市场开拓
1.3市场的发育、分割与力量的平衡
1.4市场进入能力与深度
1.5市场进入：大市场营销的应用
中国企业的市场进入能力：一份很难及格的答卷
第2章 市场调查：寻找市场目标、缺口
与空档
2.1市场进入前的准备：市场调查
2.2拟销产品的选择
2.3修改产品以适应拟进入的区域市场
2.4接受或放弃：拟进入市场的目标选择
2.5拟进入市场的销售潜力估计
2.6市场进入的缺口：从薄弱环节突破
香港和记广讯以优质服务“撕开”电讯市场“缺口”
2.7发现市场空档：进入无竞争领域
进入市场空档：娃哈哈占尽先机
趁“虚”而入：宝洁公司成功打入中国牙膏市场
第3章 拟定进入战略：要素组合、策划
与规划
3.1市场进入：动机与动力
3.2市场进入：策划中的要素组合
3.3市场进入决策过程的程序
3.4解剖麻雀：解析拟进入的目标市场
3.5拟进入市场的定价方法
3.6拟进入市场的定价战略
3.7促销战略：市场进入规划中的关键
3.8市场进入中的整体营销规划
第二篇 障碍篇
第4章 产业市场进入：障碍与阻力
4.1难以逾越：进入产业市场的七大客观阻力
4.2进入的威胁：预期的报复
4.3产业市场的竞争强度
4.4现有竞争者之间的抗衡强度
4.5较高的市场退出障碍
4.6来自替代产品的压力
烫手的山芋：巨人集团盲目进入保健品市场的
教训
第5章 区域市场进入的障碍
5.1区域市场进入的各种阻碍因素
5.2关税与非关税壁垒
5.3文化屏障：不可忽视的无形陷阱
科尔盖特牙膏为什么在日本挤不出来？
情感融入：富士胶卷如何进入香港市场
第6章 市场封锁与反市场进入
6.1市场封锁的类型I：限制流入
6.2市场封锁的类型Ⅱ：限制流出
6.3流通扭曲：市场封锁与地方政府行为
反市场管制：摩托罗拉如何进入日本市场
第三篇 战略篇
第7章 市场营销战略与战术
7.1透析战略与战术：概念的界定
7.2致胜之道：战略与战术的有机组合
7.3从战术入手：如何选定营销战术
7.4登高远眺：选定市场营销战略
通用汽车公司的战略与战术
可口可乐公司的症结何在
第8章 适应：市场进入初期的生存
战略
8.1灵活性：营销战略的调整与适应
8.2边试边进：刺激需求和积极适应
8.3适应：市场再细分和再开拓
8.4进入初期提高市场占有率的四种方法
第9章 保卫滩头阵地：市场进入初期
的对抗与反击
9.1与原市场力量的直接对抗：分类与条件
9.2驱赶旧的市场势力：围歼战
9.3退一步进两步：迂回战
9.4游击战：打一枪换一个地方
9.5“步步为营”与“突然袭击”
第10章 积极防御：新进入者的市场维护
策略
10.1防患于未然：挑战者的入侵
10.2如何设立防挡墙：防御战术
10.3竖起高门槛：提高结构性障碍
10.4发出无形警告：增加可预料的报复威胁
10.5拒人千里：减少进攻的诱因
10.6防御战略：狙击
10.7防御战略：反应
10.8竞争者削价：你怎么办？
日本企业在美国市场上的战略防御
第11章 后进入者：向市场领先者
进攻
11.1晚来风急：后进入企业的战略路线
11.2后进入者致胜法宝：市场细分与重点突破
11.3瞄准出头鸟：进攻领先者的条件
11.4进攻领先者的途径
11.5阻止领先者的报复
11.6洞察先机：发现领先者脆弱性的信号
市场进入后的排位与位次竞争
第12章 为了更好地出击：市场退出
战略
12.1市场退出：定义与方式
12.2市场退出的意义
12.3市场退出：途径与措施
广州电信退出天地通市场
第13章 日本产品进入美国市场
的战略
13.1市场进入战略的构成
13.2市场进入战略在不同阶段的比较
13.3四重战略组合：日本摩托大步驶进
美国市场
13.4拿进来，再送回去：日本半导体产业进入美国
市场的战略
日本的产品开发战略
第四篇 通道篇
第14章 市场进入的通道：类型与影响因素
14.1条条道路通罗马：进入通道的分类
14.2影响进入通道选择的因素
14.3不同市场进入通道的转换与升级演化
第15章 贸易：市场进入的基本通道
15.1通过贸易获得市场进入的最初经验
15.2将触角伸向用户：直接贸易
15.3直接贸易进入通道：选择与确定
15.4小心：慎选代理商或经销商
第16章 许可与契约：进入目标市场
的第二通道
16.1许可合同进入通道：优点与缺陷
16.2行动起来：保护企业在目标市场上的知识
产权
16.3对拟议中的许可合同进入的盈亏分析
16.4洽商许可协议
16.5特许专营
16.6其他契约式进入通道
品牌延伸：市场进入的陷阱
第17章 投资：进入目标市场
的“阳关道”
17.1投资进入方式：长处与不足
17.2以投资方式进入目标市场的决策
17.3分析国外投资环境：评估风险
17.4评估拟投资项目的盈利前景
17.5收购与兼并：投资进入的捷径
康佳集团通过购并进入东北彩电市场
17.6通过合资经营投资进入
美国企业与韩国合资经营企业的困境
17.7与当地政府洽商投资进入
第18章 从哪条通道进入目标市场：
选择与决策
18.1三种通道规则
18.2比较进入通道：方法与流程
· · · · · · (收起)

用户评价

这本书带给我最大的震撼，在于它对“速度与深度”之间平衡的精妙权衡。在许多关于市场进入的书籍中，往往会过度强调“快点，再快点”，仿佛慢一步就会被淘汰。然而，这本书非常理性地指出，对于某些资本密集型或监管严格的行业，盲目的速度只会带来更高的试错成本和更致命的陷阱。作者用非常犀利的笔触，解构了“过度扩张”的内在逻辑及其对长期价值的损害。我特别喜欢其中关于“建立区域性滩头阵地”的论述，它倡导了一种分阶段、模块化的市场渗透方式，类似于军事上的“占领关键据点后再逐步推进”。这种策略的好处在于，它能让企业在有限的资源下，最大化地积累区域性的品牌信任和运营经验。对我而言，这本书的价值不在于提供一个万能公式，而在于提供了一种批判性的思维框架，让我能够根据自身企业的基因和行业的特性，去定制一套真正可持续的进入路径，而不是简单地模仿别人的节奏。

这本《市场进入战略》读完后，给我的感觉就像是参加了一场极其专业、内容密集的商业实战演习。我原本以为这会是一本充满理论框架和枯燥模型的书籍，但实际上，作者用一种近乎手把手的教学方式，将复杂的市场动态拆解成了清晰可操作的步骤。尤其让我印象深刻的是关于“蓝海探索”的章节，它没有停留在口号层面，而是深入剖析了如何通过价值创新而非单纯的技术领先来开辟新的市场空间。书中详细阐述了如何识别现有市场中的“非顾客”，并系统性地设计产品或服务来吸引他们，这种视角极大地拓宽了我对市场竞争的理解。书中还穿插了大量跨行业的经典案例分析，从传统制造业的数字化转型到新兴互联网服务的快速扩张，每一个案例都配有详尽的决策路径图，让我能清楚地看到，那些看似成功的“突然袭击”，背后其实是周密策划和风险对冲的结果。对于任何准备踏入新领域或者对现有市场感到迷茫的企业管理者来说，这本书无疑是一份极具实操价值的指南，它教你如何看清战场，而不是盲目冲锋。

我必须承认，这本书的学术底蕴非常深厚，它不仅仅是在谈“怎么做”，更是在追溯“为什么是这样”。它对历史上的几次重大产业变革背景下的市场进入模式进行了追根溯源的分析，比如二战后日本家电业如何利用“成本领先”策略渗透西方市场，以及互联网泡沫破裂前后，SaaS模式如何作为一种全新的进入模式脱颖而出。这种宏大的历史视角，使得书中的每一个战略建议都有了坚实的理论基础，而非空中楼阁。对于我这种对商业史感兴趣的读者来说，阅读体验非常满足，它将战略理论与历史脉络完美地结合起来，让我明白了市场进入的逻辑是具有周期性和可预见性的。唯一让我略感遗憾的是，在探讨新兴的Web3.0或元宇宙等未来市场形态的进入策略时，内容略显保守和滞后，这或许是受限于书籍的出版周期，但总体而言，它为理解成熟和半成熟市场的战略布局提供了无与伦比的清晰度和洞察力。

从一个初创企业创始人的角度来看，这本书简直就是“避坑宝典”。我们初创团队最容易犯的错误，就是被投资人的期望裹挟，急于求成，试图在所有渠道同时发力。这本书的开篇部分，直接针对这种“平均用力”的误区进行了严厉的批判，指出资源是有限的，市场进入的本质是一系列“排他性选择”的艺术。作者深入探讨了“最小可行性市场（MVM）”的界定标准，这比我们过去常听说的“最小可行性产品（MVP）”更具战略高度，它要求我们不仅要看产品是否能用，更要看这个市场群落是否愿意为之买单，并且是否能形成正向的口碑循环。书中的表格和流程图非常清晰，尤其是在评估潜在合作伙伴和分销渠道时，提供了一套量化的打分体系，这让原本高度依赖直觉的决策过程，变得更加科学和可复盘。我几乎是带着荧光笔将这些评估工具都标记了出来，计划在新一轮融资后，严格按照这些标准来审视我们的下一步扩张计划。

坦白说，我一开始对这本书抱有很高的期待，毕竟“市场进入战略”这个主题本身就充满了商业的激情与挑战。读完之后，我发现它在策略层面的深度是毋庸置疑的，但叙事风格却显得有些过于沉稳和学术化。书中对于“先发优势”与“跟随者战略”的博弈分析堪称教科书级别，运用了大量的经济学模型来佐证论点，这对于追求严谨性的读者来说是优点，但对于我这种更偏好故事性和启发性的读者来说，偶尔会感到有些晦涩难懂。我期待能有更多关于“失败案例”的剖析，那些从快速扩张到迅速衰亡的案例，往往能提供比成功案例更深刻的教训。不过，书中对于不同文化背景下市场进入壁垒的分析倒是相当独到，特别是关于知识产权保护和本土化合规性的章节，提供了非常详尽的检查清单，这在当前全球化贸易摩擦的背景下，显得尤为重要和及时。总的来说，它更像是一本需要反复研读的工具手册，而不是一本轻松阅读的商业传记。