第一章　要想拿訂單，首先說好開場白
與客戶初次見麵的第一句話，是留給對方的第一印象。說好說壞，關係
重大。開場白的好壞，幾乎可以決定這一次訪問的成敗。換言之，好的開場，就是銷售成功的一半。說第一句話的原則是：親熱、貼心、消除陌生感。
好的開場白是成功的一半　／３
如何說好開場第一句話　／５
用寒暄打開話題　／８
以坦白自己的來意開場　／１１
用利益作為開場白　／１４
讓客戶感到驚訝的開場白　／１８
讓開場白更有創意　／２１
銷售員的經典開場白　／２４
走齣開場白的誤區　／２８
第二章　這樣說，纔能喚起客戶的好奇心
好奇心是人類所有行為動機中最有力的一種，喚起客戶好奇心的具體
辦法靈活多樣，盡量做到得心應手，不留痕跡。在實際的銷售工作中，銷
售員可首先喚起客戶的好奇心，引起客戶的注意和興趣，然後道齣商品的
利益，並迅速轉入麵談階段。
發掘客戶的興趣點　／３３
如何喚起客戶的好奇心　／３６
引起客戶的注意和興趣　／３９
先做朋友，再談銷售　／４２
巧用激將法　／４５
用提問喚起顧客的購買欲望　／４７
貨賣一張嘴，全憑舌上功　／５０
吸引住你的客戶　／５４
第三章　嚮客戶提問，一定要“命中靶心”
提問與銷售過程的每個階段都有著密切的關係：在早期的開發客戶階段，
提問可以幫助我們識彆客戶；在激發客戶需求階段，提問簡直就是核心。可
以幫助我們明確客戶的問題，清楚展示産品或服務，以更節約成本的方式幫
助客戶解決問題；在後期促成客戶成交並采取行動階段，同樣離不開提問。
用提問接近客戶　／５９
掌握提問的技巧　／６２
積極提問，贏得訂單　／６６
提問的基本方式　／６９
正確提問，把握客戶的需求　／７２
巧妙提問，促成成交　／７５
說服的最高境界是提問　／７８
巧妙運用三種提問法　／８１
第四章　麵對客戶異議，切勿急於辯解
銷售員常常碰到客戶對你銷售的産品有異議的情況。隻有正確、客觀、
積極地認識異議，你纔能在麵對客戶異議時保持冷靜、沉穩，也隻有這樣
你纔可能從異議中發現客戶需求，進而把異議轉換成每一個銷售機會。
沒有異議，就沒有銷售　／８７
正確認識來自客戶的異議　／９０
有些異議不必當真　／９３
處理客戶異議的常用方法　／９６
委婉指齣客戶的錯誤　／９９
冷靜麵對客戶的過激異議　／１０２
不把價格爭議當焦點　／１０５
彆把“爭論”當“說服”　／１０８
瞭解客戶的需求，多讓對方說“是”　／１１２
第五章　慷慨雄辯，不如真誠打動客戶的心
作為一名銷售員，做到能說會道絕不容易，隻有掌握這個技巧，纔能
更有效地打動客戶。如果客戶想知道你的産品性價比，你該告訴客戶哪些
方麵好，哪些方麵不好，一定要實事求是。真誠纔能打動客戶，真誠纔能
留住客戶，真誠纔能有收獲。
尋找雙方感興趣的話題　／１１７
引導客戶多開口說話　／１２０
“對癥下藥”，增強針對性　／１２２
質問語氣傷人心　／１２５
把握談話分寸，不與客戶爭論　／１２８
用真誠的話語打動客戶　／１３１
讓客戶覺得你是在為他著想　／１３４
巧妙地利用反語，更有說服力　／１３７
懂得“攻心”，對客戶說明利害　／１４０
第六章　針對各類客戶，學會巧妙說服
由於每個人的年齡、身價、地位的不同，每個人的心理也不盡相同，
麵對各種類型的客戶，有些銷售員經常會因為性格問題與客戶産生衝突、
誤解、拒絕。對此，最好不要試圖去改變你的客戶，你要做的是把産品銷
售給不同性格的客戶。
打動脾氣暴躁型客戶　／１４７
說服防火牆型客戶　／１５０
吸引貪小便宜型客戶　／１５３
說服挑剔型客戶　／１５７
抓住沉默型客戶　／１６０
說服自以為是型客戶　／１６３
說服不同性彆的客戶　／１６６
不給猶豫型客戶機會　／１６８
第七章　對於客戶的訴說，要認真傾聽
客戶在說話時，不要隨便打斷客戶的話，也不要隨便反駁客戶的觀點，
一定要弄清楚客戶的意圖後再發言。你隻要認真地聽他把話說完，並不時
地錶示理解，最終會贏得客戶的好感，再談産品的訂單時就容易多瞭。
有效傾聽，遠勝於誇誇其談　／１７５
善於傾聽客戶內心的聲音　／１７７
認真聆聽客戶的每一句話　／１８０
耐心傾聽是最好的恭維　／１８３
學會聆聽，纔是真正會做生意　／１８６
設法讓客戶開口暢談　／１８９
用傾聽化解客戶的抱怨　／１９２
傾聽打開銷售之門　／１９５
第八章　懂得贊美，把話說到客戶心坎上
贊美不但可以拉近人與人之間的距離，而且能夠打開一個人的心扉。一
個成功的銷售者會努力滿足客戶的這種心理需求。既然客戶需要贊美，銷售
者就沒有必要吝嗇美麗的語言，因為贊美是不需要增加任何成本的銷售方式。
贊美最能打動客戶　／２０１
先贊美，再談業務　／２０４
贊美客戶要說到點子上　／２０７
彆讓贊美壞瞭生意　／２１０
恭維過頭討人厭，適度贊美助銷售　／２１３
贊美之辭也要有亮點　／２１６
贊美競爭對手，更易贏得客戶信任　／２１９
· · · · · · (收起)