具体描述
真正的高手，
在還沒開始說話前，就已經在交涉了！
不管事件或金額的大小，說到底，交涉都是心與心的角力！
不管是殺價、加薪、讓客戶點頭成交，或是在會議桌上與其他國家協商貿易條件，這些，都是在「交涉」！事實就是：無論身處在任何工作場合或職位，沒有人可以不用與別人進行交涉的！
身經百戰的交涉專家們，每一天都在磨練讀心術、說話術、誘導術與心戰術。他們用的方法，不只在國際會議室內可以避免割地賠款，平時也絕不會叫自己在交涉時無功而返！
【誰需要這套技術？】
如果你：
1.無法應付僵局，也無法在這種氣氛中溝通。
2.經常需要與客戶磋商價格、條件、規格、內容等。
3.不知道如何解除與別人的對立狀況，也不知道怎麼結束合作關係。
4.每次在會議中都會緊張，唯恐哪個流程做得不夠好。
若你符合上述情形，這本書對這樣的你尤其能派上用場。
【在交涉前，你應該先知道什麼？】
※交涉時，你敵不過自認擅長交涉的人！
※視情況提供會議流程給對方－－或不給對方！
※讓怒吼的對象再多罵一點，你就掌握致勝關鍵！
※交涉不是在展現資料，否則寄email就好了！
※降低要求，說不定因此重摔一跤！
※企業的利益，並不等於負責人的利益
作者简介
長野慶太
西元1965年生，畢業於慶應義塾大學經濟學系，擁有美國威登大學企管碩士學位。現居美國內華達州，擔任日本對美進出口諮詢顧問。於三井銀行（現為三井住友銀行）服務十年後，轉任拉斯維加斯「Woods, Erickson, Whitaker & Maurice法律事務所」。之後創立「Nevada Japan Conference, Inc.對美進出口商業諮詢公司」，作為該法律事務所之戰略夥伴，協助日美商業進出口。同時也擔任「大石＆荻原國際會計事務所」執行董事。至今已累積約750冊之商業企劃評論，擔任300家公司的設立支援顧問，客戶數約2000家公司。
著有《千萬不要跟客戶道歉》（易富文化）、《集客力：拉斯維加斯吸引顧客上門的八大祕訣》（聯經出版）、《好主管不該教員工》（大是文化），以及小說《白色沙丘》等書。
以「食量是常人的三倍，聲音宏亮，是位諮詢顧問」的身分生活在美國內華達州，興趣是健行與巴比Ｑ，對烤肉有點挑剔。
目录信息
第一部 先下定決心，才可能取得優勢
第1招 你敵不過自認擅長交涉的人
讓所有人動彈不得的「事件」
沒什麼大不了的！
一瞬間的判斷決定一切
第2招 在自家地盤作戰較為有利
交涉地點決定事態發展
要拒絕時，一定要登門拜訪
對方的真實面貌在停車場和員工餐廳
在自家地盤上，向對方展現款待的誠意
第3招 交涉時不緊張的訣竅
五個讓人不緊張的建議
想像對方只穿著內褲
無視消極的心聲
抓住較早的時機
第4招 一開始就緊抓人心的「歐巴馬式說話術」
以適中的速度，重複說同一件事
替換主詞的技巧
窸窸窣窣的說話聲會讓人豎耳傾聽
第5招 貫徹主張，絕不移開目光！
逃避的態度會助長對方的氣燄
氣氛一變，交涉也會生變
即使如此，還是不要移開目光！
第6招 眼神不和對方交會即可拒絕交涉
讓對方自動放棄
拒絕不需要理由
第7招 善用顏色，掌控對方情緒
你應該多多運用紅色
依「三階段」面臨實戰
顏色對心理的影響
白襯衫搭配素色西裝的說服力
公事包只用皮革材質
第二部 不敗的「作戰計畫」
第8招 完善的作戰策略是「紅→黃→藍」
制定作戰策略
應付拖拖拉拉的交涉對象
紅色階段：大方展現親近感、深度表露自信
黃色階段：態度果斷的說出該說的話
藍色階段：態度軟化並找到共識
第9招 堅定意志，貫徹到底
松大輔在交涉截止日前做的事
你的信念真的夠堅定嗎？
第10招 想掌握主導權，就別讓對方看議程表
彼此知道時限，會談就輕鬆
讓事情彷彿「順其自然」般進行
第11招 說謊不好，但仍是交涉的一環
世界第一的小林尊為何遭到逮捕？
交涉能讓人生翻盤，或重摔一跤
第12招 站在對方的立場思考，作戰計畫就會湧現
把要求降低，會讓自己錯過致勝的機會
放下拳頭，準備退路
作戰計畫不成熟的一方會失敗
第13招 看穿負責人的真正願望和目標
你是否攻陷了溝通窗口？
瞭解對方的慾望，事情就好辦了
第14招 無論如何，先把決策制定者揪出來
你是否留有棋子？
迫使對方自願上門
寫信給社長
第三部 讓對方以為是他自己做的決定
第15招 作戰計畫中不能忽略的細節
訂下聯繫的法則
沒有戰略，就別請律師！
要不要用幫手，全看當事人的意思
第16招 讓怒吼的對象再多罵一下
只須持續聆聽即可
全部聽完之後，再提出自己的主張
第17招 把句點唸出聲來，增加說服力！
說話快，不代表說服力強
你我都應該再講慢一點
小泉與歐巴馬的共通點
「沉默不語」才能讓對方多多開口
第18招 把對方可以採取的選項全部秀出來
你有沒有準備湊數的選項？
從成本較高的選項開始提出
第19招 藉「洗手間重奏術」攻其不備
和重要對象一對一談話
出其不意的拋出問題
第四部 別讓他看資料，要他看「你」
第20招 想輕鬆結束交涉，就要自願擬定合約書
事情到此都還沒結束
檢查合約其實比較麻煩
「定義」讓一切都顛倒過來
第21招 讓對方看到具真實感的成果
企業的利益，並不等於負責人的利益
你還沒有開始「說故事」
悄悄放進笑臉的照片
第22招 為什麼要讓交涉在星期四結束？
人們做事時都在趕最後一刻
不到最後關頭，不會得出結論
不要想一次了結！
第23招 交涉是要展現自己，而不是展現資料
資料的成果並不會留下印象
在交涉途中繪製圖表
把三個「哇喔」灌輸給對方
第五部 用笑臉壓制對方，取得雙方的共識
第24招 發言人放中間，旁觀者擺兩邊
成員的座位要如何安排？
交涉和上座或下座無關
第25招 潛入對方的眼睛，注視自己的模樣
你有沒有聆聽？有沒有讀對方的表情？
自己在對方眼裡看起來如何？
第26招 用「神奇咒語」引出有利的話
別對自己下不利的暗示
「這不是你的錯」
第27招 在笑不出來的時候露出笑容，能突破一切
把笑容像制服一樣穿在身上
就算不順利，仍要語帶幽默
第28招 想像最後結束的瞬間
不斷想著「最後要和對方握手」
如何應對挑釁？
手寫雖多花一點時間，卻能傳達感謝
後記
· · · · · · (收起)
读后感
用户评价
这本书的叙事方式非常引人入胜，仿佛作者正坐在我对面，娓娓道来他的经验和感悟。它并没有采用那种枯燥的说教模式，而是通过一系列精心设计的对话和情境模拟，将复杂的交涉技巧巧妙地融入其中。我尤其喜欢书中对于“倾听”的深度剖析，它不仅仅是听对方说话，更是要去理解对方言语背后的潜台词、情绪和未说出口的需求。这种“倾听”的艺术，是我之前从未真正体会过的，它让我意识到，很多时候，你越是急于表达自己的观点，就越容易错失对方真正想传达的信息。作者通过大量的实例，展示了如何通过提问来引导对话，如何通过观察肢体语言来捕捉对方的真实意图，以及如何巧妙地运用沉默来制造空间和压力。这些技巧虽然看似简单，但却蕴含着深刻的心理学原理。我曾经认为，交涉就是要“说服”对方，让他们按照我的想法去做，但这本书彻底改变了我的观念。它让我明白，真正的交涉是“引导”和“共建”，是找到双方都能接受的解决方案，而不是试图去控制或压倒对方。读这本书的过程，就像是在接受一场高强度的头脑风暴，它不断挑战我固有的思维模式，激发我思考新的可能性。而且，书中关于“情绪管理”的部分也让我受益匪浅。在紧张的交涉场合，保持冷静和理智确实非常重要，而这本书提供了一些非常实用的方法，帮助我在压力下不被情绪左右，从而做出更明智的判断。
评分我必须承认，一开始我对这类“交涉术”的书籍是抱有一些怀疑态度的，总觉得它们可能充斥着一些虚浮的技巧，或者过于强调个人利益。然而，这本书完全颠覆了我的看法。它所探讨的“高手交涉术”并非是那种市侩的、只顾眼前利益的手段，而是一种基于对人性的深刻洞察和对沟通本质的理解。作者强调的是“共赢”的理念，是如何在维护自身利益的同时，也能够顾及到对方的感受和需求，从而建立起长期的信任和合作关系。书中对于“准备”的论述尤其让我印象深刻，它不仅仅是准备好自己的论点和数据，更重要的是要深入研究对方的背景、动机和可能的反应。这种细致入微的准备，是成功交涉的基础。它让我明白了，很多时候我们之所以失败，不是因为我们不够有说服力，而是因为我们对局势和对方的了解不够深入。另外，书中关于“灵活变通”的章节也给了我很大的启发。交涉的过程往往是动态的，不可能完全按照预设的剧本来进行。作者教导我们如何在变化中保持清晰的头脑，如何根据对方的反应及时调整策略，而不是一味地坚持自己的立场。这种适应性和灵活性，是应对复杂人际关系的关键。读完这本书，我感觉自己像是获得了一张“人际交往地图”，它为我指明了方向，也为我提供了工具，让我在面对各种人际挑战时，不再感到迷茫和无助。
评分我之所以对这本书赞不绝口，是因为它真正地做到了“授人以渔”，而不是“授人以鱼”。它并没有提供一系列僵化的“模板”或者“话术”，而是深入地剖析了交涉的本质，让你从根本上理解为什么某些沟通方式更有效，为什么某些策略能够取得更好的结果。我特别喜欢书中关于“同理心”的阐述，它不仅仅是站在对方的角度去思考问题，更是要去真正地感受对方的情绪和需求。这种深度的同理心，是建立信任和达成共识的关键。它让我明白，很多时候，我们之所以无法与人达成一致，是因为我们没有真正地去理解对方，而是沉浸在自己的世界里。这本书教会我如何跳出自我中心的思维模式，如何去倾听那些没有说出口的语言，以及如何通过细致的观察来捕捉对方的真实意图。它让我意识到，真正的交涉高手，往往是那些最懂得如何去理解和回应他人的人。此外，书中对于“例外处理”的讨论也让我茅塞顿开。在任何的交涉过程中，总会遇到意想不到的变故和挑战，而如何在这种情况下保持冷静，如何找到突破口，是衡量一个交涉者能力的重要标准。这本书为我提供了一些非常实用的应对策略，让我在面对突发情况时，不再感到手足无措。
评分这是一本能够让你重新审视自己与世界互动方式的书。它并没有提供“一蹴而就”的魔法，而是像一位经验丰富的老者，用平和的语气，却带着不容置疑的智慧，向你揭示了人际交往的深层规律。我尤其欣赏作者在描述“自信”这一点上所传达的理念。真正的自信并非来自盲目的自大，而是源于充分的准备、清晰的认知以及对自身价值的肯定。书中详细阐述了如何在交涉前建立这种自信，如何在交涉中保持这种自信，以及如何在交涉后总结经验、继续成长。它让我明白，很多时候，我们之所以在交涉中畏首畏尾，是因为我们内心的不确定和恐惧。而这本书，就是帮助我们战胜这些心理障碍的绝佳指南。作者还深入探讨了“非语言沟通”的重要性，那些细微的表情、肢体动作，甚至是语气的变化，都可能传递出比语言本身更丰富的信息。它教会我如何去解读这些信号，也教会我如何去更好地运用自己的非语言信号来传递积极、真诚的信息。读完这本书，我感觉自己对周围的人和事都有了更深的理解，也更愿意去尝试与不同的人建立联系，因为我知道，只要掌握了正确的方法，每一次的互动都可以成为一次积极的体验。它不是一本让你变得“圆滑”的书，而是让你变得“更真诚”、“更有效”的书。
评分这本书的价值，在于它提供了一种全新的视角来看待人与人之间的互动。它没有将交涉简化为一种冰冷的技巧，而是将其视为一种充满智慧的艺术，一种关于如何建立连接、如何创造价值、如何实现共赢的艺术。作者的文笔非常流畅，而且充满了人情味。它并没有使用那些生硬的理论术语，而是用生动的故事和贴切的比喻，将复杂的交涉原理变得易于理解。我尤其欣赏书中对于“关系”的论述。在很多人的观念中，交涉似乎是一种纯粹的利益交换，但这本书却强调了关系的价值。它告诉我们，长期的、稳固的关系，是成功交涉的基石，也是实现可持续发展的关键。它鼓励我们在每一次的交涉中，都去关注和维护与对方的关系，即使这次的交涉没有达到我们预期的结果，只要我们处理得当，依然能够为未来的合作打下良好的基础。另外，书中关于“提问的艺术”也让我受益匪浅。很多时候，我们之所以在交涉中陷入僵局，是因为我们总是急于表达自己的观点，而忽略了通过提问来引导和探索。这本书教会我如何巧妙地运用提问，来激发对方的思考，来 uncovering 对方隐藏的需求，来引导对话朝着更有利于双方的方向发展。
评分这本书的魅力在于它将“交涉”这一听起来有些功利色彩的概念，升华为一种艺术，一种关于如何与人建立深度连接、实现共同价值的艺术。作者的语言风格非常独特，既有学者的严谨，又不失文人的情怀。它没有使用那些生硬的术语，而是用诗意的语言，描绘了一幅幅生动的交涉画面。我印象最深刻的是关于“耐心”的论述。在快节奏的现代社会，我们似乎越来越缺乏耐心，尤其是在人际互动中，总是希望立刻得到结果。而这本书却告诉我们，真正的交涉往往需要时间，需要细水长流的铺垫，需要等待恰当的时机。它教会我如何在这种等待中保持积极的心态，如何通过持续的沟通和价值输出，一点点地建立起对方的信任。另外，书中关于“原则性”和“灵活性”的平衡也给了我很多思考。在交涉中，我们不可能放弃自己的核心利益，但同时也不能过于固执，而错失宝贵的合作机会。作者提供了一些非常精妙的方法，帮助我们在坚守原则的同时，也能灵活地调整策略，找到最佳的解决方案。总而言之，这是一本能够潜移默化地改变你的思维方式和行为习惯的书，它让你在不知不觉中，变得更加成熟、更加睿智，也更加懂得如何与世界和谐相处。
评分一本能够真正改变你看待和处理人际关系的书，它不仅仅是关于如何在交易中获得优势，更是一种关于如何理解人性、如何建立信任、如何在复杂的情境中保持冷静和尊严的艺术。我之所以如此推崇这本书，是因为它并没有提供那些空洞无物的“秘诀”或者“套路”，而是深入浅出地阐述了高手交涉的底层逻辑和核心原则。它让我明白，真正的交涉不是一场零和博弈，而是一场关于价值创造和共同成长的过程。作者用了很多生动鲜活的案例，这些案例并非遥不可及的商业巨头之间的谈判，而是我们日常生活中可能遇到的各种场景，比如与同事协调工作、与家人沟通、甚至是在菜市场和摊贩讨价还价。这些贴近生活的例子，让书中的理论显得格外真实和可操作。读完这本书，我最深的感受是，原来很多时候我们之所以在交涉中感到吃力，不是因为我们不够聪明，而是因为我们缺乏系统的思考方法和有效的情绪管理能力。这本书恰恰填补了这些空白，它教会我如何识别对方的真实需求，如何清晰地表达自己的立场，如何在不损害对方自尊的前提下提出自己的条件，以及如何在遇到阻力时保持耐心和灵活。它让我意识到，每一次成功的交涉，都是一次深刻的自我认知和对他人的理解。它不仅仅是一本“术”的书，更是一本“道”的书，它引领我走向一种更成熟、更圆融的人际交往方式。我甚至觉得，这本书的价值远超其售价，因为它给予我的，是长久受益的智慧和能力。
评分这是一本让我读了之后，感觉自己整个人的思维模式都得到了升华的书。它没有提供那些速成的、浮于表面的技巧，而是深入地探讨了“高手交涉术”的内在逻辑和核心原则。我特别欣赏作者在描写“反馈”这一章节时所传达的理念。很多时候，我们只顾埋头说，而忽略了对方的反应和反馈。它教会我如何通过细致的观察和适时的提问，来了解对方的真实想法，以及如何通过清晰、有建设性的反馈，来引导对方朝着我希望的方向前进。它让我明白，沟通是一个双向的过程，而有效的反馈，是确保沟通顺畅和达成共识的关键。它让我意识到，很多时候，我们之所以无法与人达成一致，是因为我们没有给予对方足够的反馈，也没有真正地去倾听和回应对方的反馈。此外，书中关于“边界感”的讨论也给了我很大的启发。在交涉中，明确自己的底线和原则，同时也要尊重对方的边界，是至关重要的。它让我明白，如何在维护自身利益的同时，不侵犯对方的权益，从而建立起一种健康、平等的合作关系。总而言之，这本书不仅教会了我如何去交涉，更重要的是，它让我学会了如何更好地与人相处，如何更真诚地与世界互动。
评分我一直认为，人与人之间的沟通，本质上就是一场小型的交涉，无论是在工作场合还是在私人生活中。而这本书，则将这种“小交涉”放大，并揭示了其中蕴含的深刻智慧。它的内容非常丰富，涵盖了从心态准备到具体技巧的方方面面。我尤其喜欢作者对于“倾听”的解读，它不仅仅是用耳朵去听，更是用心去感受，去理解对方的言外之意，去捕捉那些隐藏在话语背后的情感和需求。这种深入的倾听，能够极大地拉近人与人之间的距离，也能够为后续的有效沟通奠定基础。它让我明白，很多时候，我们之所以无法与人达成一致，不是因为我们不够理性，而是因为我们没有真正地去理解对方。它教会我如何通过观察、提问和反馈，来建立起这种深入的理解。另外，书中关于“情境分析”的部分也让我受益匪浅。在交涉之前，充分了解当前的局势、对方的背景、潜在的利益冲突等等，是至关重要的。它让我明白，成功的交涉并非偶然，而是基于充分的准备和对局势的精准把握。这本书就像一位经验丰富的向导，为我指引了在复杂人际关系中的方向，也为我提供了应对各种挑战的工具。
评分这本书给我带来的最大改变，是它让我从一种“对抗式”的思维模式，转变为一种“合作式”的思维模式。我曾经认为，交涉就是一场你死我活的斗争，就是要想方设法地压倒对方，获取最大的利益。然而，这本书却告诉我，真正的“高手交涉术”并非如此。它强调的是通过理解、尊重和共情，来与对方建立互信，从而实现双方都能接受的共赢结果。我尤其欣赏书中对于“情绪管理”的论述。在激烈的交涉场合，情绪很容易失控，而一旦被情绪左右，就很容易做出不明智的决定。它教会我如何识别自己的情绪，如何控制自己的情绪，以及如何用积极、理性的方式来回应对方的情绪。这种情绪的自我管理能力，是成为一名优秀交涉者的必备素质。它让我明白，即使在面对挑衅或阻碍时，也能保持冷静和尊严，从而更有利于达成理想的结果。此外，书中关于“价值创造”的理念也让我茅塞顿开。它鼓励我们在交涉中，不仅仅是争夺现有利益，更是要思考如何去创造新的价值，如何去拓展合作的可能性，从而实现更大的利益。
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