谈判学

出版者:武汉大学出版社

作者:蒋冬梅

页数:535

出版时间:2004-1

价格:25.00元

isbn号码:9787307040496

具体描述

本书对谈判的概念、性质、原则、策略，方法、技巧进行了较为深入的研究。同时，在谈判的科学方法、法律在谈判中的地位和作用、谈判信息、谈判文书、谈判风格、谈判思维及谈判者素质等方面提出了独特的见解。本书采用理论，与实践相结合的写作方法，总结谈判的内在规律，以更直观、更科学地指导不同层次与不同领域的谈判活动，并适应不同专业、不同职业与不同学习时间的学习对象的需求。

目录信息

第一章 谈判和谈判学科
第一节 谈判含义与特点
第二节 谈判学的基本范畴
第三节 谈判的起源与发展
第二章 谈判的基础知识
第一节 谈判的基本结构
第二节 谈判的基本方式
第三节 谈判的基本原则
第四节 谈判的基本程序
第三章 谈判的主要类型
第一节 经济贸易谈判
第二节
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用户评价

这本书的叙述风格极其鲜活，充满了戏剧张力，读起来完全不像是一本学术专著，反而更像是一部精彩的传记小说。尤其是在描述那些历史上的经典博弈时，作者的笔触极其生动，仿佛将读者直接带到了谈判桌前，亲眼目睹那些唇枪舌剑、暗流涌动的瞬间。我特别喜欢它对“锚定效应”的解读，它不是简单地抛出一个概念，而是构建了一个情景：当一方抛出一个极端的初始报价时，另一方心理上如何被迅速拉扯，即便理智上知道这个报价不合理，但后续的讨论范围却被悄无声息地限定住了。这种对人类认知偏差的细致捕捉，是这本书最宝贵的地方。它让我意识到，许多谈判失利，并非因为信息不对等，而是因为心理防线先被攻破了。书中对于“倾听的艺术”的探讨也极其深刻，它指出真正的倾听，不是为了组织反驳，而是为了挖掘对方隐藏的需求和未被言明的痛点。这种由内而外的修炼方法，比那些花哨的言语技巧要扎实得多，也更持久有效。

这本书读下来，感觉就像是经历了一次深入的心理探险，它不是那种干巴巴的理论堆砌，而是充满了对人性的洞察和对真实场景的细腻描摹。作者似乎拥有一种魔力，能把那些我们日常生活中遇到的、看似微不足道的交锋，剖析得淋漓尽致。比如，书中对“沉默的力量”那一段的论述，简直让我拍案叫绝。它描述了一个商业谈判中的场景，一方坚持不开口，仅仅是沉稳地注视着对方，那种无声的压力，比任何激烈的言辞都要具有穿透力。我以前总觉得谈判就是嘴皮子上的较量，非得说服对方，但这本书让我意识到，有时候，**不说什么**，比**说什么**更能掌控局面。它教会我的不是如何巧妙地措辞，而是如何管理自己的非语言信号，以及如何解读对方眼神中一闪而过的犹豫和底线。这种潜移默化的影响，让我在后续的工作沟通中，多了一层审慎和从容。这本书的结构安排也非常巧妙，从基础的准备工作到高风险的僵局破解，层层递进，每一步都有清晰的逻辑支撑，读起来酣畅淋漓，完全没有那种晦涩难懂的感觉。它更像是一本武功秘籍，只不过里面的招式都是针对心智的较量。

这本书给我最大的启发在于它对“冲突”的重新定义。在我的传统认知里，冲突是负面的、需要被避免的“麻烦”。然而，这本书以一种非常建设性的视角，将谈判视为一种**创造性的冲突管理**过程。作者强调，只有当双方的利益点出现真正的张力时，才有机会去挖掘出超越初始预期的价值。它巧妙地引导读者，不要害怕分歧，而应该拥抱分歧，因为分歧背后往往隐藏着未被满足的核心需求。书中关于“共同愿景构建”的章节尤为精彩，它描述了如何将原本对立的双方，通过聚焦于一个更宏大、共同认可的目标，从而自然地将“你和我”的斗争，转化为“我们”共同面对外部挑战的合作模式。这种思维的跃迁，让我在处理团队内部矛盾时，找到了一个全新的、更具建设性的切入点。这本书不仅仅是一本关于商业交易的书，更是一本关于如何在高压环境下，保持人性、达成共赢的**人际关系哲学**指南。它的影响是深远的，远超出了狭义的谈判范畴。

我是一个非常注重实操性和可落地性的读者，以往读到的很多类似书籍，读完后总觉得理论和实践之间隔着一条鸿沟，难以跨越。但是，这本书最让我赞赏的一点，是它对“准备阶段”的极致重视和系统性梳理。作者似乎认为，谈判的成败有百分之七十取决于开场前的工作，剩下的才是在桌面上展现。它提供了一套非常清晰的自我提问清单和信息收集框架，指导读者如何系统性地评估自己的筹码、对方的弱点，以及双方的“共同价值区”。特别是关于“预演和压力测试”的部分，作者详细阐述了如何通过模拟最坏情况来增强信心，这对我这种容易在关键时刻紧张的人来说，简直是醍醐灌顶。它不是让你去“假装自信”，而是通过充分的准备，让你真正地“拥有自信”。这种注重基础、强调内功的讲解方式，非常符合我追求稳健进步的风格。读完后，我感觉我的“谈判工具箱”里，装的不是一些易碎的装饰品，而是结实耐用的专业器械。

坦白讲，我原本对接这类“技巧型”书籍抱持着一种怀疑的态度，总觉得它们多半是空泛的成功学口号的变体。然而，这本书彻底颠覆了我的刻板印象。它最吸引我的地方在于，它没有提供任何“万能钥匙”式的公式，而是聚焦于构建一种**思维框架**。书中花了大量的篇幅来讨论“替代方案”（BATNA）的重要性，这一点极其现实且重要。很多时候，我们之所以在谈判中显得被动，根源在于我们对失败的恐惧，对没有退路的不安。这本书通过大量的案例分析，反复强调，你谈判桌上的底气，真正来源于你**不依赖**这次谈判的能力。我记得一个关于跨文化谈判的章节，它没有用老套的文化介绍，而是直接点出了在不同文化背景下，对“时间”、“承诺”和“面子”的不同理解如何实际地影响了议价的节奏和结果。这种深度和广度，让我感到作者不仅是一个理论家，更是一个久经沙场的实践者。读完后，我感觉自己对周遭的人际互动都有了一种新的透视镜，看问题的角度一下子变得立体和全面起来。它不是教你如何“赢”，而是教你如何“不输得难看”，这才是更高级的智慧。