第1章 以客戶為導嚮的營銷模式的原則
與客戶保持零距離
客戶分析、客戶活動和銷售
凝聚核心領導力
案例1 海爾商用空調
案例2 秦池的商業模式
案例3 鹿鼎印怖公司的2002年計劃
本章小結
第2章 營銷主管——領航者
決定銷售業績的三個要素
建立銷售目標
建立激勵機製
案例4 大
案例5 傑剋·韋爾奇的活力麯綫
本章小結
第3章 營銷主管——組織者
引言
銷售代錶成長的三個階段
銷售技能模型
銷售技能模型用於招聘
通過培訓和輔導提升銷售能力
建立有效的培訓體係
銷售輔導
案例6 IBM的銷售人員招聘和強化培訓
案例7 永不放棄
本章小結
第4章 營銷主管——策劃者
客戶的角色和分工
客戶有采購流程
銷售活動的目的和代價
八種銷售活動
銷售活動策劃
案例8 2000萬的訂單
本章小結
第5章 營銷主管——管理者
根據客戶采購流程的銷售
銷售的6個步驟
銷售機會管理
案例9 兩種管理方式
本章小結
第6章 營銷主管——輔導者
從彌補到輔導
輔導的原則
三項基本銷售輔導內容
輔導的過程
業績提高計劃
案例10 90天輔導計劃
本章小結
· · · · · · (收起)