王文良销售学全书

出版者:中国社会出版社

作者:王文良

页数:382

出版时间:2006-2

价格:48.00元

isbn号码:9787801467782

具体描述

《王文良销售学全书》内容简介： 中国第一部销售学全书，中国第一部将跨国公司经验与中国具体国情相结合，并将西方经济学和MBA案例相结合的原创销售学全书，《王文良销售学全书》将为6000万中国销售人员提供巨大的帮助，《王文良销售学全书》将为中国的销售经理资格认证标准提供全面参考，《王文良销售学全书》将是MBA及市场营销专业学生的必读书。中国也好，世界也好，都把销售作为市场营销策划的一部分，销售工作本身没有科学的研究和结论性的成果。关于销售学，全中国居然没有一本教材，中国所有大学的市场营销专业的学生，都不懂什么是销售，也不知道怎样才能学到销售学的知识。这是十分可悲的事情。

读后感

与该书所标榜的还是很有差距。作者可能在快消品销售中取得了一定的成绩，可以倒出一杯水，却不能倒出一桶水。 这本书作为中国人自己写的销售书，值得鼓励，是结合了部分中国具体国情的。这本书很细致，什么都谈。 但是，我本身觉得这本书比较差，有这样几个原因： 作者谈的...

与该书所标榜的还是很有差距。作者可能在快消品销售中取得了一定的成绩，可以倒出一杯水，却不能倒出一桶水。 这本书作为中国人自己写的销售书，值得鼓励，是结合了部分中国具体国情的。这本书很细致，什么都谈。 但是，我本身觉得这本书比较差，有这样几个原因： 作者谈的...

与该书所标榜的还是很有差距。作者可能在快消品销售中取得了一定的成绩，可以倒出一杯水，却不能倒出一桶水。 这本书作为中国人自己写的销售书，值得鼓励，是结合了部分中国具体国情的。这本书很细致，什么都谈。 但是，我本身觉得这本书比较差，有这样几个原因： 作者谈的...

与该书所标榜的还是很有差距。作者可能在快消品销售中取得了一定的成绩，可以倒出一杯水，却不能倒出一桶水。 这本书作为中国人自己写的销售书，值得鼓励，是结合了部分中国具体国情的。这本书很细致，什么都谈。 但是，我本身觉得这本书比较差，有这样几个原因： 作者谈的...

与该书所标榜的还是很有差距。作者可能在快消品销售中取得了一定的成绩，可以倒出一杯水，却不能倒出一桶水。 这本书作为中国人自己写的销售书，值得鼓励，是结合了部分中国具体国情的。这本书很细致，什么都谈。 但是，我本身觉得这本书比较差，有这样几个原因： 作者谈的...

用户评价

我是一名刚入行不久的销售新人，对很多销售技巧都一知半解。这本书的出现，简直就是给我打开了一扇新世界的大门。作者的写作风格非常严谨，逻辑清晰，条理分明，让我能够一步一个脚印地去学习和理解。他对于“客户画像”的构建，提供了非常实用的方法。我以前只是凭感觉去判断客户，但书中却教我如何通过细致的观察和提问，去勾勒出客户的年龄、性别、职业、收入、兴趣爱好、购买动机等等，从而更好地为他们提供个性化的服务。我特别喜欢书中关于“场景营销”的论述。他认为，将产品或服务融入到具体的应用场景中，能够让客户更容易理解其价值，并且更容易产生购买的冲动。他举的那些案例，都非常有创意，让我看到了销售的无限可能性。此外，书中关于“激励机制”的分析，也给了我很大的启发。他不仅教我如何激励自己，更教我如何去理解和满足客户的内在和外在需求，从而驱动他们做出购买的决定。这本书就像一本“销售宝典”，让我能够快速地掌握销售的核心要素，并且在实践中不断地提升自己。

这本书，我拿到的时候，其实带着点儿半信半疑的心情。毕竟“销售学全书”这几个字，听起来就有一种宏大叙事的意味，总觉得是不是会过于理论化，或者充斥着一些陈词滥调。然而，从翻开第一页开始，我就被深深地吸引住了。作者并没有像很多畅销书那样，上来就给你灌输一套“秘籍”或者“万能法则”，而是循序渐进地，从最基础的沟通技巧讲起。我特别喜欢他对“倾听”的解读，不是那种被动地等待对方说完，而是主动地去理解、去共鸣，甚至在对方没说出口之前，就能捕捉到潜在的需求。他举的那些例子，都是生活中非常常见的场景，比如如何在一个看似毫无破绽的拒绝背后，找到对方真正的顾虑，或者如何通过调整语速和语调，来影响客户的情绪。让我印象最深刻的是，他强调了“真诚”在销售中的核心地位。我之前总以为销售就是靠话术，靠技巧，把东西“推”出去，但这本书告诉我，真正的销售，是帮助客户解决问题，是建立信任，是实现双赢。这种理念的转变，对我影响太大了。我开始重新审视自己的销售模式，不再是纠结于“怎么说”，而是思考“怎么帮”。而且，书中关于“拒绝”的处理方式，也完全颠覆了我之前的看法。我以前总是害怕被拒绝，一被拒绝就灰心丧气，但作者的观点是，拒绝是销售过程中必然会遇到的环节，关键在于如何从中学习，如何从中找到进一步沟通的机会，甚至如何将拒绝转化为信任的基石。读这本书，感觉就像是请了一位经验丰富、循循善诱的导师，在你的耳边低语，一点点地拨开你心中的迷雾，让你看到销售背后更深层次的智慧。

坦白说，这本书的厚度一开始让我有点望而却步，我担心内容会过于冗长，甚至有重复之处。但当我真正沉浸其中时，我发现我错了，而且错得离谱。这本书的结构非常精巧，每一章节都像是一块精心打磨的拼图，虽然独立成篇，但又能无缝衔接，最终构成了一幅完整的销售学图景。作者在处理“成交”这个环节时，展现出的细腻和人性化，让我印象深刻。他并没有鼓励你使用任何“欺骗性”的手段，而是强调通过建立信任、展示价值、解决疑虑，让客户自然而然地做出购买决定。他甚至专门开辟了一个章节，讨论如何“识别”客户的购买信号，以及如何在恰当的时机“促成”交易，而不是生硬地“逼迫”客户。我特别欣赏他对“售后服务”的重视。他认为，销售并非在客户付款后就结束了，而是一个新的开始。一个完善的售后服务体系，不仅能提升客户满意度，更能为未来的销售打下坚实的基础，甚至可以将客户转化为口碑传播者。书中关于“客户关系管理”的论述，也十分详实，从客户分类到个性化沟通，都提供了非常实用的方法。让我感到欣慰的是，这本书并没有止步于“技巧”层面，而是更深入地探讨了销售背后的“哲学”和“心态”。它鼓励我去做一个有温度、有原则的销售人员，而不是一个冷冰冰的“推销机器”。

这本书的封面设计，一开始并没有吸引我，感觉比较朴实无华。但是，当我真正开始阅读之后，我才发现，这正是一本“大智若愚”的书。作者的语言风格非常朴实，没有花哨的修饰，也没有故弄玄虚的理论。他就像一位长者，娓娓道来，用他的人生经验，分享他对销售的理解。我特别喜欢书中关于“情感营销”的论述。他认为，人们的购买决策，往往受到情感因素的影响。因此，一个优秀的销售人员，应该学会与客户建立情感连接，用真诚和关怀打动客户。他举的那些例子，都非常细腻，让我看到了情感在销售中的重要作用。我让我印象深刻的是，书中关于“持续学习”的理念。作者反复强调，销售是一个不断变化的市场，只有不断学习新的知识和技能，才能跟上时代的步伐。他鼓励我保持一颗好奇心，去探索新的销售方法，去尝试新的销售工具，去拥抱变化。这本书让我明白，销售不仅仅是一门技能，更是一种生活态度。它让我成为了一个更加热爱生活、更加积极向上的人。

我是在朋友的推荐下开始阅读这本书的。起初，我对“销售学”这个概念并没有太大的兴趣，总觉得那是属于销售人员的专业领域。然而，当我翻开这本书，我立刻被它所吸引住了。作者的写作风格非常独特，他善于将复杂的销售理论，用通俗易懂的语言解释清楚，并且穿插了大量生动有趣的故事和案例，让人在轻松愉快的阅读过程中，不知不觉地掌握了销售的精髓。我特别喜欢他对“同理心”的强调。他认为，优秀的销售人员，首先要学会站在客户的角度去思考问题，去理解客户的需求，去感受客户的情绪。只有这样，才能真正赢得客户的信任，才能为客户提供最合适的解决方案。书中有很多关于“建立信任”的实用技巧，比如如何通过真诚的微笑、恰当的眼神交流、积极的肢体语言，来拉近与客户的距离。我还学到了如何通过“提问”来引导客户表达自己的需求，而不是一味地向客户推销产品。这种“问”胜于“说”的理念，对我来说是颠覆性的。我以前总以为销售就是要把自己的产品优点滔滔不绝地讲给客户听，但这本书告诉我，真正的销售，是倾听和引导。而且，书中关于“应对拒绝”的章节，也给了我很大的启发。我以前总是害怕被拒绝，但作者却教我如何将拒绝视为一次与客户深入沟通的机会，如何从中学习，如何不断完善自己的销售策略。

拿到这本书的时候，我正直销售事业的瓶颈期。每天都感觉疲惫不堪，但业绩却不见起色。阅读这本书，简直就像在黑暗中遇到了一束光。作者的语言风格非常朴实，没有华丽的辞藻，没有故弄玄虚的理论，而是像一位老朋友在和你拉家常，但字里行间又充满了深刻的智慧。他对于“需求挖掘”的论述，让我耳目一新。我之前总以为只要把产品介绍清楚，客户自然就会明白。但书中强调，真正的需求挖掘，是一个“侦探”般的过程，需要你通过提问、观察、倾听，一层层地剥开客户表面的诉求，去发现他们内心深处真正渴望解决的问题。他提出的“SPIN提问法”，我尝试了一下，效果惊人。通过一步步深入的提问，我不仅找到了客户的真实痛点，还发现了他们自己都未曾意识到的潜在需求。这种感觉非常棒，就像是在帮助客户完成一次自我发现。此外，关于“异议处理”，书中提供的思路也十分清晰。我以前总是把异议看作是“阻碍”，但作者把它看作是“机会”。他教我如何把客户的异议，转化为对产品价值的进一步确认，或者转化为一个展示专业能力、赢得信任的契机。我学会了不再害怕客户的质疑，而是积极地去回应，去化解。这本书让我明白，销售不是一场“战役”，而是一场“服务”，是一场“合作”。你不是在“说服”客户，而是在“帮助”客户做出最适合他们的选择。这种心态的转变，让我整个人都轻松了很多，也更容易进入到一种积极的销售状态。

一直以来，我都觉得销售是一件很“功利”的事情，似乎只要能把东西卖出去，什么手段都可以。但是，读了这本书，我才意识到，真正的销售，是一种“价值传递”，是一种“解决问题”。作者用他丰富的人生阅历和深刻的洞察力，为我打开了一扇新的大门。他对于“目标设定”的解读，更是让我眼前一亮。我以前只是模糊地知道要“多卖”，但书中却教我如何设定清晰、可衡量、可达成、相关性强、有时间限制（SMART）的目标，并且如何将大目标分解成一个个小步骤，一步步去实现。这种系统性的方法，让我对未来的销售工作充满了信心。我尤其喜欢书中关于“心理定价”的分析。作者不仅仅是告诉我们价格的重要性，更是深入剖析了不同价格背后所传达的信号，以及如何通过合理的定价策略，来提升产品的价值感和客户的购买意愿。他举的那些例子，都是非常接地气的，让我能够立刻联想到自己的实际工作。而且，书中对于“竞争分析”的论述，也让我受益匪浅。他教我如何从客户的角度去思考，竞争对手的优势和劣势是什么，我又能提供哪些差异化的价值，从而在竞争中脱颖而出。这本书不是一本“速成手册”，而是一本需要你静下心来，反复品味的“智慧宝典”。我感觉自己仿佛被“重新编程”了，对销售有了全新的认知和理解。

我一直认为，销售这门学问，最难的地方在于它的“人性化”。你可以学习无数的理论，背诵无数的套路，但一旦面对活生生的人，很多东西就变得复杂起来。而这本书，恰恰在这一点上做到了极致。它没有回避销售中的那些“灰色地带”，比如如何处理客户的异议，如何应对谈判中的僵局，甚至是如何在不违背道德的前提下，巧妙地引导客户做出购买决定。作者在分析这些问题时，表现出了惊人的洞察力。他不仅仅是罗列现象，而是深入剖析这些现象背后的心理机制。比如，他讲到“互惠原则”的时候，并不是简单地让你去“施恩”，而是教你如何理解客户的“期望”，如何在适当的时候提供超出预期的价值，从而在客户心中播下“回报”的种子。还有关于“权威性”的运用，他也不是让你去夸大自己的能力，而是教你如何通过展现专业知识、分享成功案例，来赢得客户的尊重和信任。我特别喜欢他对“故事营销”的阐述，他认为，人们更容易被故事打动，而不是被干巴巴的数据和事实。书中提供了许多优秀的案例，展示了如何将产品或服务的价值，融入到引人入胜的故事中，让客户在情感上产生共鸣，从而产生购买的冲动。读完之后，我感觉自己仿佛拥有了一双“读心术”，能够更清晰地看到客户内心的需求和动机。而且，书中关于“建立长期关系”的章节，也让我受益匪浅。我以前总觉得销售就是一次性的交易，但这本书让我明白，真正的销售高手，都在经营客户的“生命周期”，通过持续的关怀和价值输出，将一次性客户转化为忠诚的拥趸。

我原本对销售这件事，一直抱有一种“讨好型”的心态，总觉得自己得放下身段，去“求”客户买东西。读了这本书，我才明白，销售不是“讨好”，而是“价值交换”。作者在书中用大量的篇幅，阐述了如何通过发掘和放大产品的价值，来吸引客户主动购买。他让我意识到，我不是在“卖”东西，而是在“提供”解决方案，在“创造”价值。这种心态上的转变，让我变得更加自信和从容。我特别欣赏书中关于“影响力”的论述。作者并没有鼓吹那些“操控性”的技巧，而是强调通过建立专业形象、分享权威信息、提供独特见解，来自然而然地影响客户的决策。他举的例子，都是非常巧妙的，让我看到了影响力背后真正的力量。还有关于“谈判技巧”，书中提供的思路也十分系统。我以前总觉得谈判就是一场“零和博弈”，一方赢了，另一方就输了。但作者却告诉我，成功的谈判，应该是“双赢”的局面，是双方都能在一定程度上满足自己的需求。他教我如何去识别对方的底线，如何去寻找共同点，如何去做出适当的让步，从而达成一个互利的协议。这本书不仅提升了我的销售技巧，更重要的是，它让我成为了一个更加自信、更加成熟的销售人员。

我是一名经验丰富的销售人员，本以为自己对销售已经了如指掌。但这本书，却让我看到了销售更深层次的智慧。作者在书中对“产品知识”的阐述，让我耳目一新。他不仅仅是让你去了解产品的技术参数，而是教你如何将产品的“功能”转化为客户的“利益”，如何用客户能够理解的语言，去描绘产品能为他们带来的价值。我特别欣赏书中关于“危机公关”的论述。他认为，销售过程中难免会遇到一些突发状况，而一个优秀的销售人员，应该具备处理危机、化解矛盾的能力。他提供的那些案例，都非常具有借鉴意义，让我学到了如何在压力下保持冷静，如何有效地应对客户的不满，如何将一次危机转化为一次提升客户信任的机会。还有关于“团队协作”的章节，也让我受益匪浅。他认为，销售不是一个人的战斗，而是一个团队的共同努力。他教我如何与同事、领导、甚至跨部门的同事，建立良好的合作关系，从而共同达成销售目标。这本书让我意识到，销售的边界是无限的，只有不断学习，不断进步，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。

哈欠

哈欠

一个土老冒写的土老冒的书。一个好的公司，怎么可能找这种土包子去当高管？

书里讲了关于整个销售流程的一些分析，对于从事销售行业的人来说，应该还不错。

书里讲了关于整个销售流程的一些分析，对于从事销售行业的人来说，应该还不错。