专业化销售技巧练习用书

出版者:中信出版社

作者:雷蒙・A・阿维拉

页数:236

出版时间:2003-1-1

价格:29.00元

装帧:精装(无盘)

isbn号码:9787800735868

具体描述

本书与《专业化销售：基于信任的方式》由同一作者群编著，两书可以配套使用。

　　本书是专为你进行专业化销售技巧强化训练而设计，全书提供了60多个强化练习，每个练习都是从全美的学院、大学和公司培训中心搜集而来，都是由经验丰富的教师和从业者原创编写的。除了围绕销售过程本身以及了解购买者方面的练习外，本书附有大量关于专业化销售技巧方面的练习，包括：

·沟通技巧；

·询问技巧；

·倾听技巧；

·书面沟通技巧；

·战略性目标客户探寻技巧；

·销售展示技巧；

·获得承诺与处理购买者抵制的技巧；

·发展和增进买卖双方关系的技巧；

经过这些强化训练，再加上你本人的努力，你一定会很好地掌握销售技巧。

目录信息

单元1 发现作为职业的专业化销售
单元2 基于信任的关系销售
单元3 基于信任的关系销售过程
单元4 了解购买者的预期和行为
单元5 沟通技巧
单元6 询问技巧
单元7 倾听技巧
单元8 书面沟通技巧
单元9 战略性目标客户探寻技巧
单元10 销售展示技巧
单元11 获得承诺与处理抵制的技巧
单元12 发展和增进买卖双方关系的技巧
引文索引
· · · · · · (收起)

用户评价

这本书的价值在于它真正将“练习”二字落到了实处。不同于市面上很多空洞的理论书籍，它提供了大量实用的练习题和案例，让你能够将所学的知识立即应用到实践中。我个人很喜欢书中关于“角色扮演”的练习，它模拟了真实的销售场景，让我有机会在安全的环境下反复练习，直到熟练掌握。例如，书中关于“如何应对拒绝”的练习，我通过反复的模拟，逐渐克服了对拒绝的恐惧，并且学会了如何从拒绝中找到突破口。而且，这本书的练习设计得很有层次感，从基础的提问技巧，到复杂的谈判策略，循序渐进，让你能够一步步提升自己的销售能力。我印象最深刻的是关于“价值呈现”的练习，它教会我如何将产品的各项功能转化为客户能够感知的价值，而不是简单地罗列产品参数。通过这些练习，我感觉自己的沟通能力和说服力都得到了很大的提升，也更加自信地去面对各种销售挑战。这本书绝对是任何想要提升销售技巧的人的必备工具。

我一直认为，优秀的销售不仅仅是掌握技巧，更重要的是拥有良好的心态。这本书在这一点上做得非常出色。它不仅仅教你如何去做，更重要的是教你如何去“想”。书中关于“积极心态”和“目标导向”的章节，让我对销售工作有了更深的理解。我明白了，销售是一个充满挑战但同时也充满机遇的行业，只要保持积极乐观的态度，坚持不懈地努力，就一定能够取得成功。它让我学会了如何从每一次的成功和失败中吸取经验，如何不断地调整自己的策略，以更好地适应市场变化。我尤其喜欢书中关于“自我激励”的方法，它提供了一些实用的技巧，让我能够在高压的工作环境中保持动力，不断超越自己。这本书不仅仅是一本销售技巧的书，更像是一本职场励志读物，它帮助我建立了一个更加健康、积极的销售人生观。读完这本书，我感觉自己不仅在销售技巧上有所提升，在个人成长方面也受益匪浅，对未来充满了信心。

这本书绝对是打开我销售技能新世界的一把钥匙！我之前一直觉得销售就是能说会道，把东西推销出去就行，但这本书完全颠覆了我的认知。它不仅仅是教你一些话术，更深入地剖析了客户的心理，让我明白，真正的销售是建立在理解和信任之上的。我特别喜欢书中关于“同理心沟通”的章节，它教我如何站在客户的角度思考问题，如何去倾听他们真正的需求，而不是急于推销我的产品。举个例子，我之前总是觉得客户拒绝我就是对我个人的否定，但读了这本书，我才意识到，很多时候客户的拒绝是因为产品不符合他们的需求，或者他们有其他顾虑，我需要做的就是去理解这些顾虑，并提供相应的解决方案。书中还提供了很多真实的案例分析，让我能够将理论知识与实际场景相结合，非常有启发性。而且，这本书的语言风格非常平实易懂，没有那些高深的理论术语，读起来一点也不会感到枯燥，感觉就像在和一位经验丰富的销售大师聊天，一点点地传授他宝贵的经验。我迫不及待地想把这些技巧运用到我的工作中，相信一定会带来显著的改变。

我是一个刚入行不久的销售新人，之前摸索了很多弯路，尝试了各种方法，但效果都不是很理想。偶然间翻到了这本书，简直就像在黑暗中看到了一丝曙光。它系统地梳理了销售的整个流程，从前期的客户分析、需求挖掘，到中期的方案呈现、异议处理，再到后期的客户维护，每一个环节都讲解得非常细致。我尤其看重的是它关于“提问的艺术”的部分，我以前总以为问问题就是了解情况，但这本书告诉我，高质量的提问能够引导客户思考，甚至帮助客户发现自己潜在的需求。书中提供的不同场景下的提问技巧，让我能够更加精准地把握客户的真实想法，避免了之前那种“尬聊”的局面。而且，这本书的练习环节设计得非常巧妙，它不仅仅是理论的堆砌，而是鼓励读者去实际演练，通过模拟对话和场景分析来巩固所学。我最近就在尝试书中关于“FABE法则”的练习，感觉自己的表达更加清晰有条理了，能够更有说服力地展现产品的价值。这本书真的就像一本“销售葵花宝典”，让我这个新手也能快速掌握核心技能，少走很多弯路。

对于我这样经验比较丰富的销售人员来说，这本书依然带来了很多惊喜和启发。我以为自己已经掌握了大部分销售技巧，但在阅读过程中，我发现了一些我之前忽略的细节，以及一些更加高级的销售策略。书中关于“建立信任”的章节，虽然听起来很简单，但它深入剖析了建立信任的几个关键要素，比如真诚、专业、可靠性，以及如何通过小细节来传递这些信息，这对我来说是很大的提升。我发现，很多时候客户之所以会选择我，不仅仅是因为我的产品好，更是因为他们信任我这个人。这本书让我更加重视在每一次互动中去建立和巩固这种信任感。此外，书中关于“异议处理”的部分，也提供了一些非常实用的方法，能够帮助我更从容地应对客户的各种疑虑和反对意见，而不是像以前那样感到束手无策。我特别喜欢书中关于“倾听的层次”的讲解，它让我意识到，很多时候客户提出的问题只是冰山一角，更深层的原因需要我们去挖掘。这本书就像是一面镜子，让我看到了自己在销售过程中的不足之处，并指明了进一步提升的方向。

能用上的不超过10页

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