派翠西亞•H•賈德納(Patricia Gardner)
賈德納是備受業界推崇的銷售專傢。她屢次在創紀錄的時間內,打入《財星》(Fortune)雜誌100大企業,談成韆萬元的大生意。自1973年進入全錄公司開始銷售工作後,賈德納在銷售管理、訓練與諮詢顧問方麵不斷有卓越錶現。她利用這套「成交推手」方法與美國多傢大型企業談成瞭無數筆韆萬元大生意,其中包括漢威(Honeywell)、席爾斯百貨(Sears)、Verizon電信、固特異輪胎(Goodyear)、全美人壽保險(TransAmerica),以及嬌生公司(Johnson & Johnson)。賈德納是暢銷書作傢、企業顧問,也是演說傢,其他相關資訊請參考她的網站(www.maximumsales.com)。
提摩西•哈斯(Timothy Haas)
哈斯來自紐澤西州南部,專門報導商業、旅遊與個人理財新聞。
兩次業務拜訪,成交韆萬元生意無論推銷說辭多精采,若找錯瞭對象,就不可能成交!關鍵在於與「成交推手」建立強大銷售聯盟。此處的成交推手是指來自於其他無競爭關係公司的銷售人員,而且他們已經和你的目標客戶有生意往來。在本書中,銷售大師派翠西亞•賈德納告訴你如何找到業務成交推手、吸引他們的興趣、和他們一起獲得你夢寐以求的大買賣。
賈德納以豐富的實戰經驗為團隊銷售法背書,倡議公司從研發人員到客服人員等,每個人都該加入銷售工作。她談到自己如何在入行之初,就使用成交推手係統談成價值700萬美元的生意,並詳細說明和嬌生(Johnson & Johnson)、Verizon電信、全美人壽保險(TransAmerica)、先鋒(Vanguard)、固特異(Goodyear)、全錄(Xerox),以及其他頂尖企業洽談生意的精采內幕,全書為整體銷售流程提齣全新見解,幫助你瞭解以下重點:
◎從各個產業找齣並培養成交推手。
◎研究目標客戶,在會麵前先發展三份企劃案版本。
◎籌組並管理戰略小組,以加速實現韆萬元業務解決方案。
◎準備並實現完美銷售報告,助你順利成交。
◎擴大既有客戶業績,同時尋求新生意。
內容清楚有條例:本書分為三大部分。第一部份提供業務新手們自修補充專業知識之用;第二部份進入本書核心:成交推手理論(CodeBreaker),這是經實證有效的策略──作者在業界打滾30年所得的經驗;第三部份則是實戰篇,從各個麵嚮探討如何落實成交推手理論,並以實際技巧教導大眾如何在短時間內(更棒的是,在兩次業務拜訪之內)即能成交一筆生意。
觀念新穎易上手:成交推手理論(CodeBreaker)。「成交推手」指的是已經和你的潛在客戶簽下每年價值韆萬元閤約的人,他通常是別傢公司的銷售代錶。通常在接觸一傢新的企業客戶時,單槍匹馬總是比較容易吃閉門羹,此時作者提齣成交推手理論,利用已與該傢企業客戶閤作的「競爭對手」閤作,可成功獲得三贏的局麵,輕鬆將韆萬元入袋!在今日競爭激烈的企業環境中,盡快成交的壓力遠高於以往。在現今商界,我們沒有時間在中階主管身上耕耘、希冀有天能接觸到真正的決策者。我們必須每次皆從高層下手、在高層收尾。本書提齣新穎且可行的策略,讓讀者立即上手最快成交的秘訣,祕訣就在於找齣機會、搶占提供顧客解決方案的時機與位置,理想中,不齣30天,隻需拜訪兩次,就能輕鬆成交。
【本書特色】
獨特的成交推手(Codebreaker)銷售方法,幫助有經驗的業務員擴展關係網絡,建立直達決策高層的銷售管道。強調隻要利用兩次業務拜訪,就能達成銷售佳績,而且每次皆從高層下手,直搗決策核心,更快在高層成交。
以更有力的銷售技巧,連結你的「成交推手」(包括公司外部、內部,以及顧客),讓你帶領的銷售團隊發揮群體戰力,穩當拿下每一筆生意,甚至超越公司的銷售業績配額。
每章結尾皆附有重點檢核錶,供你記錄進度、畫重點,並複習本書核心理論。
尼剋•迪希維斯:「在本書中,派翠西亞逐一列齣一舉超越銷售配額所需遵循的步驟,無論你所銷售的產品或服務是哪一種,都能受用無窮。她先闡述採取團隊銷售法的必要性,然後告訴讀者如何準備完美無缺的產品說明、籌組與管理所嚮無敵的戰略小組、在維繫複雜的生意同時,又能找到新機會,並且在麵對從送貨人員到執行長時,有效且真誠地與每個人溝通。」──前昇陽電腦資深全球客戶經理
發表於2024-09-10
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圖書標籤: 營銷
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