當今企業面臨了一個潛藏的危機：業務人員花太多時間，一再重複地拜訪客戶，卻完全不知道這些客戶到底有沒有意願、有沒有興趣或有沒有權力決定購買他們的產品或服務。業務人員在與客戶初次接觸時，可能會輕易認定對方是有購買潛力的客戶－－因為對方在電話中聽起來非常和善，或禮貌地說他的簡報內容「蠻有意思的」，發出一些讓業務人員非常愉快、但完全沒有承諾購買的訊號。業務人員就會一直等到對方說「不」之後才死心，才能認清這樣的接觸根本沒有意義。有些業務人員甚至在對方拒絕之後，還繼續把寶貴的時間浪費在對方身上。

以上的結果造成了業務人員在時間管理上的一大夢魘。本書作者認為這將威脅到業務人員的收入，也會使生產力下滑。他在本書中首次與大家分享自創的「客戶分級」系統及潛在客戶管理流程，以協助各產業、各階層的業務人員。 　　這套系統能協助業務人員在每天的業務工作中建立一些有效的策略，業績增加的效果立即可現。本書教導業務人員：

•根據潛在客戶的行動與承諾度來定義、分級，而非空憑直覺。

•找出義同於「不」的回答，即使對方實際上並沒有（或還沒有）說出這個字。

•為了達成每年或每季的銷售目標，精準計算出每天究竟需要進行多少陌生拜訪，並藉此準確地預測營收。r 　　 很多關於銷售的書籍提供了非常廣泛的建議，告訴業務人員如何將「潛在客戶」轉變成為購買的「顧客」。作者在本書中介紹的這個系統已經過美國各大企業，如安邦快遞（Airborne Express）、Nextel通信公司，世界通訊（WorldCom）、時代華納有線電視（Time Warner Cable）等超過10萬名業務人員的親身試驗，並且全部根據實際的數字與比率發展而來。作者創造了一個清楚而實證成功的行動計畫，讓銷售得以轉型，並且能實際增加業績。

作者簡介

史帝芬．施夫曼（Stephan Schiffman）施夫曼是專業認證的管理顧問，他創立的業務訓練公司可說是全美成長最快速的公司之一。他透過激勵研討會、演講等模式，協助超過50萬的業務人士締造更傑出的業績表現。其卓越成就讓他被《銷售力》（Selling Power）雜誌列為全國「潛在客戶專家」中的佼佼者。施夫曼目前共有18本著作，文章常見於報章雜誌，也是全國廣播及電視節目中的常客。

譯者簡介

林宜萱，畢業於台大商研所、台大工商管理系，曾任航空公司、銀行保險及直效行銷之企劃工作，現為專職譯者。譯作有《關鍵對話》、《銷售管理》、《策略行銷管理》等書。