先做关系后做销售

出版者:中国物价出版社

作者:岳贤伦

页数:153

出版时间:2006-1

价格:23.80元

装帧:简裝本

isbn号码:9787801558466

“真正的销售始于售后”这种观念使得乔·吉拉德把成交看作是推销的开始。 他在与客户成交之后，并不是把他们援于脑后，而是继续关心他们，并恰当地表示出来。他每月要给自己的1万多名客户寄去一张贺卡。一月份祝贺新年，二月份纪念华盛顿诞辰日，三月份祝贺圣帕特里克日……凡是在他那里买了汽车的人，都会收到他的贺卡。正因为他没有忘记自己的客户，客户才不会忘记乔·吉拉德。

乔·吉拉德在销售过程中总结出了著名的“250定律”。他认为在每位客户的背后，都大约站着250个人，这是与他关系比较亲近的人：同事、邻居、亲戚、朋友。如果一位推销员在年初的一个星期里见到50个人，其中只要有两个客户对他的态度感到不愉快，到了年底，由于连锁效应就可能有5000个人不愿意和这位推销员打交道。因此，在销售过程中不能得罪任何一个客户，得罪一个客户就等于得罪了250个客户。反过来讲，如果你赢得了一个客户的口碑，就等于赢得了250个客户。

本书主要从先做关系后做销售、使用关系进行销售、建立关系销售系统三个大的方面进行论述。全书没有太多的理论说教，主要以大师们成功的经验为框架，以他们的亲身经历和故事为主要内容，其中既有乔·吉拉德、原一平、汤姆·霍普金斯等大师们的经验和经历，也有张三李四等普通人成功销售的故事。我们这样做的目的在于，用各种鲜活生动的案例和故事为读者展示一幅幅经典的销售画卷。