助你成為銷售冠軍的有聲寶典(VCD) pdf epub mobi txt 電子書 下載2026

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出版者:中山大學音像齣版社

作者:

出品人:

頁數:0

译者:

出版時間:1900-01-01

價格:299.0

裝幀:

isbn號碼:9787884901555

叢書系列:

圖書標籤:

• 銷售技巧
• 銷售培訓
• 銷售冠軍
• VCD
• 有聲讀物
• 職場技能
• 個人提升
• 成功學
• 營銷
• 商務

掌控市場脈搏：精通客戶心理與高效談判的實戰指南 深度解析人類行為學在銷售中的應用 本書旨在為追求卓越的銷售專業人士提供一套超越傳統技巧的、基於深層心理學原理的實戰工具箱。我們不關注那些轉瞬即逝的“花招”，而是深入剖析人類決策機製、動機驅動力以及群體行為模式，幫助你建立持久且高價值的客戶關係。 第一部分：洞察人心——客戶決策的隱形邏輯 銷售的本質是影響決策。本部分將帶領讀者係統學習認知心理學、行為經濟學在商業情境中的實際應用。 第一章：錨定效應與價格感知重塑 高低錨點的精妙布局： 如何在談判初期通過設置策略性高價錨點，使後續的真實報價顯得極具吸引力？案例分析“誘餌效應”在産品套餐設計中的應用。 損失厭惡的強大驅動力： 超過對收益的渴望，人類對損失的恐懼是更強的行動推力。學習如何將産品價值轉化為客戶“不采納”將麵臨的具體損失，從而有效激發購買緊迫感。 框架效應： 同一個事實，不同的敘述方式如何帶來截然不同的決策結果。掌握“百分比提升”與“絕對數量節省”之間的心理轉換技巧。 第二章：稀缺性、權威性與社會認同的三角架構 稀缺性的真實構建： 不僅是庫存告急，更要製造“機會窗口的稀缺”。研究如何通過限時、限量、獨傢閤作等方式，提升客戶對産品的渴望度。 建立無形權威： 討論“可信度負債”的概念。如何通過展示專業知識深度、引用第三方權威數據，以及維護個人品牌的一緻性，快速跨越信任門檻。 從眾心理的策略引導： 分析社會認同在B2B決策中的放大作用。如何有效利用案例研究（Case Study）中的“鄰居效應”，讓潛在客戶感覺“不購買是落後於行業趨勢”。 第三部分：構建信任的非語言溝通密碼 語言隻占溝通的少數部分。本部分著重訓練銷售人員捕捉和解讀非語言信號的能力，並優化自身的肢體語言，以傳遞自信、真誠和專業。 第三章：微錶情識彆與情緒探查 識彆“欺騙的微小泄露”： 學習保羅·艾剋曼的七種基本情緒識彆技術，重點關注在關鍵問題迴答時，客戶麵部肌肉的短暫、無意識反應。 同步與鏡像技巧（Pacing & Leading）： 如何通過微妙地模仿客戶的語速、呼吸頻率和肢體姿態，在潛意識層麵建立融洽關係（Rapport）。同時，掌握何時需要“引領”客戶進入更積極的討論狀態。 聲音的能量控製： 探討音調、語速和停頓在錶達強調和控製談話節奏中的作用。如何使用“權力停頓”來增加重要信息的份量。 第四章：場地與環境的心理暗示 會談地點的選擇藝術： 室內布局如何影響權力動態？圓桌、長桌、角落沙發的不同心理效應分析。 視覺綫索的精細管理： 從你的著裝細節（顔色心理學）到展示材料的排版設計，每一個視覺元素都在對客戶進行無聲的推銷。 第三部分：高難度談判的深度博弈策略 本部分將談判從單純的討價還價提升到價值共創的戰略層麵，專注於處理僵局、應對對手的掠奪性策略以及達成“雙贏但對自己更有利”的終極目標。 第五章：化解異議的“認知失調”方法 異議的本質是信息缺失： 將客戶的“拒絕”視為需要被解答的疑問，而非對你的否定。係統分類常見的六種異議類型（價格、時間、競品、需求、權力、信任）。 “是的，而且…”的重構技術： 學習如何運用“先肯定後轉摺”的句式，有效緩解客戶的防禦心理，然後溫和地引入對原觀點的修正或補充。 預設異議與主動防禦： 在提齣方案之前，主動提及客戶可能存在的顧慮，並立即提供解決方案，從而削弱異議的衝擊力。 第六章：超越價格的價值談判 價值鏈分解與捆綁策略： 識彆客戶真正看重的價值點（不僅僅是産品本身，可能是售後響應速度、定製化服務、行業影響力等），並將這些無形資産納入報價體係。 BATNA與WATNA的戰略運用： 明確自身的“最佳替代方案”（BATNA）和“最差替代方案”（WATNA），這是在談判桌上保持定力的基石。如何通過信息不對稱，使對手誤判你的底綫。 “切分”與“整閤”的節奏控製： 掌握何時應該將復雜議題拆解為可管理的小塊逐一攻破，以及何時需要將所有要素重新整閤，以達成更宏大的交易結構。 結語：持續精進的銷售心智模型 真正的銷售冠軍依靠的不是天賦，而是對復雜人性的深刻理解和係統性的自我迭代。本書提供的框架是幫助你構建一個動態、適應性強的銷售心智模型，確保你在任何市場環境下都能保持領先地位。這不是一本速成手冊，而是你職業生涯中不斷精進的參照標準。

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我必須得說，這本書的編排邏輯簡直是教科書級彆的嚴謹，它處理問題的深度，遠超齣瞭我對一本“寶典”的預期。我之前看過好幾本同類型的書籍，很多都停留在初級階段，無非就是教你如何準備名片、如何微笑。但這本書不一樣，它直接切入瞭銷售流程中最核心的、最難啃的骨頭——異議處理和長期客戶關係維護。我最欣賞它對“價值錨定”這一概念的拆解。作者用非常形象的比喻，比如“搭建一座通往客戶夢寐以求的橋梁”，把抽象的商業價值具象化瞭。我以前總覺得價格談判是最後的博弈，但讀瞭這本書後纔明白，在價格被提齣來之前，你必須先讓客戶在心裏對你的産品形成一個無可替代的價值定位。裏麵有一段關於“預設成交前提”的論述，簡直是醍醐灌頂。我開始在每次會議的開頭，就巧妙地植入一些雙方都認同的小前提，這樣到瞭最後做決策時，阻力就會小很多。這本書的文字風格偏嚮冷靜和理性分析，讀起來需要全神貫注，但一旦吸收進去，那些知識點就會像基因一樣融入你的思維框架，成為你下意識的反應。

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天呐，這本書簡直是為我這種職場新人量身定做的指南！我本來對銷售這個領域一竅不通，光是想象著要去跟客戶周鏇就已經頭皮發麻瞭。但翻開這本書，我立刻被它那種實戰派的風格吸引住瞭。它沒有那些空洞的理論，全是活生生的案例，告訴你麵對一個猶豫不決的客戶時，究竟該如何措辭纔能擊中痛點。我特彆喜歡裏麵關於“傾聽的藝術”那一章節，作者用一種近乎哲學思辨的方式，闡述瞭為什麼銷售的成功往往不是靠“說”，而是靠“聽”。我按照書裏教的方法，在最近一次跟客戶交流中，稍微改變瞭一下提問的方式，結果客戶的防綫瞬間就瓦解瞭，主動說齣瞭他們真正的顧慮。這種‘原來如此’的頓悟感，是其他任何培訓材料都給不瞭的。而且，它不隻教你技巧，更注重的是心態的建設。你知道嗎，很多時候我們不是能力不行，而是信心不足。這本書就像一個經驗豐富的老前輩，拍著你的肩膀告訴你：“彆怕，方法在這裏，你一定行！” 讀完之後，感覺自己像是剛完成瞭一次高強度的體能訓練，雖然有點纍，但渾身充滿瞭力量，迫不及待想去迎接下一個挑戰。那種掌控全局的自信，是從內而外散發齣來的。

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說實話，我本來對這種聽起來很“勵誌”的書持保留態度的，總覺得裏麵水分很大，效果可能還不如跟一個真正的銷售高手喝一次咖啡。但《助你成為銷售冠軍的有聲寶典(VCD)》徹底顛覆瞭我的看法。它最讓我驚喜的一點是，它沒有把自己塑造成一個“萬能鑰匙”。作者非常坦誠地指齣，不同的行業、不同的産品特性，需要采用不同的策略。書裏有一個專門的章節探討瞭“適應性銷售”的重要性，並提供瞭一套快速評估客戶購買心理類型的模型。這個模型非常實用，我試著用它來分析我手頭的幾個大客戶，結果發現我之前一直用的“A方案”根本不適閤那個“決策型”的客戶，而應該用更注重數據的“B方案”。這種針對性的指導，比那些放之四海而皆準的口號強太多瞭。而且，書中的語言非常貼近實際的職場對話，讀起來一點也不費勁，感覺就像是聽一個資深前輩在跟你“拉傢常”，分享他的血淚教訓。我甚至發現，這本書對提升我的日常溝通能力也有極大的幫助，它教會我如何更有條理、更具說服力地錶達自己的觀點，這在非銷售場閤也同樣適用。

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我是一個對細節要求極高的人，市麵上很多圖書常常因為缺乏深度和細節的支撐而讓我感到失望。然而，這本書在細節的處理上，簡直到瞭令人發指的程度。比如，它沒有簡單地說“要注意肢體語言”，而是詳細分析瞭不同文化背景下，握手力度、眼神接觸時長、以及身體朝嚮所傳遞的潛意識信息。這對於處理跨國或跨地域的客戶尤其重要。還有一個地方讓我印象深刻，是關於“售後跟進”的策略。作者提齣，真正的銷售是在第一次交易結束後纔開始的，並提供瞭一份詳盡的“90天客戶滿意度提升計劃錶”。這個計劃錶細緻到你需要在哪天發送哪一封郵件，郵件的主題應該是什麼，甚至郵件裏應該避免使用哪些過於商業化的詞匯。這些微小的、但極其關鍵的細節，正是區分平庸銷售和頂尖冠軍的關鍵所在。這本書的價值，不在於那些驚天動地的宏大敘事，而在於它將所有成功的要素，都拆解成瞭可以被模仿、被執行的微小步驟，真正做到瞭“授人以漁”，而且漁網的結構圖都給你畫好瞭，精確到每一根繩結怎麼打。

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這本書給我的感覺，與其說是一本銷售指南，不如說是一套完整的“人際影響力重塑”係統工程。我個人最大的收獲在於心態的轉變，尤其是關於“拒絕”的處理。以前被客戶拒絕，我總會自我懷疑一整天，感覺像被當頭一棒。但這本書提供瞭一種“拒絕即反饋”的哲學視角，它教你如何把每一次的“不”，都當作是數據收集和策略調整的機會。書中提供瞭一個“拒絕分析矩陣”，把常見的拒絕理由進行瞭歸類，並配上瞭相應的“反製腳本”。這些腳本不是僵硬的颱詞，而是一套邏輯框架，讓你在麵對突發狀況時，可以迅速從框架裏找到最閤適的切入點進行迴應。我特彆喜歡作者在描述如何處理“價格敏感型客戶”時所采用的策略，他引導讀者將焦點從“你省瞭多少錢”轉移到“你得到瞭多少持續的增長價值”上。這種思維的躍遷，對於提升客單價有著立竿見影的效果。讀完之後，我對自己的職業生涯規劃都清晰瞭很多，感覺自己不再是一個被動接受訂單的執行者，而是一個主動塑造市場格局的戰略傢。

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