Secrets of Power Negotiating for Salespeople

出版者:CAREER PRESS

作者:Dawson, Roger

页数:255

出版时间:1999-9

价格:$ 28.24

isbn号码:9781564144287

具体描述

Gives salespeople an arsenal of tools that can be implemented easily and immediately to enable a quantum leap in sales.

用户评价

我必须说，这本书对我职业生涯带来的冲击是颠覆性的，它完全重塑了我对“成交”二字的理解。我之前总觉得谈判就是一场唇枪舌剑的较量，是关于谁更能坚持到最后。然而，这本书的核心理念，是把谈判看作是一场深入的“需求挖掘与解决方案定制”的深度访谈。它花了大量的篇幅去探讨如何识别客户表面需求背后的真正痛点和潜在顾虑，这才是决定最终成败的关键。作者的文字功力极佳，行文节奏张弛有度，既有宏观的战略指导，也有微观到具体话术的示范。我尤其喜欢其中关于“构建共同愿景”的章节，它教导我们如何从对抗性的立场，快速过渡到合作性的目标设定，让客户感觉到我们是和他们站在一起解决问题的伙伴，而非仅仅是推销产品的代理人。书中提到的“模糊的让步艺术”，简直是神来之笔，它教我如何在不损失核心利益的前提下，给予对方“赢了”的感觉。这种艺术性的处理，使得谈判的氛围从紧张的角力场，变成了一场高智商的合作解谜游戏。我甚至开始期待下一次谈判了，因为我已经不再恐惧那些突如其来的变数，而是将其视为检验新学技巧的绝佳机会。

这本书的排版和用词都透着一股老派的专业气息，读起来非常扎实，没有太多花哨的辞藻堆砌，全是干货。最让我眼前一亮的是它对“情绪管理”在销售谈判中的作用进行了系统化的阐述。很多销售书籍往往只关注逻辑和话术，但这本书明确指出，在关键时刻，谁的情绪更稳定，谁就掌握了更大的发言权。它提供了一系列实用的“快速冷静法”，教导销售人员如何在被激怒或感到挫败时，瞬间将自己的状态调整回最佳的分析模式。这些技巧非常具体，比如在客户提出无理要求时，如何通过短暂的沉默和调整呼吸来打破对方的节奏，并给自己争取思考时间。此外，书中对“风险感知”的分析也极具洞察力。它不只是教你如何降低自己的风险，更教会你如何巧妙地将一部分可控的风险“合理地转移”给客户，从而促使他们更快地下决策。整本书的结构逻辑性极强，章节之间的衔接非常自然流畅，仿佛作者在一步步引导你从谈判新手蜕变为能掌控全局的资深玩家。对于那些追求效率和实效的专业人士来说，这本书的价值是不可估量的。

我是在朋友的极力推荐下开始阅读这本关于销售谈判的书籍的，原本抱持着怀疑的态度，因为市场上的此类读物实在太多了。然而，这本书迅速打破了我的偏见。它最突出的特点是其极强的“情境适应性”。作者没有固执地推崇某一种谈判流派，而是像一位经验丰富的军事家，提供了多种阵型的部署方案。比如，书中详细区分了“首次接触谈判”与“长期合同续约谈判”在策略上的本质区别，并针对性地给出了不同的开场白和退场机制。我特别赞赏它关于“退出策略”（BATNA）的讨论，它不仅仅停留在理论层面，而是结合了大量的商业情景，教你如何提前为自己的“底线”设置一个足够坚固的保护网，这样才能在谈判中放心地去争取最大的利益。阅读体验非常沉浸，作者似乎总能预判到读者即将产生的疑问，并在下一段文字中给出精准的解答。这种仿佛与作者进行一对一辅导的阅读感受，让学习过程变得高效且充满乐趣。它让我明白了，真正的谈判高手，不是那些最能言善辩的人，而是那些准备最充分、最了解自己和对方底牌的人。

这本关于销售谈判的书，读起来就像是拿到了一份高手私藏的“江湖秘籍”。我原本以为市面上关于谈判技巧的书籍大多是老生常谈，无非就是“多倾听、多提问”之类的套话。但这本书的切入角度非常新颖，它没有将谈判视为一场零和博弈，而是强调如何在过程中建立长期的信任和价值交换。书中的案例分析深入骨髓，不再是教科书里那种完美无瑕的理论模型，而是充满了现实的灰色地带——比如如何应对客户突然抛出的“不可能的要求”，或者如何巧妙地化解对方的“价格以外的附加条件”。作者似乎非常了解销售人员在实际一线会遇到的那种焦灼感和不确定性，所以提供的策略往往是“即插即用”的，不需要复杂的心理学背景也能迅速上手。特别是关于“锚定效应”的运用，书中讲解得细致入微，让我明白了如何通过前期设置的预期，来主导后续的价值感知。这本书的叙事风格非常直接有力，读的时候能明显感觉到作者那种将毕生经验倾囊相授的真诚，读完后感觉手中的工具箱里多了一整套可以应对各种复杂局势的趁手兵器，而不是一堆华而不实的理论装饰品。我最欣赏的是它对“权力动态”的解析，它教会我如何通过准备工作和信息不对称来悄然重塑谈判桌上的力量平衡，让原本处于弱势的一方也能掌握主动权。

坦白讲，这本书让我对自己过去所有的销售经验都进行了一次彻底的反思和校准。它所揭示的许多销售“潜规则”和心理战术，我过去只是凭直觉模糊地运用过，但这本书却将其系统化、理论化，并且提供了清晰的操作步骤。其中关于“共同解决问题的框架构建”的部分，对我触动最深。它强调的不是如何“赢”过客户，而是如何通过精妙的提问和引导，让客户自己意识到，接受你的方案是他们当前所有选择中最优解。这种“让客户自己说服自己”的艺术，是任何强硬推销都无法比拟的。书中对非语言沟通在谈判中的作用也给予了足够的重视，但它并非泛泛而谈，而是具体到了眼神接触的时长、身体姿态的微小调整对对方心理预期的影响。总的来说，这是一部充满力量但又极其内敛的书籍，它教授的不是如何“强行成交”，而是如何通过专业的洞察力和高超的技巧，让每一次谈判都成为一次对彼此价值的重新确认。读完后，我感觉自己看待商业互动的视角都提升了一个维度，不再局限于眼前的订单，而是放眼于更长远的合作价值。