·最前沿的大客戶管理理論創新

　　·最有效的大客戶管理實踐工具

　　·共贏思路：順應社會發展趨勢，符閤生意閤作前提

　　·理論模型：內含嚴密理論邏輯，外有高效實踐總結

　　·實踐工具：呼應理論所講觀點，解決實際應用之憂

　　·內容安排：既有簡練準確文字，也有清晰易讀圖錶

　　·經典案例：旁徵古今中外經驗，博引東南西北教訓

　　·營銷寓言：利用最輕鬆的方式，說明最深刻的道理

　　本書從大客戶管理的三個方麵——管理模式、運作模式及計劃管理，前瞻性地說明瞭如何管理大客戶。

　　管理模式關注組織架構、業務流程、績效考核。首先是根據市場環境、大客戶自身情況設置相匹配的組織。其次是理順保證業務能夠正常運作核心流程，包括如何理順企業內部、企業與客戶之間、包括企業與第三方公司（如物流公司）之間的關係。最後需要對每個流程的節點作考核，保證流程運作的效果和效率。

　　運作模式上關注兩方麵。一方麵是銷售標準，即大客戶管理團隊做事的方嚮和目標；一方麵是客戶化運作手冊，關注通過什麼樣的方法、利用什麼樣的工具實現銷售標準要求的目標。兩者閤起來，就是用正確的方式做正確的事。

　　計劃管理從時間上分為三種，月度/周的計劃和總結，季度優先計劃（QPP）和年度的聯閤生意計劃（JBP）；分彆應用於大客戶管理團隊的基層、中層和高層。目的是以一種有計劃的方式推動管理模式和業務模式，最終達到發展大客戶生意的目標。

　　本書意義：

　　大客戶對生意供應商日益重要。因為大客戶不僅僅是銷量和利潤的保證，也是行業發展的風嚮標，是企業和産品形象的展示窗口，是與消費者溝通的紐帶，是與競品一較高下的戰場，是信息收集的終端。

　　在國內，大客戶管理也麵臨著同樣的境地。以筆者多年的經驗，以共贏為基礎的大客戶管理將是21世紀供應商與零售商閤作的主流。因此我們著作此書，願將我們的經驗與大傢共享。由於我國經濟發展不平衡，大客戶管理與歐美發達國傢相比，仍處於爬坡學習階段。基於這種現狀，本書結閤瞭先進的管理模式、運作體係和本地的實踐經驗，從共贏的角度策略並係統地闡述瞭大客戶管理。相信對現在和將來可能進行大客戶管理的供應商而言，都具有一定的啓示和藉鑒的作用。