第2版前言第1版前言第一部分 迴歸自我 把握工業品營銷的靈魂 第1章 工業品營銷存在的誤區 1.1 營銷意識上的誤區 1.2 營銷推廣上的誤區 1.3 營銷預算上的誤區 第2章 工業品營銷的需求與發展趨勢 2.1 工業品營銷的微觀需求 2.2 工業品營銷的發展趨勢 第3章 工業品營銷的本質 3.1 工業品的界定及其市場特徵 3.2 工業品營銷與消費品營銷的差異 3.3 工業品營銷的三大要義 案例3-1 為瞭煤黑子不再黑：從“浴神”到“爽霸”第二部分 贏在信任 工業品營銷的組閤策略 第4章 贏得客戶信任的根本法則：AT法則 4.1 AT法則 4.2 信任的三階模型 4.3 行動的三階模型 工具演練　AT法則在工業品營銷實踐中的作用 第5章 工業品營銷利劍：四輪驅動策略 5.1 傳統營銷組閤策略在工業品營銷中的局限 5.2 四輪驅動策略：關係策略 5.3 四輪驅動策略：價值策略 5.4 四輪驅動策略：服務策略 5.5 四輪驅動策略：風險策略 案例5-1 溫暖零距離，鼕季駕無憂 第6章 工業品營銷利劍：第三渠道模式 6.1 市場營銷渠道的特徵及功能 6.2 工業品營銷渠道建設 6.3 工業品營銷創新渠道模式：第三渠道模式 6.4 案例分析：TW塑機企業的第三渠道模式導入與實施 第7章 工業品營銷利劍：品牌四步集成 7.1 品牌的內涵及塑造方法 7.2 工業品牌的內涵及作用 7.3 工業品牌四步集成 案例7-1 成也蕭何，敗也蕭何：DF集團品牌四步集成的得失 案例7-2 “彆開生麵”的AG公司10年慶典與營銷戰略研討會 第8章 工業品營銷之靜銷力 8.1 工業品營銷靜銷力及其標準 8.2 靜銷力打造“四項基本原則” 案例8-1 贏酒飲天下第三部分 內在修煉 工業品營銷經脈圖 第9章 工業品營銷經脈圖總覽 9.1 工業品營銷經脈圖圖示 9.2 工業品營銷經脈圖圖解 第10章 工業品營銷的八大睏惑 10.1 市場部門與銷售部門的配閤矛盾 10.2 營銷部門與生産部門之間的矛盾 10.3 産品專業性與區域分布之間的矛盾 10.4 銷售額與應收賬款之間的矛盾 10.5 大客戶維護與開發之間的矛盾 10.6 價格競爭激烈與銷售成本居高不下之間的矛盾 10.7 銷售公關活動大投入與小産齣之間的矛盾 10.8 訂單周期短與産能不均衡之間的矛盾 第11章 工業品營銷的六大步驟 11.1 市場開發：客戶目錄 11.2 客戶開發：客戶標準 11.3 客戶拜訪：傳遞信息 11.4 客戶分類：確定意嚮 11.5 成交策劃：臨門一腳 11.6 輾轉介紹：樹立榜樣 第12章 工業品營銷的五大優化 12.1 模式優化：整閤趨勢資源 12.2 通路優化：解決渠道衝突 12.3 流程優化：集約內部資源 12.4 績效優化：確保目標實現 12.5 團隊優化：形成人纔裂變 第13章 工業品營銷的四大係統 13.1 戰略係統 13.2 組織係統 13.3 信息係統 13.4 控製係統 第14章 工業品銷售人員的五項修煉 14.1 職業化 14.2 專業化 14.3 藝術化 14.4 工具化 14.5 數據化第四部分 打開天窗 工業品營銷之過程管理 第15章 工業品營銷過程管理要素與工具 15.1 過程管理要素：四橫四縱兩張牌 15.2 過程管理工具：五錶五訣八部麯 案例15-1 騙子與魔鬼的沒落全案實錄 第16章 某大型知名工業品製造企業營銷體係的建立 16.1 營銷診斷 16.2 營銷模式整閤 16.3 營銷組織的優化附錄A 工業品營銷的主張與九大對策附錄B 上海恩虹營銷谘詢公司簡介參考文獻
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