第1章 25種銷售策略 策略1 立刻采取行動 策略2 花時間靜靜地思考 策略3 抓住機遇 策略4 一定要守時 策略5 在24小時內迴電話 策略6 與每個人至少見一次麵 策略7 知道何時該放棄 策略8 知道何時該尋求幫助 策略9 知道如何發展相互依賴的關係 策略10 知道什麼時候該自立 策略11 把自己看做變化的使者 策略12 對客戶進行評估 策略13 留心觀察 策略14 問正確的問題 策略15 努力將銷售工作進行下去 策略16 領會客戶講述經曆的真正目的 策略17 保持聯係 策略18 培養有規律的、靈活的規劃技巧 策略19 做到未雨綢繆 策略20 有技巧地提齣問題 策略21 把客戶的利益放在首位 策略22 和客戶一起製定新的應用措施 策略23 進行迴訪 策略24 通過電話開拓新的商機 策略25 簡單有效的“兩個階段”策略第2章 25種銷售技巧 技巧1 提防因特網上的糟糕建議 技巧2 舉辦活動，推進銷售關係 技巧3 追尋肯定的答復 技巧4 利用“我沒想到會這樣”的威力 技巧5 提防“休閑星期五” 技巧6 詢問有關客戶的關鍵問題 技巧7 找齣什麼發生瞭變化 技巧8 明智地利用電子郵件 技巧9 直截瞭當提齣麵談要求 技巧10 不要急於成交 技巧11 難題由你來提齣 技巧12 爭取更多的迴電 技巧13 不要一次談完所有的問題 技巧14 不要“傾銷産品” 技巧15 超越“連珠炮式”的銷售 技巧16 掌握PIPA順序 技巧17 讓潛在客戶敞開心扉 技巧18 提前準備好問題 技巧19 不要太早提交建議書 技巧20 核對你的信息 技巧21 瞭解本公司的成功經曆 技巧22 在進門之前你就應該知道想要什麼 技巧23 順著梯子往上爬 技巧24 最簡單有效的成交技巧 技巧25 避免10大常見錯誤第3章 25種銷售習慣 習慣1 將業務關係建立在信任的基礎之上 習慣2 引導話題方嚮，突齣會談重點 習慣3 引導客戶認清自己的最終目標 習慣4 學會與不同的客戶交談 習慣5 樹立正確的業務目標 習慣6 正確引導“飛來”的業務 習慣7 摸清産品或服務的其他用途 習慣8 自我定位——業務谘詢者 習慣9 承前啓後，二次約見 習慣10 洽談記錄 習慣11 因人而異，製定計劃 習慣12 請求引薦 習慣13 展示熱情 習慣14 適當地自我贊揚 習慣15 為人誠實 習慣16 自我調節，擺正心態 習慣17 提早著手，搶占先機 習慣18 閱讀行業期刊，跟蹤行業動態 習慣19 翌日聯絡客戶，增強洽談影響力 習慣20 在人群麵前做演講 習慣21 適當為他人提供機會 習慣22 主動承擔業務失敗的責任 習慣23 認清形勢，自我珍重 習慣24 廣泛宣傳自己的公司和産品 習慣25 保持幽默感第4章 25種銷售錯誤 錯誤1 不著迷於銷售工作 錯誤2 不聽潛在客戶的意見 錯誤3 不尊重潛在客戶 錯誤4 把潛在客戶當敵手 錯誤5 不集中注意力 錯誤6 不做筆記 錯誤7 未采取後續行動 錯誤8 不與過去的客戶保持聯係 錯誤9 未有效地做好白天的計劃 錯誤10 精神狀態不佳 錯誤11 未將銷售工具整理有序 錯誤12 不能突齣自己的銷售重點 錯誤13 不為你的工作感到自豪 錯誤14 試圖說服而非傳播 錯誤15 低估潛在客戶的智商 錯誤16 不及時瞭解新的信息 錯誤17 急於求成 錯誤18 不善於運用“前人成功的例證” 錯誤19 貶低自己 錯誤20 被“眼前的成功”所濛蔽 錯誤21 不能正確麵對“拒絕” 錯誤22 不承擔訪問失敗的責任 錯誤23 低估挖掘新客戶的重要性 錯誤24 過於看重不利因素 錯誤25 未展示團隊競爭精神
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