信用卡营销

出版者:企业管理出版社

作者:《基层银行·金融机构业务成长必修丛书》编写组

页数:139

出版时间:2013-10-1

价格:38

装帧:平装

isbn号码:9787516404942

具体描述

《基层银行·金融机构业务成长必修丛书:信用卡营销》全面系统和条分缕析地讲述了美国等西方发达国家在信用卡营销领域那些经得起时间和地域检验的好理念、好工具和好方法，值得国内各发卡机构和相关业务人员阅读、思考和加以利用。为了帮助于国内业者走出信用卡营销的误区，书中特别强调对西 方信用卡“目标营销”的借鉴和实践。

通过对持卡人的历史数据进行跟踪分析，你可以着手对整个客户群进行分类。单个客户水平上信息的获得与管理，应在较长的一个时间段内进行。收集的客户历史数据越多，分类就越精确。同样，获得的数据越详细，就越能准确地预测出客户的未来需求。我们的目的在于，取得充分的数据，以便与每个客户建立起一对一的对话关系。你可以对每一类客户分配一个分值，并且对各类客户作交叉分析，以获得最优组合。你所获得的这种强有力的营销工具，其实就是了解持卡人之间差异的能力。通过这种方式，你能最大程度地发挥营销资金的作用，从而取得最佳收益。

以下几段给出了几种方法，来考察上次购物时间（R）、购物频率（F），以及购物金额（M）之间的组合。

在一年当中，一个客户仅到店中消费一次，购物金额达1000美元。第二个客户本次购物75美元，但这是他一年内第10次到你的店里来。而第三个客户昨天购物花了195美元。哪个客户对你的公司来说是最好的呢？过去，大多数市场经理会急于接受购物达1000美元的客户，但这完全错了，因为你对这类客户所做的任何营销努力都可能不会让他们成为回头客。购物达10次之多的客户非常不错，但他和那个昨天刚来过的客户哪个更好呢？

别让这些把你的头脑搞晕。首先把你的客户划分为不同的群体，然后开始就你所需要的特征进行划分和选择。

假设你把客户分为10组。排在最前面的10％是在6个月、12个月或18个月内购物金额最多的客户。你会很快发现前20％～30％的持卡客户完成了所有客户总购买金额的60％～80％。然后，再按照购物次数把全体客户分为10组，你会再一次看到，排在前面的2～3组占了全部销售额的大部分。最后，选定一个时间段，比如最近6个月。

目录信息

第1章 引言
信用卡发展史
信用卡方案的优越性
信用卡的未来发展趋势
第2章 消费者的预筛选和预审核
预筛选方案进度表
选择目标市场
关于成本和效果方面的指南
本章小结
第3章 “带走填写”的申请表
设计申请表
营销信用卡申请表
本章小结
第4章 即时信贷方案
即时信贷方案的建立
即时信贷方案的实施
第5章 店堂内告示
大横幅
顶标和托架板
价格标签
周期性主题
第6章 女接待员方案
银行女接待员方案
零售商店女接待员方案
使用专业人员的女接待员方案
使用店内职员的女接待员方案
第7章 奖品方案
赢得信用卡用户
激活和再激活方案
自偿式奖品
奖品选择标准
第8章 新居民方案
目标定位需要考虑的事项
对新居民进行预筛选
营销方案
成本
第9章 激活和保留方案
如何激活信用卡账户
在销售旺季激活新信用卡账户
实现收益率的最大化
第10章 频繁购物者方案
案例研究
分析消费者需求
管理成本
营销和广告成本
奖品成本
周密计划
本章小结
第11章 重新发行信用卡
重新发行信用卡的益处
第12章 信用卡增强方案
增强方案的实例
如何利用增强方案来增加收入
第13章 金卡、贵宾卡和白金卡
拥有金卡的益处
第14章 员工培训
员工培训及教育的指导方针
通过经常性的沟通，让职员了解信用卡计划的动态
第15章 员工竞赛
员工竞赛计划的指导原则
员工竞赛方案样本解读
第16章 数据库营销法
划分客户群
分析客户群
第17章 直接邮寄法
瞄准目标市场
确定寄送名单
设计直邮包裹
第18章 电话营销法
拟订电话营销方案时间表
让电话营销计划达到最优效果
管理新账户数目
控制电话营销成本
跟踪结果：回应率
本章小结
第19章 广告
广告对于信用卡计划的影响
印刷媒介
电子媒介
第20章 免息、延期付款和非等额支付促销手段
促销策划
第21章 信用卡营销计划
如何制订一个稳固的营销计划
制订营销计划
收集所有信息
起草一份书面计划
附录：营销计划样本
· · · · · · (收起)

用户评价

我抱着极大的好奇心翻开了这本书，原以为信用卡营销会是一本枯燥乏累的数据分析报告，但出乎意料的是，作者的叙事风格非常生动有趣，像是和一位经验丰富的行业前辈在进行一次深入的交流。他并没有上来就抛出各种晦涩难懂的理论，而是从信用卡行业的发展史切入，娓娓道来，将时代的变迁、技术的革新如何一步步推动了信用卡营销的演变，描绘得栩栩如生。我尤其喜欢他关于“营销场景化”的解读，书中列举了大量贴近生活的实际案例，比如在用户申请信用卡时，如何通过不同渠道、不同触点提供差异化的信息和引导；又比如在用户消费后，如何根据用户的消费习惯和偏好，推送最相关的优惠活动和增值服务。这些案例让我茅塞顿开，原来我们一直以来固守的营销模式，在信息爆炸的今天，已经远远不够用了。我发现这本书不仅仅是在教授技巧，更是在传递一种思维方式，一种以用户为中心、以场景为驱动的营销理念。作者在分析市场趋势时，也相当有前瞻性，他预测了未来几年信用卡营销可能出现的几大趋势，包括人工智能在个性化推荐中的应用、区块链技术对交易安全的保障以及社交媒体营销的深化等等。这些预测让我开始思考，我们应该提前布局哪些方面，才能在未来的竞争中占据优势。书中的语言表达也很通俗易懂，即使是我这种对数据统计不太敏感的人，也能轻松理解其中的逻辑。

我对书中“客户关系管理（CRM）”部分的论述非常感兴趣。作者将CRM提升到了战略高度，强调了它在信用卡营销中的核心地位。他不仅仅是讲解了如何使用CRM系统，更重要的是阐述了如何构建以客户为中心的CRM体系，以及如何利用CRM数据，实现精细化的客户管理和个性化营销。书中详细介绍了如何通过CRM系统，收集、整合和分析客户的各种信息，包括个人资料、交易记录、互动历史、偏好设置等等，并利用这些信息，为客户提供更优质的服务和更具吸引力的产品。我印象深刻的是关于“客户分层和差异化服务”的讨论，作者认为，并非所有客户都具有相同的价值，应该根据客户的贡献度和潜力，进行有效的客户分层，并为不同层级的客户提供差异化的服务和营销策略。这让我反思，我们目前的客户服务是否足够精细，是否能真正做到“因人而异”。书中还探讨了如何利用CRM系统，进行客户流失预警和主动挽回，以及如何通过CRM驱动客户忠诚度的提升和口碑营销的建立。这部分内容对我来说，具有极高的参考价值，能够帮助我更好地理解如何建立和维护稳固的客户关系。

这本书的封面设计着实吸引人，色彩搭配大胆而又不失专业感，银色的信用卡图案仿佛自带光泽，在深邃的蓝色背景下显得格外醒目。我第一次在书店看到它，就被这种视觉冲击力所吸引，立刻拿起来翻阅。书页的纸质也相当不错，手感厚实，印刷清晰，这对于一本内容会涉及大量图表和数据的书籍来说，是非常重要的。虽然我还没有深入阅读，但仅仅是初步的浏览，就已经能感受到作者在内容组织上的用心。目录清晰地划分了各个章节，从宏观的市场分析到微观的营销策略，再到具体的执行细节，层层递进，逻辑性很强。我尤其关注到其中关于“客户画像构建”和“个性化营销推送”的部分，这正是我目前在工作中遇到的瓶颈。一直以来，我都觉得我们的营销活动虽然覆盖面广，但在触达用户内心、实现精准转化方面总感觉差了一点火候。这本书的出现，仿佛给我指明了一个方向，让我看到了突破现有困境的可能性。我期待通过这本书的学习，能够掌握更科学、更系统的方法，来理解我们的目标客户，从而制定出更具实效的营销方案。从书本的装订来看，也很牢固，翻阅起来不会有散页的担忧，这对于经常需要在不同场合携带书籍进行查阅的我来说，是一个非常实在的优点。书本的重量也适中，不会过于沉重，方便携带。总而言之，在尚未深入内容之前，这本书给我的第一印象是专业、细致且设计感十足，让人充满了阅读的期待。

这本书的内容深度和广度都令人印象深刻。我尤其被其中关于“用户生命周期管理”的章节所吸引。作者将信用卡用户的整个生命周期进行了细致的划分，从初次接触、申请、激活，到日常使用、忠诚度培养，再到流失预警和挽回，每一个阶段都提供了详细的营销策略和应对方案。他并没有停留在理论层面，而是通过大量的图表和数据分析，展示了不同阶段用户行为的特征以及相应的营销投入产出比。我注意到作者在分析用户流失原因时，列举了非常具体的情况，比如某个优惠活动的设计不合理导致用户体验不佳，或者客服响应不及时让用户感到被忽视。这些细微之处的处理，恰恰是我们在日常运营中容易忽略的，却对用户留存有着至关重要的影响。书中还详细介绍了如何利用数据分析工具，构建用户的“流失预警模型”，以及如何设计有针对性的挽回方案，例如通过提供专属的优惠、升级服务或者进行个性化的关怀沟通。这部分内容对我来说具有极高的实操价值，让我看到了如何将数据转化为 actionable insights，并最终应用于提升用户满意度和忠诚度。我迫不及待地想将书中的方法运用到我负责的业务板块，看看能否有效降低用户流失率，提升整体的营销ROI。

这本书在探讨“合规与风险控制”方面做得尤为出色，这对于我这样长期从事金融行业工作的人来说，无疑是一剂强心针。在信用卡营销过程中，合规性是至关重要的前提，任何营销活动都必须严格遵守相关的法律法规和行业准则。作者在书中详细阐述了信用卡营销中可能遇到的各种法律风险，例如数据隐私保护、反欺诈、消费者权益保障等方面，并提供了相应的防范措施和应对策略。他并没有回避这些复杂的问题，而是以一种严谨的态度，深入剖析了潜在的风险点，并给出了切实可行的解决方案。我尤其欣赏作者对于“营销合规性审查流程”的详细介绍，包括如何建立健全内部审查机制，如何与法律合规部门紧密合作，以及如何对营销活动进行事后审计等。这部分内容对于我所在的团队来说，具有极其重要的指导意义，能够帮助我们规避不必要的法律风险，确保营销活动的合规进行。此外，书中也触及了如何利用技术手段，例如区块链和人工智能，来加强风险控制和数据安全，这一点也让我颇感新颖。

这本书的结构和叙事方式，让我有一种身临其境的感觉。作者在介绍“用户获取策略”时，并没有仅仅罗列各种渠道，而是通过讲述一个信用卡公司如何从零开始，逐步建立起用户获取体系的故事，来展开论述。他详细描述了在不同发展阶段，公司面临的挑战、采取的策略以及取得的成果，让我能够更直观地理解各种用户获取方法的优势和劣势。例如，在早期阶段，公司是如何通过线上线下结合的方式，快速积累用户，又如何在用户数量增长的同时，逐步优化获客成本和用户质量。书中还深入分析了各种获客渠道的特点，包括社交媒体广告、搜索引擎营销、内容营销、联盟营销等，并给出了如何根据目标用户群体和营销预算，选择最合适的渠道组合的建议。我特别关注到关于“用户获取漏斗模型”的构建和优化，作者通过大量的图表和数据分析，展示了如何识别漏斗中的瓶颈，并针对性地采取措施，提升转化率。这部分内容让我对如何更有效地吸引和转化潜在客户有了更清晰的认识。

在阅读过程中，我被书中对于“创意营销”的探讨深深吸引。作者并没有将营销局限于传统的广告投放和促销活动，而是强调了如何通过创意的方式，在用户心中留下深刻的品牌印象。他列举了一些非常规但极其成功的信用卡营销案例，比如利用跨界合作，将信用卡与时尚、艺术、旅游等领域相结合，打造出具有话题性和吸引力的活动；又比如通过讲故事的方式，赋予信用卡品牌情感价值，让用户不仅仅是信用卡的使用者，更是品牌文化的认同者。我特别欣赏作者对于“体验式营销”的阐述，他认为，在竞争激烈的信用卡市场，仅仅提供产品和价格优势已经不足以赢得客户，更重要的是为客户提供独特而难忘的体验。书中详细介绍了如何设计能够引起用户情感共鸣的营销活动，如何利用社交媒体平台，鼓励用户分享他们的信用卡使用体验，从而形成病毒式传播。这部分内容让我开始重新审视我们现有的营销活动，思考如何打破同质化，注入更多的新鲜感和创意，让我们的品牌脱颖而出。书中的案例分析非常到位，详细剖析了每一个创意营销活动背后的逻辑、执行过程以及最终达成的效果，让我能够更清晰地理解如何将创意转化为实际的营销成果。

这本书对于“技术在信用卡营销中的应用”的探讨，让我耳目一新。作者并没有将技术视为高高在上的理论，而是以一种非常接地气的方式，阐述了各种新兴技术如何赋能信用卡营销。他详细介绍了大数据分析、人工智能、机器学习、物联网等技术，如何被应用于用户画像构建、风险评估、个性化推荐、智能客服等方面。我尤其关注到关于“AI在信用卡营销中的应用”的章节，作者通过大量的案例，展示了AI如何帮助银行更精准地识别潜在客户、更有效地预测用户行为、更智能地进行营销活动推荐，以及更高效地提供个性化服务。这让我深刻认识到，技术已经不再是信用卡营销的辅助工具，而是驱动营销创新和提升竞争力的核心引擎。书中还探讨了如何利用物联网技术，将信用卡营销场景延伸到线下，例如通过智能家居设备，为用户提供更便捷的支付体验和更贴心的增值服务。这部分内容让我对未来信用卡营销的发展充满了期待。

这本书的结尾部分，对于“营销效果评估与优化”的论述，为整个阅读过程画上了圆满的句号。作者并没有止步于营销策略的制定和执行，而是强调了持续的效果评估和迭代优化的重要性。他详细介绍了各种营销效果评估指标，包括ROI、CAC、LTV、转化率、用户满意度等等，并阐述了如何根据不同的营销目标，选择最合适的评估指标。书中还提供了一套完整的营销效果评估体系，包括数据收集、分析、报告、反馈以及优化建议等环节。我尤其欣赏作者对于“ A/B 测试”的应用指导，他通过实际案例，展示了如何利用A/B测试，对不同的营销策略、创意和渠道进行科学的对比和优化，从而找到最佳的营销方案。这让我认识到，营销活动并非一成不变，而是需要根据实际效果，不断进行调整和优化，才能达到最佳的营销效果。书中还强调了建立持续学习和改进的文化，鼓励营销团队不断尝试新的方法，从失败中吸取教训，并将其转化为未来成功的经验。这部分内容为我今后的工作提供了宝贵的指导。

这本书给我最大的启发在于其对“数据驱动营销”的极致追求。作者在书中反复强调，在数字时代，任何营销决策都应该基于数据的支撑。他详细介绍了如何从海量的信用卡用户数据中挖掘有价值的信息，例如用户的消费习惯、偏好、风险等级以及社交网络关系等。书中提供了多种数据分析方法和工具的应用指南，从基础的描述性统计分析，到更高级的预测性建模和机器学习算法，都进行了清晰的阐述。我尤其关注到关于“精准营销模型”的构建部分，作者通过实际案例展示了如何利用用户画像、行为轨迹和购买意愿等数据，为每一位潜在用户或现有用户打上精准的标签，从而实现个性化的产品推荐、优惠推送和沟通互动。这让我深刻认识到，盲目的广撒网式营销已经过时，未来的信用卡营销必然是高度定制化、个性化和智能化的。书中的数据分析方法不仅局限于信用卡业务本身，还借鉴了其他行业的成功经验，拓宽了我的视野。我意识到，要真正实现数据驱动营销，不仅需要掌握技术工具，更需要培养数据思维，将数据分析能力融入到营销策略的制定和执行的每一个环节。