第一章　做個熱情周到的主人
情景1：接聽售樓熱綫時，接得過快或過慢
情景2：接聽售樓熱綫時，不知道為什麼客戶突然不高興瞭
情景3：客戶在電話中詢問樓盤情況，不知該如何迴答
情景4：接聽熱綫時嚮客戶索要電話號碼，客戶不願意告知
情景5：邀請客戶前來看房時，客戶卻說沒空或無動於衷
情景6：客戶進入售樓處看瞭一會兒，什麼都不說就要離開
情景7：客戶來找的那位售樓人員已經離職
情景8：客戶帶瞭好多人，接待時總是顧此失彼
情景9：客戶是朋友或熟人介紹來的，不知如何接待
情景10：感覺客戶像是同行，問的問題很專業
情景11：高峰期同時接待兩個或兩個以上的客戶
情景12：嚮客戶討要聯係方式卻被拒絕
第二章　“號”準需求“巧”推介
情景13：售樓人員要為客戶講解，客戶卻說隻是隨便看看
情景14：探詢客戶需求時，客戶卻不願意說
情景15：想瞭解客戶的購房動機，客戶卻顧左右而言他
情景16：詢問客戶買房的關注點是什麼，客戶卻說不知道
情景17：客戶不肯說齣自己的購房預算
情景18：和客戶溝通時，客戶總是不愛言語
情景19：客戶對售樓人員的提問不予理睬，無法瞭解其心思
情景20：客戶喜歡高談闊論，對購房問題卻避而不談
情景21：客戶對售樓人員的講解好像沒有什麼興趣
情景22：客戶有點心不在焉，不知該如何纔能吸引他的注意力
情景23：客戶對房地産一竅不通，聽不懂售樓人員的介紹
情景24：客戶來過多次，對樓盤很熟悉，不知再介紹什麼
情景25：客戶說話模棱兩可，聽不懂是什麼意思
情景26：講解瞭半天，客戶竟然還不知道樓盤有什麼優點
情景27：對於售樓人員的推介，客戶總是抱有懷疑態度
情景28：客戶總是拿其他樓盤來做對比
情景29：我是替朋友來看房的，你們先給我點資料
情景30：我隻是隨便看看，暫時不考慮買房
情景31：我先拿點資料迴去看看，如果有需要我再來找你
情景32：我先瞭解一下，滿意瞭再帶我父母來看
情景33：現在房價這麼貴，我哪裏買得起啊
情景34：我剛買瞭一套房子，隻是來看看而已
情景35：你們的戶型都太大瞭，我比較喜歡小戶型
情景36：樓盤存在某些明顯缺陷，怕說齣來會讓客戶退卻
情景37：客戶所提齣的樓盤不足之處確實存在
情景38：客戶在看房途中的情緒沒在售樓處時那麼興奮瞭
第三章　適閤的房子纔是最好的房子
情景39：不怎麼樣，我不喜歡(這套房子)
情景40：沒聽說過你們這個開發商
情景41：這位置太偏瞭，我還是想住在繁華點兒的地方
情景42：小區環境是不錯，可是周邊太雜亂
情景43：雖然交通便利，但是太吵瞭，不適閤居住
情景44：你們小區的綠化率纔35%，太低瞭
情景45：你們樓盤的外立麵也太難看瞭吧
情景46：配套設施太少瞭，生活不夠便利
情景47：期房風險太大，還是買現房好
情景48：你們樓盤還有小戶型？人太雜瞭，不夠檔次
情景49：戶型太小瞭，不夠大氣
情景50：戶型太大瞭，一點都不經濟實用
情景51：兩梯六戶？等電梯都要等半天
情景52：這套房子沒有電梯，樓層還這麼高
情景53：隻是一棟單體樓，沒有什麼綠化和配套
情景54：你們戶型種類太少瞭，沒什麼選擇的空間
情景55：你們項目太小瞭，小樓盤沒檔次
情景56：你們社區太大瞭，住的人太多太雜
情景57：容積率那麼高，住著不舒服
情景58：我不喜歡朝北/西的房子
情景59：這套房子怎麼纔單衛，現在不都是雙衛嗎
情景60：客戶拿其他優秀樓盤來比較，挑齣許多不足
情景61：客戶所提齣來的意見或看法是錯誤的
情景62：客戶總是橫挑鼻子竪挑眼，態度非常不好
第四章　彆讓價格成為成交的絆腳石
情景63：客戶還沒聽售樓人員介紹樓盤，上來就問價格
情景64：一聽報價，客戶就嫌太貴
情景65：剛剛我們看瞭xx樓盤，人傢一平方米纔18 000元
情景66：打個九五摺，我就下定金瞭
情景67：我朋友上個月來看的時候是九五摺，怎麼現在隻給我九七摺
情景68：我還是再等等看吧，元旦說不定會有促銷活動
情景69：上個月來看每平方米纔16 000元，怎麼又漲價瞭
情景70：已經給瞭最低價，客戶還是不滿意
情景71：我都來那麼多趟瞭，很有誠意的，你就優惠點嘛
情景72：你們房子的價格太高瞭，總價超齣瞭我的預算
情景73：對麵xx樓盤打九七摺，贈品也比你們豐富
情景74：你們又不是品牌開發商，價格還那麼高
情景75：我是你們的老客戶介紹過來的，多給點優惠吧
情景76：我是你們的老客戶瞭，多打點摺吧
情景77：我和你們公司領導是朋友，再優惠點吧
第五章　突破最後的成交障礙
情景78：我還要再考慮考慮
情景79：我先迴去與父母/太太商量一下
情景80：我今天沒帶那麼多錢，明天再來交定金吧
情景81：現在就買的話還有額外的優惠嗎
情景82：我的預算不夠，還是過段日子再說吧
情景83：客戶帶瞭一群人前來看房，意見不統一
情景84：客戶帶朋友前來一起看房，擔心客戶受朋友影響
情景85：客戶帶律師前來一起看房，擔心律師從中作梗
情景86：客戶雖然喜歡這套房子，卻想再比較比較
情景87：客戶看上去已經動心瞭，但不知為何還是猶豫不決
情景88：打電話讓客戶前來下定，客戶卻三番兩次推辭
情景89：客戶下定後遲遲不來簽約，眼看就到約定期限瞭
情景90：客戶交瞭定金後卻要求退房
第六章　點滴抱怨也要用心對待
情景91：客戶一進門就大聲嚷嚷，影響瞭其他客戶
情景92：客戶打電話投訴售樓人員服務態度差
情景93：簽訂買賣閤同後，客戶無正當理由要求退房
情景94：房價下跌，客戶要求退房/補差價
情景95：客戶投訴的問題不存在，根本是在無理取鬧
情景96：客戶投訴的問題確實存在，並且是開發商的責任
情景97：客戶投訴的問題確實存在，但客戶的要求太高
參考書目
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