破局：31场销售战

出版者:电子工业出版社

作者:蔡海彬 范超伟

页数:196

出版时间:2016-4

价格:38.00

装帧:平装

isbn号码:9787121283062

具体描述

本书以一名大区经理为主角，以市场上的真实案例为蓝本，深度剖析基层销售单位各层级人员的真实想法和做法，让读者看到一个个销售决策从制订到无疾而终或大获全胜的全过程。全书以小故事呈现，独立章节，阅读性强，趣味性强。所有故事均来源于真实案例，容易引起共鸣。案例直击执行核心短板，易理解，好执行。从人性角度揭示基层人员想法，提高读者管理“情商”。

作者简介

蔡海彬，男，汉族，籍贯河南郑州，快消品营销实战专家，多家知名媒体特约撰稿人，曾先后就职于洽洽食品、三全食品等知名公司，现为仲景大厨房股份有限公司零售事业部总经理。

范超伟，速途网络微社群联盟总经理，社会化营销专家。带队在全行业首次推出“千群直播”的社群玩法，并在白酒、银行等多个行业实践了首个社群营销、粉丝营销的案例，被业内誉为“企业社群营销的发令枪”。2000年初，曾参与创办《网易商业报道》，后转战中国最大营销实战类媒体《销售与市场》担任执行主编。其间研究并实践营销十余年，同期担任多家知名企业营销管理顾问。

目录信息

目录
Contents
序1 风师怜我征程至
序2 让我们一起在营销征途中放声高歌
1 　　　区域团队的生态链危机　/ 001
2 　　　在加码中败退　/ 006
3 　　　业务团队“腰软”带来的痛　/ 011
4 　　　当团队有了挡箭牌　/ 017
5 　　　样板市场如此褪色　/ 023
6 　　　变味的“周库存”　/ 029
7 　　　新品航道上的“冰山”　/ 035
8 　　　“防线”失守于团队内部　/ 041
9 　　　谁该为内耗丢失的销量负责　/ 047
10 　　　隔级留人：清障还是设障　/ 053
11 　　　火速开赴KA 战线后的挫败　/ 057
12 　　　平凡的颠覆　/ 063
13 　　　一场渠道区隔为王的好戏　/ 069
14 　　　陪太子读书后的妥协　/ 075
15 　　　真假网购战　/ 081
16 　　　办事处经理枪口下的屡次错杀　/ 087
17 　　　挖潜跨区KA 的销量为何碰壁　/ 093
18 　　　商业无间道：经销商发起“人才暗战”　/ 099
19 　　　“虚胖”的经销商联盟　/ 105
20 　　　悬在钢丝上的涨价　/ 112
21 　　　一个“政策包装”高手的倒下　/ 119
22 　　　隐藏的渠道惰性　/ 125
23 　　　“司空见惯”的管理红线，他踩得，你踩不得　/ 131
24 　　　门店偶然爆量引发的一场冲动　/ 137
25 　　　“大数据”分析一线销售日志得出的惊人结论　/ 143
26 　　　有形渠道背后的隐形渠道开发　/ 150
27 　　　谁造成了区域执行力踏空　/ 156
28 　　　两次地头蛇清除行动为何战果迥异　/ 162
29 　　　投入减，销量升，哪里错乱了　/ 168
30 　　　经销商挟“平台模式”坐地起价之后　/ 174
31 　　　KA 线全面告急：老二为何让老大无处可藏　/ 180
· · · · · · (收起)

用户评价

这本书，我得说，简直是一场思维风暴！一开始拿到《破局：31场销售战》，我只是抱着“看看有没有什么新点子”的心态，毕竟销售这个领域，三天两头就有人喊“颠覆”，但大多数时候都是旧瓶装新酒。然而，当我翻开第一页，就感觉被一股强大的力量拉了进去。作者的叙述方式非常独特，不是那种枯燥的理论堆砌，而是像在听一个经验丰富的老朋友，娓娓道来他跌宕起伏的销售生涯。他没有回避那些失败的经历，反而把它们当作宝贵的教训，一点点剖析，让你看到一个真实的、有血有肉的销售战场。最让我震撼的是，他能把看似复杂、抽象的销售策略，拆解成一个个具体、可操作的步骤。比如，在分析某个经典案例时，他会一步步地引导你思考：“客户的真实痛点在哪里？”、“我们提供的解决方案究竟契合了客户的哪一点？”、“竞争对手的弱势又在哪里？”这种循序渐进的引导，让我感觉自己也在跟着他一起思考，一起“破局”。这本书不像很多书那样，只讲“怎么做”，而是更侧重于“为什么这么做”，以及“在不同的情境下，应该如何灵活调整”。我尤其欣赏作者对于“同理心”的强调，他反复提及，销售不仅仅是技巧，更是对人性的深刻洞察。他用大量的案例证明，真正能打动客户的，往往不是那些花哨的推销词，而是你是否真正站在客户的角度，去理解他们的需求，去帮助他们解决问题。这让我重新审视了自己过去的销售模式，也让我对未来的销售工作充满了新的期待。这本书的语言也非常有感染力，带着一股子锐气和智慧，读起来一点都不觉得累，反而会让你时不时地拍案叫绝。

《破局：31场销售战》这本书，简直就是一本销售人员的“实战宝典”，而且是那种真正能让你脱胎换骨的宝典！我之前也读过不少销售类的书，但很多都过于理论化，或者充斥着一些听起来很厉害但实际操作起来却困难重重的“套路”。这本书完全不同，它就像一位经验丰富的“老司机”，载着你穿越销售的“荆棘之路”，让你看到一个个成功的“绿洲”。作者以31场销售“战役”为契机，深入剖析了销售过程中的每一个细节，每一个策略。我最欣赏的是，他对“主动性”的强调。他认为，销售人员不应该被动地等待客户，而是要主动地去创造机会，去引导对话，去影响决策。他会用非常具体的案例，展示销售人员是如何通过积极的沟通，打破客户的壁垒，建立信任，并最终促成交易的。这种“掌控局面”的销售理念，让我觉得非常有力量。而且，这本书的语言风格非常鲜活，带着一股子锐气和洞察力，读起来让人热血沸腾。他会用非常形象的比喻，将复杂的销售理论变得通俗易懂，仿佛就在眼前上演一样。读完这本书，我感觉自己对销售的理解，从“被动接受”升级到了“主动出击”。它让我明白，销售的本质，是解决问题，创造价值，并与客户建立长久的合作关系。

《破局：31场销售战》这本书，真的给我带来了前所未有的冲击。我曾经以为，销售就是靠一张能说会道的嘴，加上一些过硬的产品知识，就能搞定一切。但这本书彻底颠覆了我的固有认知。作者不是在灌输那些空泛的概念，而是像一位经验丰富的“老兵”，带着你走进一场又一场惊心动魄的销售“战场”。他把31个案例，比作31场战役，而每一场战役，都充满了智慧和策略。我最欣赏的是，他并没有回避那些失败的案例，反而把它们当作最宝贵的“教材”，深入剖析失败的原因，从中提炼出宝贵的经验教训。这种坦诚和深刻，让我觉得这本书非常有价值。他会一步步引导你思考，为什么有的销售人员能够轻松获得客户的信任，而有的却屡屡碰壁？他会让你看到，销售不仅仅是“推销”，更是“解决问题”，更是“建立信任”。作者在书中强调了“用户思维”的重要性，他认为，真正的销售高手，不仅仅是卖产品，更是理解并满足客户深层次的需求。他会用非常具体的案例，展示销售人员是如何通过细致入微的观察，发现客户的潜在需求，然后提供量身定制的解决方案。这种“以终为始”的销售思路，让我耳目一新。而且，这本书的语言非常富有感染力，带着一股子锐气和智慧，读起来一点都不觉得枯燥，反而会让你忍不住想要一口气读完。它让我明白，销售的本质，是价值的创造和传递。

第一次读到《破局：31场销售战》，就感觉像挖到宝了！之前我看过不少销售方面的书，但很多都太理论化，要么就是泛泛而谈，讲了跟没讲一样。这本书完全不一样，它就像一本写满了“实战经验”的地图，而且地图上还标明了各种“宝藏”和“陷阱”。作者把31个销售案例，比作31场精彩绝伦的“战役”，听起来就很有吸引力。而更吸引我的是，他不是简单地罗列战绩，而是深入剖析每一场战役的“战术部署”，每一个“临场应变”。他会让你思考，为什么这场战役能赢？是因为事先的充分准备？还是临场发挥的神勇？亦或是对对手的精准判断？他会带你一起回顾，销售人员是如何通过深入的客户调研，找到对方的“软肋”的；又是如何通过巧妙的产品展示，击中对方的“痛点”的；甚至是在客户犹豫不决时，如何通过一次有力的“临门一脚”，促成交易的。我尤其欣赏他对于“格局”的强调。很多时候，我们销售人员容易陷入眼前的订单，而忽略了长远的品牌建设和客户关系维护。这本书则会让你跳出小格局，从更高的维度去审视销售工作，把它看作是一个长期投资，而不是一次性的买卖。作者的语言风格非常鲜活，带着一股子干劲，读起来一点都不枯燥。他会用非常生动的比喻，将复杂的销售策略形象化。比如，他会将客户的购买决策过程比作一场“心理博弈”，而销售人员就是要成为这场博弈中最精明的玩家。读完这本书，我感觉自己对销售的理解，从“街边叫卖”提升到了“战略指挥”。

真的，《破局：31场销售战》这本书，就像是给我的销售大脑做了一次深度SPA，而且是那种不痛不痒，却能从根本上解决问题的SPA。我之前一直觉得销售是一门“硬功夫”，需要大量的技巧、话术、攻心术，也投入了不少时间和金钱去学习各种培训课程，但总感觉好像隔靴搔痒，触及不到核心。这本书的出现，彻底改变了我的看法。作者的视角非常宏观，他不是在教你如何在一场具体的销售对话中取胜，而是在引导你建立一个完整的销售思维体系。他将31场销售案例，比作31场精心策划的“战役”，而每一场战役背后，都蕴含着深刻的战略思想和战术智慧。我印象特别深刻的是，他提到了“知己知彼，百战不殆”在销售中的具体应用。他不是简单地让你去了解客户，而是让你去剖析客户的行业、客户的公司、客户的决策链条，甚至客户在行业内的地位和口碑。然后，再深入分析自己的产品、自己的团队、自己的公司，找出与客户需求的最佳契合点，以及在竞争中制胜的关键。这种层层递进的分析，让我看到了销售背后隐藏的逻辑和深度。而且，作者的语言风格非常接地气，没有那些高高在上的理论，而是充满了实战的智慧。他会用非常生动的比喻，将复杂的概念变得通俗易懂。比如，他形容某些销售新手如同“盲人摸象”，只看到了销售的某个片段，却忽略了整体。而这本书，就是要帮助你“拨开迷雾”，看到销售的“全貌”。这本书让我意识到，销售不仅仅是“卖东西”，而是一种“价值的传递”，一种“关系的构建”。它让我明白了，真正的销售高手，不是靠“说服”，而是靠“共鸣”。

《破局：31场销售战》这本书，给我带来的不仅仅是销售技巧的提升，更是一种思维方式的重塑。我之前总觉得，销售就是要“能说会道”，要“脸皮厚”，但这本书告诉我，这些都只是表象。真正的销售，是建立在深刻的理解和精准的策略之上。作者以31场销售“战役”为线索，带领我们走进一个个真实的销售场景，让我看到了销售的复杂性和多样性。他不是在简单地讲述成功故事，而是在深入剖析每一个成功案例背后的逻辑和方法。我尤其欣赏他对“情境”的重视。他反复强调，没有绝对正确的销售方法，只有最适合特定情境的策略。他会带领你分析，为什么在某个特定时期，某种销售策略会异常奏效，而换个时间，效果却大打折扣。这种对“时机”和“环境”的精准把握，是我以前从未深入思考过的。而且，作者的语言风格非常生动，带着一股子洞察力，读起来就像是在听一位经验丰富的智者在娓娓道来。他会用非常贴切的比喻，将抽象的销售理念具象化，让你能够轻易理解并应用。读完这本书，我感觉自己对销售的理解，从“技术流”升级到了“艺术流”。它让我明白了，销售的本质，是与人建立真正的连接，并为对方创造价值。

坦白说，《破局：31场销售战》这本书，让我彻底刷新了对“销售”二字的认知。我之前一直觉得，销售嘛，不就是练练口才，背背产品知识，然后跟客户磨嘴皮子就行了。结果呢？有时候是热情满满地去拜访，回来却是一脸沮丧。这本书给了我一种全新的视角，它把我带进了一个更广阔的销售世界，让我看到了那些隐藏在成功背后的真正驱动力。作者并不是在教你一些速成的“秘籍”，而是在引领你进行一场深入的自我剖析和战略思考。他通过31个真实的销售案例，像侦探一样，一层一层地剥开问题，让你看到销售过程中的每一个关键环节，每一个潜在的陷阱。我特别喜欢他对于“情境”的强调。他反复提到，没有放之四海而皆准的销售方法，只有在特定情境下最有效的策略。他会带领你分析，为什么同样的产品，在不同的客户那里，会有截然不同的反馈？为什么同样的销售技巧，用在不同的销售人员身上，效果会天差地别？这种对“变量”的深入探讨，让我看到了销售的复杂性和艺术性。而且，作者的叙述方式非常有画面感，读着读着，你就会感觉自己身临其境，仿佛就坐在客户的对面，与他一起经历着这场“销售战”。他对于人物心理的刻画也非常细腻，让你能够理解客户的犹豫、客户的疑虑、客户的期望，以及销售人员的坚持、销售人员的策略、销售人员的灵活性。这本书不只是一本销售指南，更像是一本关于“沟通”、“策略”和“人性”的百科全书。它让我明白，销售的终极目标，不仅仅是完成一笔交易，更是建立一种信任，一种长期的合作关系。

我必须说，《破局：31场销售战》这本书，真的是我最近读过的最“硬核”的销售书籍了。它不是那种教你如何巧舌如簧、如何套路客户的书，而是让你从战略层面，去理解销售的本质。作者用31场销售“战役”来比喻，我一开始觉得有些夸张，但读完之后，发现这简直太贴切了！每一场战役，都充满了智慧、策略和人性的博弈。我特别欣赏作者对于“分析”的极致追求。他会让你看到，一个成功的销售人员，是如何在行动之前，进行大量的分析和研究的。比如，在面对一个新客户时，他会深入了解对方的公司背景、行业趋势、竞争对手，甚至决策者的个人喜好。这种“知己知彼”的精神，贯穿了整本书。他还会带你领略，如何通过巧妙的提问，一步步地挖掘出客户的真实需求，而不是仅仅停留在表面。这种“剥洋葱”式的销售技巧，让我觉得非常实用。而且，这本书的语言风格非常独特，带着一股子专业和自信，但又不会让人觉得高高在上。他会用非常生动的比喻，将复杂的销售理论变得通俗易懂。读完这本书，我感觉自己的销售思维，得到了一个质的飞跃，从“战术型”向“战略型”转变。它让我明白了，销售不仅仅是“卖东西”，更是“价值的连接”。

这本书《破局：31场销售战》，简直就是一本销售人员的“武功秘籍”，而且是那种能让你从“江湖新手”变身“绝世高手”的秘籍！我之前也读过不少销售类的书籍，但很多都停留在表面，教你一些皮毛的技巧，实用性不强。这本书完全不一样，它深入到销售的骨子里，带你领略真正的“销售之道”。作者把31个销售案例，比作31场精彩绝伦的“战役”，而他就是这场战役的总指挥。他不是在教你如何“说服”，而是在教你如何“影响”，如何“引导”，如何“建立连接”。我特别喜欢他对于“用户画像”的细致描绘。他会让你看到，一个成功的销售人员，是如何在脑海中勾勒出客户的完整画像，包括他们的背景、他们的需求、他们的顾虑、他们的决策习惯等等。然后，再根据这个画像，量身定制最合适的沟通策略。这种“对症下药”的销售方式，让我觉得非常高效。而且，作者在书中反复强调了“长期主义”在销售中的重要性。他认为，真正的销售高手，不仅仅是追求眼前的交易，更是注重建立长期的客户关系。他会用非常生动的案例，展示销售人员是如何通过持续的价值输出，赢得客户的忠诚。这本书的语言风格非常犀利，带着一股子智慧和力量，读起来让人热血沸腾。它让我明白，销售的最高境界，是让客户心甘情愿地选择你。

不得不说，《破局：31场销售战》这本书，彻底点燃了我对销售的热情，也让我对自己的销售能力有了全新的认识。我之前总是觉得，销售是一门靠“天赋”的职业，要么天生会说，要么就很难成功。但这本书，用31个鲜活的案例，向我证明了，销售更是一门可以学习、可以精进的“科学”和“艺术”。作者将31场销售经历，比喻成31场“战役”，而他就是这场战役的“指挥官”。他不仅会告诉你如何“打仗”，更会告诉你为何要“这样打”。我最喜欢的是，他对于“客户心理”的深入剖析。他会让你看到，客户在购买决策过程中，是如何一步步被引导的，他们的顾虑点在哪里，他们的期望又是什么。然后，销售人员就需要根据这些心理活动，去制定相应的策略。这种“以人为本”的销售思路，让我觉得非常有效。而且，作者的语言风格非常接地气，带着一股子智慧和幽默感，读起来一点都不枯燥，反而会让你时不时地会心一笑。他会用非常生动的比喻，将复杂的销售技巧变得通俗易懂。读完这本书，我感觉自己仿佛经历了一次“销售大脑的升级”，从一个懵懂的新手，变成了一个有策略、有方向的“销售战士”。它让我明白，销售的本质，是价值的传递和关系的建立。

实战系全干货，完全区别于大多数营销书籍。一口气读完！

触目惊心

实战系全干货，完全区别于大多数营销书籍。一口气读完！

以实际经验，讲了31个快消渠道市场的经典案例，但缺乏深度剖析，作为一个渠道故事书看看，还可以。

以实际经验，讲了31个快消渠道市场的经典案例，但缺乏深度剖析，作为一个渠道故事书看看，还可以。