第1 部分 一个全新的销售环境
第1 章 聚焦以解决方案为中心 ..................................................... 2
什么是以解决方案为中心 ........................................................ 4
为什么以解决方案为中心如此重要 ......................................... 4
我们所不能把握的真相 ............................................................ 6
谁是以解决方案为中心的组织 ................................................ 9
关注客户的问题 ...................................................................... 15
第2 章 “解决方案”潮流 .......................................................... 17
解决方案正流行 ...................................................................... 19
因素1：高需求向低需求环境的转变 .................................... 21
因素2：全球化和商品化 ....................................................... 24
因素3：持续增长的严峻挑战 ............................................... 28
因素4：潜在的收入和盈利增长 ........................................... 32
第3 章 对绩效问题的反应 .......................................................... 38
普遍问题 ................................................................................. 40
情况是否有好转 ...................................................................... 42
第2 部分 以解决方案为中心的基本概念与原则
第4 章 伪解决方案的出现 .......................................................... 48
你的DNA 仍然是以产品为中心 ............................................ 50
产品和解决方案的冲突 .......................................................... 54
伪解决方案的方法 .................................................................. 55
需要高水平诊断的四个方面 .................................................. 57
第5 章 四项基本转变 ................................................................. 63
向解决方案导向型组织转变 .................................................. 65
第3 部分 驱动绩效提升的实用框架
第6 章 价值认知差距 ................................................................. 82
价值隐形 ................................................................................. 84
价值认知的六大系统驱动因素（障碍） ............................... 87
整体的成本误算 ...................................................................... 89
将绩效问题映射到驱动因素中 .............................................. 91
第7 章 销售绩效提升框架 .......................................................... 95
绩效提升框架：驱动因素和次级因素 ................................... 97
组织影响 ............................................................................... 105
销售绩效健康度检查 ............................................................ 108
第4 部分 销售绩效健康度检查
第8 章 价值框架与信息传递平台 ............................................... 113
价值框架与信息传递平台健康度检查 ................................. 115
问题—解决方案机制 ............................................................ 115
可防御性差异........................................................................ 117
可防御性差异评估标准 ........................................................ 119
解决方案信息平台 ................................................................ 119
解决方案信息平台评估标准 ................................................ 125
第9 章 市场进入策略 ............................................................... 126
市场和客户划分方法 ............................................................ 128
市场划分评估标准 ................................................................ 131
渠道策略 ............................................................................... 132
渠道策略评估标准 ................................................................ 135
财务预期 ............................................................................... 136
财务预期评估标准 ................................................................ 138
第10 章 整合营销传播 ............................................................. 139
产品营销整合........................................................................ 141
产品营销整合评估标准 ........................................................ 148
营销传播 ............................................................................... 148
营销传播评估标准 ................................................................ 150
线索开发 ............................................................................... 151
线索开发评估标准 ................................................................ 151
销售工具 ............................................................................... 152
销售工具评估标准 ..................................
· · · · · · (收起)