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☆☆☆☆☆

出版者:Crown Business

作者:Robert G. Cross

出品人:

页数:288

译者:

出版时间:1997-12-29

价格:USD 17.00

装帧:Paperback

isbn号码:9780767900331

丛书系列:

图书标签:

管理
英文原版
management
收益管理
酒店管理
旅游管理
定价策略
需求预测
库存控制
数据分析
优化
商业策略
市场营销

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具体描述

From the man the Wall Street Journal hailed as "the guru of Revenue Management" comes revolutionary ways to recover from the after effects of downsizing and refocus your business on growth.

Whatever happened to growth? In Revenue Management, Robert G. Cross answers this question with his ground-breaking approach to revitalizing businesses: focusing on the revenue side of the ledger instead of the cost side. The antithesis of slash-and-burn methods that left companies with empty profits and dissatisfied stockholders, Revenue Management overturns conventional thinking on marketing strategies and offers the key to initiating and sustaining growth.

Using case studies from a variety of industries, small businesses, and nonprofit organizations, Cross describes no-tech, low-tech, and high-tech methods that managers can use to increase revenue without increasing products or promotions; predict consumer behavior; tap into new markets; and deliver products and services to customers effectively and efficiently. His proven tactics will help any business dramatically improve its bottom line by meeting the challenge of matching supply with demand.

《价值洞察：精益定价与盈利增长的艺术》内容概述《价值洞察：精益定价与盈利增长的艺术》是一本深度剖析企业如何通过精细化的定价策略与卓越的盈利管理，实现可持续增长的著作。本书并非停留在理论的层面，而是以丰富的案例研究和可操作的框架为依托，为读者提供一套系统性的方法论，指导企业在复杂多变的市场环境中，最大化其价值创造能力。本书的写作初衷源于对当下商业环境中普遍存在的“价值错配”现象的深刻洞察。许多企业尽管拥有出色的产品或服务，却因定价策略的滞后或盈利模式的模糊而错失良机。例如，一些企业过度依赖成本加成定价，未能充分捕捉市场需求和消费者感知价值；另一些企业则在促销和折扣的泥潭中越陷越深，损害了品牌形象和长期盈利能力。因此，《价值洞察》应运而生，旨在为企业管理者、市场营销人员、产品经理以及所有关注企业盈利增长的专业人士，提供一套清晰、实用且具有前瞻性的解决方案。核心内容与章节结构本书共分为六大部分，环环相扣，层层深入，构建了一个完整的“价值洞察”体系：第一部分：定价的本质与价值重塑第一章：超越成本：价值定价的基石。传统成本加成定价的局限性，以及如何转向以客户感知价值为核心的定价理念。本章将探讨价值的来源，包括功能价值、情感价值、社会价值和稀缺性价值，并介绍多种评估客户感知价值的方法，如联合分析、选择实验和价格敏感度测试。第二章：市场细分与差异化定价。识别不同客户群体，理解他们的购买动机、支付意愿和需求弹性。本章将详细阐述如何基于客户特征、行为和需求进行有效细分，并设计相应的差异化定价策略，如金字塔定价、捆绑定价和基于用户画像的动态定价。第三章：竞争动态与策略性定价。分析竞争对手的定价行为，理解其战略意图，并制定应对之策。本章将涵盖几种常见的竞争性定价策略，如掠夺性定价、渗透定价、撇脂定价，以及如何通过价格信号传递企业实力和市场定位。第二部分：盈利模式的创新与优化第四章：从产品销售到价值服务：订阅与订阅式经济。深入探讨订阅模式的优势，以及如何将其应用于不同行业，实现经常性收入和客户忠诚度。本章将分析不同类型的订阅模式（如免费增值、付费订阅、基于使用的订阅），以及成功实施订阅模式的关键要素，包括客户生命周期价值（CLV）的计算与管理。第五章：平台经济与生态系统盈利。揭示平台模式如何通过连接供需双方，创造网络效应并从中获利。本章将深入分析双边或多边市场的定价机制，例如交易费用、广告收入、会员费用等，并探讨如何构建和维护健康的平台生态系统。第六章：数据驱动的盈利增长。如何利用数据分析洞察用户行为，预测市场趋势，并优化盈利策略。本章将介绍数据挖掘、机器学习在定价和盈利管理中的应用，如个性化推荐、动态定价算法、客户流失预测等，并强调数据治理和隐私保护的重要性。第三部分：精益定价的实践工具与技术第七章：动态定价的艺术与科学。实时调整价格以响应市场供需变化，最大化收益。本章将详细介绍动态定价的常用算法和技术，如需求预测模型、库存优化模型、竞争对手价格追踪，以及在不同行业（如航空、酒店、电商）的应用案例。第八章：价格锚定与心理定价。巧妙运用心理学原理，影响消费者的购买决策。本章将探讨“高价诱饵”、“中间选项偏好”、“损失规避”等经典心理定价效应，并介绍如何在实际销售场景中应用这些原理。第九章：促销活动的理性设计与ROI衡量。如何设计有效的促销活动，提升销售额，同时避免损害品牌价值和盈利能力。本章将讨论不同类型的促销活动（如折扣、优惠券、买赠），以及如何通过A/B测试和ROI分析来评估促销效果。第四部分：提升盈利能力的组织保障第十章：跨部门协作：打破盈利的孤岛。建立跨部门沟通与协作机制，确保定价与盈利策略的有效落地。本章将强调销售、市场、产品、财务等部门在盈利管理中的协同作用，以及如何通过共享信息和共同目标来提升整体效率。第十一章：绩效衡量与激励机制。建立科学的绩效指标体系，激励团队以盈利增长为导向。本章将介绍关键的盈利性指标，如毛利率、净利率、客户获取成本（CAC）、客户生命周期价值（CLV），以及如何设计与这些指标挂钩的激励方案。第十二章：构建学习型组织：持续优化定价与盈利能力。培养持续学习和改进的文化，以适应不断变化的市场。本章将探讨如何建立反馈机制，从市场和客户那里获取信息，不断迭代和优化定价与盈利策略。第五部分：行业案例深度解析第十三章：科技行业的颠覆式定价：从免费到付费的转变。分析软件、SaaS、互联网服务等领域的定价演变，以及如何通过创新定价模式实现高速增长。第十四章：零售业的精准定价：数据驱动的个性化体验。探讨电商、实体零售等行业如何运用大数据和人工智能实现个性化定价和促销。第十五章：服务业的价值衡量：从无形到有形的利润。聚焦咨询、金融、旅游等服务行业，解析其定价挑战与盈利模式创新。第六部分：面向未来：定价与盈利的可持续发展第十六章：道德与责任：可持续盈利的基石。探讨在追求盈利增长的同时，如何履行企业的社会责任，并建立长期可持续的商业模式。第十七章：颠覆性技术与未来定价趋势。展望人工智能、区块链、元宇宙等新兴技术对定价与盈利模式可能带来的影响，以及企业应如何提前布局。本书特色体系化与全局观：本书提供了一个完整的定价与盈利增长框架，帮助读者从宏观到微观，全面理解企业价值创造的全过程。实践导向：丰富的案例研究、实用的工具和技术，使得本书具有极高的可操作性，读者能够直接将其应用于实际工作中。前瞻性：关注新兴技术和未来趋势，为企业应对未来的挑战和机遇提供战略指引。跨学科融合：融合了经济学、心理学、市场营销学、管理学等多个学科的知识，为读者提供多元化的视角。目标读者企业CEO、COO、CFO等高层管理者。市场营销总监、品牌经理、产品经理。销售总监、渠道管理人员。数据分析师、商业智能专家。创业者、初创企业创始人。对企业定价策略与盈利增长感兴趣的学者、咨询师及学生。结语在竞争日益激烈的商业环境中，仅仅拥有好的产品或服务已不足以保证成功。企业必须精通“价值的语言”，理解其客户的真正需求，并将其转化为切实的盈利。《价值洞察：精益定价与盈利增长的艺术》正是为了帮助企业掌握这门“语言”而创作。它不仅是一本书，更是一套系统性的思维方式和实践指南，将引导企业走向更健康、更可持续的盈利增长之路，最终实现其长期的商业价值。