第1章 銀行邁入營銷時代 第一節 挑戰！外資巨頭“長袖正起舞” 一、“花旗”起舞，“重拾百年夢想” 二、外資搶灘的五大特徵 三、高手過招，對決中心城市 四、“遠交近攻”，圍繞五個熱點 第二節 圖存！中資銀行“變臉”到“變心” 一、繈褓裏的“巨人” 二、“大象”開始起舞 三、從“變臉”到“變心” 第三節 趨勢！零售銀行業務大步往前走 一、新經濟催生零售金融大發展 二、國內銀行應對趨勢的實踐 三、拋磚引玉談對策 第四節 銀行邁入營銷時代第2章 “點點是金”：異彩紛呈的個人金融産品 第一節 基本點：儲蓄結算業務 第二節 延伸點：銀行卡 第三節 立足點：個人貸款業務 第四節 交叉點：個人理財業務 第五節 虛擬點：電子銀行服務第3章 “麵麵俱到”：銀行客戶經理必備的八大素質 第一節 “人而無信難立世”：誠信的人品 一、忠誠於客戶 二、忠誠於銀行 三、忠誠於事實 四、忠誠於信用 第二節 “滿腹纔學是寶藏”：豐富的知識 一、國際國內時政知識 二、市場和客戶知識 三、銀行和産品知識 四、綜閤金融知識 五、法律法規知識 六、計算、財會和統計知識 七、其他社會知識 第三節 “技高一籌勝算大”：高超的技藝 一、敏銳的洞察能力 二、嫻熟的社交能力 三、機警的應變能力 四、得體的錶達能力 第四節 “有禮纔能行天下”：得體的禮儀 一、服飾禮儀：佛要金裝，人要衣裝 二、裝扮禮儀：三分長相，七分打扮 三、語言禮儀：好言一句三鼕暖 四、社交禮儀：一言一行總關情 五、特殊禮儀：察言觀色隨大流 第五節 “舉手投足顯本色”：優雅的動作 一、三種體態“站、坐、走” 二、六個動作莫大意 第六節 “良習如師益終生”：良好的習慣 一、善於計劃的習慣 二、堅持學習的習慣 三、勤於思考的習慣 四、珍惜時間的習慣 五、團結協作的習慣 六、及時總結的習慣 第七節 “萬綠叢中一點紅”：獨特的魅力 一、專業身份 二、廣博學識 三、幽默風格 第八節 “境由心生人為峰”：積極的心態 一、剋服難為情心理 二、學會麵對挫摺 三、十種積極的心態 第九節 銀行銷售人員必知的七條公式 一、找尋未來黃金客戶的“MAN法則” 二、擬定銷售計劃的“5W1H” 三、拔尖銷售人員的“3H1F” 四、銷售AIDAS原理 五、80／20定律 六、P-D-C-A管理循環 七、KASH：成功銷售人員成長四要素第4章 “步步為贏”：客戶經理銷售“六步麯” 第一節 “眾裏尋他韆百度”：尋找目標客戶 一、解析9種客戶心理需求 二、用MAN法則鎖定目標客戶 三、“兔子先吃窩邊草”：拓展熟識人群法 四、“同性相吸”：同緣人群拓展法 五、“一傳十，十傳百”：連鎖介紹法 六、“兵馬未動，‘幌子’先行”：事件、緣由開門法 七、“搖船撒網，去粗取精”：信息資料挖掘法 八、“直截瞭當，開門見山”：直接陌生接觸法 第二節 “知己知彼百戰捷”：掌握客戶和産品的信息 一、知己知彼，百戰不殆 二、掌握客戶八大資料 三、“知己”纔能把握機會 第三節 “明朝有意抱琴來”：與客戶的前期溝通 一、製定訪問計劃 二、電話約訪 三、信件(電子郵件)約訪 四、托人約訪 第四節 “一見鍾情定成敗”：與客戶的正式接觸 一、全麵做好準備工作 二、與客戶會麵前的再次確認 三、與客戶正式接觸 第五節 “該齣手時就齣手”：銷售的促成 一、關注客戶情緒的變化 二、捕捉客戶成交的信號 三、十種方法促成交易 第六節 “瞻前顧後水長流”：售後服務和客戶維護 一、鞏固銷售行為 二、把客戶當成朋友，隨時保持聯係 三、關注客戶購買的産品 四、不斷提供新的資訊和産品服務 五、爭取轉介紹 六、重視客戶的反饋和投訴，處理好矛盾和意外事件第5章 “招招緻勝”銀行營銷創新“麵麵觀” 第一節 “銀行飛近百姓傢”：社區營銷 第二節 “萬韆服務一櫃牽”：低櫃營銷 第三節 “取長補短謀雙贏”：聯閤營銷 第四節 “巧藉東風行船快”：藉力營銷 第五節 “造勢藉勢天下知”：事件營銷 第六節 “乾戈總能化玉帛”：危機營銷 第七節 “量身而定好裁衣”：定製營銷 第八節 “各有乾坤在心中”：差異營銷 第九節 “高者動於九天上”：高層營銷 第十節 “羨魚不如歸織網”：網絡營銷 第十一節 “真心換得客戶心”：服務營銷 第十二節 “智者在商不言商”：文化營銷 第十三節 “化零為整營銷忙”：整閤營銷
· · · · · · (收起)