不懂营销的律师不是好律师

出版者:台海出版社

作者:王念山

页数:208

出版时间:2018-8

价格:48.00元

装帧:平装

isbn号码:9787516819173

具体描述

2013年-2016年，全国有196.5万人参加司法考试。2017年，司法考试报名人数高达64.9万人。2018年，国家统一法律职业资格考试进一步扩大到九类人，全国执业律师人数已经超过30万人。面对从业人数增加、竞争激烈的现状，律师怎样拓展业务，怎样树立品牌，怎样进行营销，这就显得格外重要。

本书是一本关于律师如何进行自我营销、拓展业务、增加案源的营销实战指导书，也是一部新律师入门和老律师自我提高的案头必备读物。

本书结合新媒体营销和传统营销、顾问营销等各种不同的营销方式和各自的优缺特点，阐述了律师怎样做好营销，如何更好的服务客户，管理客户，扩大自己的品牌影响力。本书文字简练，配有丰富的案例，和详细的分析，能够给读者以有益启迪。

名人推荐：

营销不是卖更好，而是卖不同！

——全国百强、北京京师律师事务所 杨建华

作者简介

王念山

服务营销专家，国际职业训练者协会（IPTA）高级会员，ACI情景沙盘认证培训师，清华大学职业经理人培训中心特聘教授，职业培训师训练与认证中心创办人。专注营销和服务领域研究，从2014年开始深入研究律师行业，总结出一套切实可行的律师营销方法论。

黄 敏

北京京师（成都）律师事务所创始合伙人，公司治理法律事务部主任，京师律师学院四川分院副院长。长期从事公司治理法律服务。在品牌营销、沟通谈判方面上有独到之处。定期深入高校法学院授课，关注青年律师的培养，帮助造就了一批律界新秀。

目录信息

"第一章 律师营销思维：七分实力，三分营销
未来，律师的主战场将会由法庭转移到市场，谁能把控好市场，谁才能抢占先机， 在业内拥有自己的一席之地。 律师应当怎样营销、如何营销呢？ 首先，应该摒弃陈腐观念，不要认为律师营销是丢人现眼的事； 其次，应该正确看待营销，不会营销永远受制于人； 最后，应该讲究营销策略、方法和方式，有效营销。
1．律师的主战场不在法庭，而在市场 　/002
2．客户驱动型营销思维 　/005
3．突破律师营销困境 　/008
4．律师营销“三段”论 　/011
5. 寻找适合你的个性化营销策略 　/014
第二章 市场分析：做好定位，占领客户心智
《切割营销》一书提出了一种新型的营销思路，即站在竞争的角度对所属市场进行 切割，强力划出自己的市场领地，将对手逼向一侧，让出一条通道，让自己独居 竞争优势，形成自己的蓝海市场。 营销不是卖更好而是卖不同，实现差异化竞争的最有效手段就是进行切割营销， 进行切割定位。而律师进行市场分析和定位的目的，就是切割出只属于自己的一 块蛋糕、一片细分市场。
1．了解大环境、大市场、大趋势 　/018
2．律师的阶层之别 　/020
3．定位：强力画出自己的市场领地 　/022
4．新律师的定位：先独立、后生存、再定位 　/025
5．老律师的定位：差异化生存 　/027
6．非诉讼领域的机会 　/029
第三章 洞察客户需求，是营销第一要诀
律师提供的法律服务是一项低频、小众、独特的产品，只有真正有需要的客户才 会考虑消费。因此，律师营销的切入点就是客户的需求，要洞悉客户的消费需求， 并设法满足他们的需求，同自己的服务产生关联。 从根本上讲，客户需求就是客户的现实与期望之间的落差。谁能更好地帮助用户 消除这种落差，谁就能抢占市场的先机。 洞察客户需求，是律师营销的第一要诀。
1．培养你的营销直觉 　/034
2．从需求到案源的距离有多远 　/035
3．没有需求可以创造需求 　/037
4．识别伪需求，放弃伪客户 　/040
5．真正的营销，要给对方提供价值 　/042
6．有效的律师营销应具备客户思维 　/045
第四章 案源拓展与客户管理
案源问题，是困扰无数青年律师的一个心病，甚至有些同仁因缺乏案源被迫放弃 律师职业。对于律师而言，有客户才会有案源，有案源才能有收入，从这个意义 上讲，客户才是律师的衣食父母。 律师是一个专业性很强的职业，律师的职业生涯里需要不断的开展案源，积累人 脉，我们都知道，开发十个新客户不如维护好一个老客户。所以律师在服务当事 人的过程中要尽量维护好关系，以备后来可以进行二次的案源开发及当事人的口 碑介绍新客户。 拓展案源和客户管理，其实是一个问题的两个表现，都要围绕客户来展开。
1．案源人脉是吸引过来的，不是找来的 　/050
2．给自己贴上专业的标签 　/052
3．储蓄个人信用 　/055
4．客户管理：重视案件，也要重视客户维护 　/057
5．管理客户期望值，调整客户预期 　/060
6．将客户当作资产来管理 　/063
第五章 营销路径：常见的律师营销方法
可供律师选择的传统式营销手段有很多，每个人都要基于个人成长阶段、专业经 验、办案能力、擅长方向、所掌握的资源，选择适合个人的营销方式组合，且要 根据营销效果、个人发展和形势变化，对个人的营销组合做出适当的调整。 律师营销方法，没有好坏之分，只有是否适合自己之别，某个营销方法或营销组 合是否合适，最终的衡量标准只有一个——要能给律师带来切实的营销效果，产 生实际收益！
1．会议营销：锁定、开发目标客户群 　/068
2．图书营销：有效提升专业度和影响力 　/070
3．热点营销：让自己成为社会“焦点” 　/072
4．讲课营销：以专家身份进行隐藏式销售 　/074
5．公益营销：快速提升美誉度和公信力 　/077
6．病毒式口碑营销：让客户主动为你传播 　/079
7．高端客户营销：提升身价的最佳路径 　/082
附录：中华全国律师协会律师业务推广行为规则（试行） 　/084
第六章 互联网 +律师营销：网络时代律师营销新思路
短短几十年内，国内先后经历了工业时代、互联网时代和移动互联网时代。三个 不同阶段的产业时代相互冲击，让身处其中的人都看不清未来、找不到的方向， 无比的迷茫。 网络时代，市场营销的打法完全变了，再固守传统营销思维，注定会四处碰壁，律师务必要学习互联网思维，掌握网络营销工具，熟悉网络营销路径、读懂网络 时代的客户痛点与需求。 网络营销，一切以客户需求和体验为中心，旨在提供让客户尖叫的法律产品（服 务）消费体验过程。
1．官网营销：信誉与实力的展现 　/090
2．搜索引擎营销：让客户最先看到你 　/093
3．QQ 营销：快速稳定、成本低、效果好 　/095
4．微博营销：投入小回报高，客户来得快 　/098
5．论坛营销：优势 +方法+技巧+成功关键点 　/100
6．问答营销：小问答，大营销 　/102
7．软文营销：比传统营销方式更精准 　/105
8．新型内容营销：视频、音频、直播 　/108
9．微信营销：玩转朋友圈、微信群、公众号 　/111
第七章 顾问式销售：律师超级销售之六步成交
无论你从事什么行业，你其实都是个推销员，都是在“卖”。画家卖美感、音乐家 卖愉悦、政治家卖政见、企业家卖商品、作家卖故事、发明家卖发明、男人卖自 己的才华和魄力、女人卖自己的美丽和气质、律师卖的是自己的法律服务…… 为更好地将自己和自己的“产品”推销出去，律师需要研究客户心理、掌握销售 沟通谈判技巧，以专家顾问的身份开展营销工作。
1．先做顾问，再做生意 　/116
2．律师沟通技巧：传递能力与信心 　/118
3. 法律权限内寻求利益最大化 　/120
4．做好电话咨询前的准备工作 　/124
5．主动出击，抢占先机 　/126
6．律师收费谈判：先谈价值再谈价格 　/129
7．客户异议是成交的重要信号 　/132
第八章 形象决定收入：你的形象价值百万
美国纽约州某大学在对《财富》前 1000个首席执行官的调查后得出结论，有 96% 的人认为公司在如用人员方面会将个人形象作为一个重要考虑因素，尤其 是对那些要求可信度高的工作和与人打交道的工作，如市场、销售、金融、律师 等等。 确实，对于那些需要和客户接触的职业，如律师行业，人的外表和形象显得极为 重要。这个社会没有人不以貌取人，尤其是当事人对于律师。而且，良好的形 象有助于律师收入的提升，美国得克萨斯州立大学奥斯汀分校在对 2500个律师 的调查后发现，那些外表形象出众、更有魅力的律师，其收入要高于其他律师 14%。
1．律师要让第一印象抓住客户 　/136
2．律师形象塑造六字诀 　/138
3．着装：律师的移动名片 　/141
4．不容忽视的细节 　/144
5．成为既有气质又有气场的律师 　/146
6．甩掉律师气，做职业化律师 　/1497
第九章 个人品牌塑造：练就律师的核心竞争力
律师个人品牌的确立同个人的专业能力、口碑、关系网、行业地位、影响力等密 不可分。品牌律师通常要具备如下条件： 第一，有自己擅长的领域。当律师在一个领域做到顶尖专家后，自然会形成一定 的品牌效应； 第二，有拿的出手的案子。律师要有自己的代表作和标杆案例，不仅能唬住客户， 也能让圈内津津乐道、口口相传； 第三，有十足的专业功底和办案功力。品牌都是以实力为尊，以实力为基础。 第四，有一定的个人魅力。不凡的个人魅力和个人修养，是品牌律师的必备要素， 否则平淡无奇怎么能对得起品牌二字。 第五，有相当的业内影响力。既能够得到圈子内的认同，不论是当事人还是同行 还是法官。
1．你就是品牌 　/154
2．产品化生存，善于包装自己 　/157
3．提高自己的不可替代性 　/160
4．运营自媒体，成为自明星律师 　/162
5．定义律师的专属 IP 　/166
6．学会摆谱：既有虚名，也有实利 　/170
第十章 律师事务所营销：打造小而美的律师团队
律师事务所首先应是一个紧密配合的高效工作团队，对外以整体形象示人，统一 包装，统一推广，同意营销，而非各自为战，不成体系，就难以形成小而美律师 团队的核心竞争力。律师的行业和职业特点也决定了律所必须体面营销，用整个 团队的知识、技能、专业、特长、风范进行有尊严的营销，求之不得就必须施之 以待。
1．律所团队化、管理公司化 　/174
2．律所定位与律师团队包装 　/177
3．做减法：打造小而美律师团队 　/181
4．构建律所服务质量控制体系 　/184
5．把客户投诉变成客户点赞 　/187
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用户评价

**书评四：** 市面上关于商业和营销的书籍汗牛充栋，但大多都是针对实体商品或快消品的，真正能深入到专业服务领域的，凤毛麟角。这本书的独特之处就在于，它精准地抓住了律师这一特殊群体的心理障碍和行业壁垒。作者用一种近乎“反常识”的口吻，不断强调律师的“非自我推销恐惧症”是职业发展的最大敌人。我特别赞赏其中对于“利用社交媒体建立专业权威”的讨论，它不是教你如何“炫耀”，而是如何通过持续提供有价值的见解，潜移默化地占据目标客户心智中的“第一决策点”。这本书的语言风格非常犀利，直击痛点，读起来酣畅淋漓，仿佛身边有一位资深的市场导师在耳边低语，告诉你成功的秘诀其实就藏在你日常的工作细节中，只是你从未用营销的视角去审视它。

**书评三：** 我是一名在体制内工作多年的资深律师，一直觉得“酒香不怕巷子深”，现在看来，在这个喧嚣的时代，酒香也需要一个好的喇叭去宣传。这本书带给我的冲击是颠覆性的，它像一剂强效的催化剂，激活了我沉睡已久的商业触觉。它的内容组织结构非常清晰，从基础的客户关系管理（CRM）到高阶的危机公关策略，每一步都衔接得天衣无缝。尤其值得称赞的是，书中提供的许多工具和模板，我当下就能拿来套用，例如“律师专业价值梳理画布”，这极大地提升了我的实操效率。我敢断言，任何一位认为自己“不需要营销”的同行，一旦翻开此书，都会立刻意识到自己已经落后于时代了。它教会我的不仅是“术”，更是“道”——如何将专业知识转化为客户愿意付费的、可量化的价值。

**书评五：** 作为一名刚毕业不久的法律毕业生，我一直在努力寻找如何快速在竞争激烈的律所中脱颖而出的方法。这本书简直就是我的“新手村毕业指南”。它没有过多复杂的商业术语，而是用非常直白的逻辑阐述了“服务产品化”和“关系资产累积”的重要性。我最喜欢的是，书中将营销过程拆解成了许多小步骤，比如如何撰写一篇能引起法院或同行关注的案例分析，以及如何将一次成功的庭审转化为潜在的业务线索。这让原本高不可攀的“大客户开发”变得具体可操作。这本书让我明白了，优秀的律师不应该是埋头拉车的苦力，而应该是懂得如何高效利用自己专业智慧的“资源整合者”。它给予了我极大的信心，让我相信，只要掌握了正确的营销方法，即便没有深厚的背景，也能在法律行业闯出一片天。

**书评二：** 说实话，我原本对这种“跨界”书籍持保留态度，毕竟法律是严谨的，营销是灵活的，两者结合起来总感觉有点怪怪的。但是，这本书的叙事逻辑和深度，完全超出了我的预期。它并不是泛泛而谈如何发传单、做广告，而是深入剖析了法律服务产品的“非标性”和客户的“信息不对称”问题，然后精准地提供了解决这些痛点的营销策略。作者对法律服务市场的细分和目标客户画像的刻画尤为精妙，读到“如何通过高质量的法律咨询内容吸引高净值客户”那一段时，我立刻被深深吸引了。这不仅仅是一本营销指南，更是一部关于“如何理解和满足现代客户需求”的商业哲学著作。我特别欣赏作者那种毫不避讳地讨论法律行业商业化的勇气，这对于那些渴望突破瓶颈、实现职业跃迁的资深律师来说，无疑是一剂强心针。

**书评一：** 这本书简直是为我这种法律圈的新人量身定制的宝典！我原本以为律师这个职业，只要专业知识扎实，口才了得就够了，谁知道，在这个信息爆炸的时代，营销能力才是决定一个律师事业上限的关键。作者的文笔非常接地气，没有那种高高在上的理论说教，而是用非常生动的案例和实操经验，手把手地教你如何在这个看似“不务正业”的领域里找到属于自己的立足之地。我特别喜欢其中关于“个人品牌塑造”的章节，它让我意识到，原来律师也可以像打造明星产品一样，精心雕琢自己的专业形象和市场定位。读完之后，我不再觉得“营销”是件可耻或不专业的事情，反而将其视为一种更高效、更负责任地服务客户、扩大影响力的方式。这本书的价值在于，它彻底颠覆了我对传统律师行业的固有认知，让我充满了探索和实践的动力。那种豁然开朗的感觉，真的非常棒！

好书值得一读

做好本职就是成功营销自己。

一般般吧。很多营销方法和注意事项并非没有遇见过，但依然有个很严重的问题，营销也是需要花费精力财力与时间的。年青人还是应该把更多的精力花在理论学习上。上次听到一个“通谋虚伪”，我TM居然不知道那是什么，营销再好没有硬实力肯定是不行的，营销补课容易，慢慢积累经验就会好起来的。

职场方面的书，了解一下

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