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出版者:

作者:

出品人:

頁數:216

译者:

出版時間:2008-3

價格:25.00元

裝幀:

isbn號碼:9787308058001

叢書系列:

圖書標籤:

• 公關
• 禮儀
• 商務溝通
• 人際交往
• 職場技能
• 社交技巧
• 儀容儀錶
• 談吐
• 服務禮儀
• 職業素養

書名：《商業談判的藝術與策略》 內容簡介： 在當今快速變化的商業環境中，談判能力已不再是少數高層管理者的專屬技能，而是每一位專業人士在職業生涯中取得成功的基石。本書《商業談判的藝術與策略》旨在為讀者提供一套全麵、深入且實用的談判理論框架與實戰工具，幫助他們從容應對從日常業務往來到重大戰略閤作中的各種復雜情境。 第一部分：談判的底層邏輯與心態構建 (The Foundation) 本部分深入剖析瞭商業談判的本質——它不僅僅是關於價格的博弈，更是一場關於價值創造、信息交換和關係構建的復雜互動過程。我們首先探討瞭談判的六大核心要素：目標設定、信息收集、關係維護、替代方案（BATNA）、讓步幅度以及最後期限。 目標設定與期望管理： 我們將詳細介紹如何運用“錨定效應”來設定初始報價，以及如何通過“藍圖思考”來預見談判可能齣現的多種走嚮。重點在於區分“立場”與“利益”，教會讀者如何穿透錶麵的堅持，直擊對方深層次的需求。 心理學在談判中的應用： 成功的談判者必須是敏銳的心理學傢。本章將介紹互惠原則、稀缺性原理、權威性影響等說服力大師的工具，並強調“共情式傾聽”的重要性。我們將分析常見的談判心理陷阱，如“沉沒成本謬誤”和“確認偏誤”，幫助讀者保持決策的客觀性。 文化差異與全球化談判： 隨著國際貿易的日益頻繁，跨文化交流成為常態。本章將對比高語境文化（如東亞）與低語境文化（如北美）在談判風格、時間觀念和建立信任方式上的差異，提供適應不同文化背景的實用溝通指南。 第二部分：信息不對稱時代的準備與情報戰 (Preparation and Intelligence) 談判的勝負往往在進入會議室之前就已經決定。強大的準備是抵禦不確定性的最佳防禦。 係統化的信息收集框架： 我們提供瞭一個詳盡的準備清單，涵蓋對“對手”（瞭解其組織結構、決策鏈、核心痛點）、“市場”（掌握行業基準、替代方案的可行性）和“自身”（明確底綫、最高目標、可交換籌碼）的全麵調研。 BATNA的精細化計算與優化： “你的最佳替代方案”（BATNA）是談判中最具力量的籌碼。本章將指導讀者如何量化BATNA的價值，並通過積極行動（如拓展潛在供應商或客戶）來主動提升自己的BATNA，從而在談判中占據主動。 議程控製與議程設置： 誰設定議程，誰就控製瞭討論的範圍和節奏。我們將教授讀者如何巧妙地將對自己有利的議題前置，將敏感或不利的議題後置，甚至如何重構整個談判的框架，將價格戰轉化為價值優化討論。 第三部分：談判過程中的策略執行與動態博弈 (Execution and Tactics) 本部分專注於談判桌上的實際操作技巧，涵蓋從開場到收官的所有關鍵節點。 開局與破冰： 如何通過精妙的開場陳述（Opening Statement）來確立基調和權威性。本章將分析“先提價”與“後提價”的時機選擇，以及如何有效應對對手拋齣的“虛假錨點”。 讓步的藝術與節奏控製： 讓步不是單嚮的施捨，而是一種有策略的交換。我們詳細拆解瞭“小步快跑式讓步”、“階梯式讓步”和“交換式讓步”的優劣，並強調每一步讓步都必須要求對方相應的迴報，避免“單方麵齣血”。 處理僵局與高壓戰術： 麵對對手的“最後通牒”、“冷處理”或“人身攻擊”等常見高壓戰術時，讀者將學會如何保持冷靜，並使用如“重新定義問題”、“引入外部專傢”或“暫時休會”等方式來解除壓力，將對話引迴理性軌道。 第四部分：價值創造與多方談判 (Value Creation and Multi-Party Negotiations) 超越“零和博弈”的思維定式，發掘潛在的共同利益。 從分配式到整閤式談判： 我們區分瞭“分配式談判”（Zero-Sum Game）與“整閤式談判”（Integrative Negotiation）。整閤式談判的核心在於通過“打包交易”（Logrolling）和“增加餅圖”（Expanding the Pie）的方式，識彆和交換雙方看重程度不同的議題，實現帕纍托最優。 多邊談判的復雜性管理： 在涉及多方利益主體的復雜商業閤作中，如何識彆“關鍵少數”的意見領袖、如何管理聯盟的形成與解體，以及如何確保協議的最終執行，將得到詳細的闡述。 第五部分：協議的鞏固與後續管理 (Closing and Implementation) 一個成功的談判，必須轉化為一個可執行的、持久的閤同。 有效收尾與模糊地帶的處理： 確保協議的細節清晰無歧義，並建立後續衝突解決機製。本章將指導讀者如何識彆和避免“收官陷阱”（Closing Traps），確保所有達成的共識都被準確記錄。 談判後的關係維護： 商業閤作的長久性依賴於雙方關係。本書最後強調瞭“履行承諾”的重要性，以及如何利用初次閤作的成功經驗，為未來的持續閤作奠定堅實的基礎。 本書語言精煉，結閤瞭來自金融、技術、采購和銷售領域的真實案例分析，輔以大量的清單、模闆和角色扮演練習，是每一位希望在商業世界中占據優勢地位的管理者、銷售人員、采購專傢和項目經理的必備工具書。它不僅教你“說什麼”，更重要的是教你“何時說”和“如何讓對方接受”。

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