如何提升销售能力

页数:259

出版时间:2008-6

价格:36.80元

isbn号码:9787111244622

具体描述

《如何提升销售能力:创造好业绩的捷径》将告诉你其中的奥秘：培养职业化的销售意识、客观准确的自我认知、恰当有效的销售策略、渠道控制的制胜要诀、人脉拓展的实用技巧、团队制胜的核心要项。

目录信息

第一篇xml version='1.0' encoding='%SOUP-ENCODING%'销售意识xml version='1.0' encoding='%SOUP-ENCODING%'
第一章　快速变化的销售意识4
“生产第一”曾使企业辉煌   5
“营销导向”推动企业发展   9
“社会营销”使企业基业长青        11
“专业营销”使企业左右逢源        14
第二章　不变的自我认知21
认知什么 22
认识的几个误区      25
顾客在哪里      29
拓展销售创新思维  32
第三章　从“一枝独秀”到“万紫千红”38
领导的定位      39
员工的定位      50
第二篇销售策略
第四章　从“销售技巧”到“策略决胜”61
案例：改变战术并不能彻底扭转战略的失败 62
销售技巧就是艺术  64
应用销售技巧的原则       65
销售技巧也需要遵守流程        68
一些专业销售技巧  72
世界知名企业的一些销售技巧        78
技巧与策略的区别  81
选择销售策略 82
对营销策略的4个致命误解    89
第五章　从“拍脑门”到“理性调研”91
一个成功的例子      92
企业的销售成功需要直觉        94
捕捉转瞬即逝的直觉       95
“直觉”不等于“拍脑门”   97
从直觉走向理智——以耐克为例    99
为什么要理性市场调研   101
市场调研的程序      103
市场调研工作中的不足和误区        107
传统的市场营销调研方法        111
突破传统的调研方法       114
第六章　从“恶性竞争”到“合争”117
恶性竞争导致两败俱伤   118
恶性竞争探源——以我国家电产业为例119
恶性竞争的表现形式       121
从两败俱伤到“双赢”、“多赢”    123
第七章　从“产品定价”到“顾客总成本”129
传统的定价方法要调整   130
用“花招”拨动顾客心弦        133
不要随意变动价格  138
对成本的重新理解  14 
第八章　从“重质量”到“夺渠道”149
质量依然是生命      150
案例：海尔对渠道的爱恨情仇        151
欲知渠道，先懂结构       152
渠道冲突面面观      156
渠道控制的几个手段       159
第九章　从“跑关系”到“营销关系”165
人脉先行 166
“人脉”也是双刃剑       175
“人脉”的系统升华       177
第三篇销售团队
第十章　从“销售英雄”到“团队制胜”187
世界上最强的销售员       188
成功销售员的另类“军规”   193
为什么要组建销售团队   196
组建一个什么样的团队   199
对团队建设的一些偏见   205
第十一章　从“自学成才”到“学习型团队”210
工作经验的悖论      211
别再让员工自学成才       212
学习型销售团队是什么   214
学习的“五项基本原则”        217
创建学习型销售团队的步骤   218
销售团队需培训      222
如何培训销售人员  227
如何培训销售主管  230
第十二章　从“管理”到“经营”235
“管理”团队遇陷阱       236
经营团队的基本手法       239
描述团队未来愿景  241
有效激励 245
化冲突为竞争优势  251
为销售团队画出规矩       256
 
 
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用户评价

说实话，我对这类强调“技巧”的书籍一直抱有一种审慎的态度，总觉得那些被过度包装的“秘籍”往往经不起推敲。但这本的独特之处在于，它花了大量的篇幅去探讨销售人员的“心态建设”与“长期价值”。我发现它对“拒绝的艺术”的阐述极具启发性。它没有鼓吹你必须“脸皮厚”，而是强调如何将拒绝视为一次信息收集的机会。例如，当客户明确表示“我们暂时不需要”时，作者建议的回复策略是，不是立刻撤退，而是礼貌地询问“是什么让您认为现在不是最佳时机？”，从而为下一次的接触埋下伏笔。这种细微的措辞差异，在实际交流中起到的作用是巨大的。这本书的排版也值得称赞，大量的留白和清晰的章节标题，使得查阅特定知识点时非常方便。我经常在工作间隙拿起它，快速翻到关于“向上管理”的那一节，温习如何与客户公司的关键决策人进行有效沟通。它传递的核心理念是：销售不是一锤子买卖，而是长期信任的累积过程，这种理念上的升华，是很多市面上只讲套路的书籍所无法比拟的。

这本书的装帧设计得非常朴实，封面采用了一种哑光的纸张，手感温润，虽然没有花哨的图案，但那种沉稳的感觉倒是挺符合它所要探讨的主题。我本来以为会是一本充斥着大量晦涩难懂的理论模型，毕竟“能力提升”这个词在商业书籍里常常和一堆复杂的图表挂钩。然而，翻开目录后，我发现它更像是一本实战手册。书中并没有过多地纠结于宏观经济形势或是复杂的市场定位，而是将焦点放在了最基础、也最容易被忽略的销售环节上。比如，它花了整整一个章节去剖析“有效倾听”的技巧，不仅仅是字面上的“听”，而是如何通过肢体语言和提问的艺术，捕捉到客户潜藏的真实需求。作者的叙述风格非常接地气，没有那种高高在上的说教感，更像是经验丰富的同行在茶余饭后分享心得。我尤其欣赏它在介绍“异议处理”时所采用的“三明治”结构，将客户的疑虑放在中间，两边用积极的肯定和可行的解决方案来包裹，读起来非常顺畅，让人感觉即使是再棘手的客户，似乎也有了应对的思路。这本书的价值不在于提供一个万能公式，而在于它提供了一套系统性的思维框架，让你在面对具体的销售场景时，能够快速找到着力的支点。

初次接触这本书时，我正处于一个职业瓶颈期，面对老客户关系越来越程式化，新客户的开发也总是雷声大作、雨点全无。市场上关于销售的书籍汗牛充栋，大多让人读完后感觉自己充满了斗志，但一到实战中就故态复萌。这本《如何提升销售能力》给我的感觉完全不同，它没有给我打鸡血，反而像是一剂冷静剂。它首先挑战了许多根深蒂固的销售“神话”，比如“成交全靠运气”或是“好产品自然会卖出去”。作者用一系列真实案例，比如一个失败的跨国合作谈判和一个成功挽救的濒危大客户，来论证“准备”才是决定胜负的关键。书中对“销售前的客户画像”的描述尤其细致，它不像其他书只是让你知道“客户是谁”，而是深入到“客户的痛点、兴奋点以及决策链中的权力结构”。我甚至因此重新审视了自己过去那些失败的拜访记录，发现自己很多时候只是在推销产品功能，而这本书教我的是如何成为一个“问题解决者”。它的语言节奏把握得非常好，时而如同严谨的侦探报告，将证据一一罗列，时而又像一位睿智的导师，语重心长地指出盲点，这种变化让长篇阅读的疲劳感大大降低。

这本书的阅读体验是一种层层递进、由表及里的感觉。起初，你可能会被其中关于“高效电话邀约”的剧本模板所吸引，觉得这似乎就是那种立竿见影的实用技巧集。但随着深入，你会发现作者的野心远不止于此。他构建了一个完整的销售生命周期模型，从最初的市场信息收集，到中期谈判的博弈，再到后期的客户维护与转介绍机制的建立，都有详尽的论述。我特别欣赏它对“谈判”部分的论述，它没有鼓吹“零和博弈”，而是强调“共同利益最大化”。作者详细分析了谈判桌上常见的“时间压力战术”和“信息不对称陷阱”，并给出了一套应对的“冷却与重构”策略。这本书的结构组织得极其严谨，每一章的内容都像是精密齿轮一样咬合在一起，前一章为后一章的深入分析打下坚实的基础。它不是那种读完一遍就束之高阁的“快餐读物”，而更像是一本需要不断翻阅、在实践中对照印证的工具书。对于任何渴望将销售工作从“凭感觉”提升到“靠科学”的人来说，这本书无疑提供了一个坚实可靠的蓝图。

我从这本书中获取的最大收获，在于它对“价值呈现”这一环节的深度剖析。很多销售人员陷入了一个误区，就是把产品的所有特性都一股脑地抛给客户，生怕客户不知道这个产品有多牛。然而，这本书旗帜鲜明地反对这种“信息轰炸”。它提出了一个非常实用的概念——“定制化价值锚点”。作者通过对比两家公司的销售案例，清晰地展示了如何根据不同客户的行业背景和当前运营阶段，提取出最能引起他们共鸣的那个点，并围绕这一点来构建整个演示结构。书中使用的术语非常新颖且易于记忆，比如“痛点量化矩阵”和“收益可视化模型”，这些工具一旦掌握，就能极大地提升演示的说服力。阅读过程中，我甚至会拿起笔，在旁边空白处尝试套用这些模型来分析我手头正在跟进的几个重要客户。这本书的语言风格非常专业，但绝不冰冷，它在阐述理论的同时，总能适时地插入一些幽默的小故事或者行业内的“黑话”，使得阅读过程充满了探索的乐趣，让人完全沉浸其中，不知不觉就读到了深夜。