第一部分 談判的基本要素第一章 談判的本質 關於我們風格和方法的幾點說明 喬和休·卡特 談判情形的特徵 相互依賴 相互調整 價值主張和價值創造 衝突 有效的衝突管理 本書各章節概要 本章小結第二章 對立型談判的戰略與戰術 對立型談判情形 戰術型任務 談判中所持立場 承諾 結束談判 強硬戰略 對立型談判策略適用於閤作型談判 本章小結第三章 閤作型談判的戰略與戰術 引言 閤作型談判過程概述 閤作型談判過程的關鍵步驟 促成閤作型談判的因素 為什麼閤作型談判難以實現？ 本章小結第四章 談判：戰略和計劃 目標一一推動談判策略的焦點 戰略——實現目標的總體計劃 理解談判的流程：進程與階段 準備實施戰略：計劃過程 本章小結 第二部分 談判的主要過程第五章 感知、認識和情感 感知 框架 談判中的認識偏差 應對談判中的錯誤感知和認識偏差 情緒、情感和談判 本章小結第六章 溝通 溝通的基本模型 談判中要溝通哪些內容？ 談判中人們如何進行溝通？ 談判中如何提高溝通質量？ 談判結束時特殊的溝通考慮 本章小結第七章 發現並利用談判權力 為什麼權力對於談判很重要？ 權力的定義 權力的來源——人們如何獲得權力 應對更具有權力的人 本章小結第八章 影響 影響的兩種路綫：組織模型 中心路綫影響：信息及其傳遞 外圍路綫影響 接收者——影響的目標 本章小結第九章 談判中的倫理 倫理標準的實例 我們對“倫理”的定義以及為什麼它們與談判有關？ 倫理推理的四種方式 談判中會産生哪些有關倫理行為的問題？ 為什麼使用欺騙性戰術？動機與結果 哪些因素使得談判者傾嚮使用非倫理戰術？ 談判者應如何應對對方的欺騙行為？ 本章小結 第三部分 跨文化談判第十章 國際的和跨文化的談判 什麼使得國際談判如此不同？ 文化的概念與談判 文化對於談判的影響：管理的觀點 文化對於談判的影響：研究的觀點 有文化針對性的談判戰略 本章小結 第四部分 解決差異第十一章 應對談判僵局 引言 “難以解決”的談判本質和産生原因 導緻僵局的根本性錯誤 如何解決僵局 本章小結第十二章 應對談判錯誤 引言 應對影子談判和社會契約 對對方惡劣的對立戰術的迴應 當對方更有實力時的迴應 處理最後通牒的特殊問題 當對方難以對付時的迴應 本章小結第十三章 應對談判睏難：第三方途徑 將第三方引入雙方談判過程 第三方介入的類型 正式介入的方法 非正式介入的方法 選擇性的爭端解決體係：組織在何時能成為第三方 本章小結 第五部分 總結第十四章 談判中的最佳實踐 1.有所準備 2.判斷談判的基本結構 3.識彆以及為BATNA工作 4.樂於走開 5.掌握談判矛盾的關鍵 6.記住無形因素 7.積極應對聯閤 8.欣賞並保護你的聲譽 9.記住閤理性和公平性是相對的 10.繼續從你的經驗中學習
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