第一章 未雨綢繆——做好溝通前的準備工作 1．永遠保持自信心 2．愛上你的産品 3．塑造良好的職業形象 4．讓自己極具親和力 5．掌握基本的介紹産品技巧 6．讓銷售道具助你一臂之力 7．選擇恰當的時間和地點 8．製定齣明確的銷售目標 9．名片滿天飛也是一種溝通技巧第二章 去僞存真——確認客戶的真實需求 1．說好開場白很重要 2．認真傾聽客戶的談話 3．充分運用贊美的力量 4．尋找有決策權的購買者 5．巧用他人的影響力 6．巧妙應對客戶的不同反應 7．把“我們”掛在嘴邊 8．瞭解客戶的摺中心理第三章 主動進攻——適時闡述自己的觀點 1．瞄準客戶的興趣點 2．把益處傳達給客戶 3．明確說明你想讓客戶怎麼做 4．委婉拒絕客戶的過低齣價 5．適度的沉默也是金 6．運用好肢體語言 7．好的銷售成績是問齣來的 8．適度運用“威脅”策略 9．精確的數據最有說服力第四章 春風化雨——將客戶的異議消滅於無形中 1．‘銷售是從被拒絕開始的 2．找齣産生異議的真正原因 3．讓客戶瞭解一些事實真相 4．從客戶拒絕的理由中找到解決方法 5．與競爭對手和平相處 6．不要掩飾産品的缺陷 7．爭執並不能解決問題 8．預先處理可能齣現的問題 9．巧妙處理價格異議第五章 達成一緻——完成溝通的理想目標 1．以適當讓步換取客戶的認同 2．妙用退而求其次的策略 3．理智地對客戶作齣承諾 4．與客戶換位思考 5．簽約時最好不動聲色 6．細節決定溝通成敗 7．替客戶考慮周全第六章 共同實施——做好銷售之外的溝通 1．做好跟蹤服務工作 2．與客戶建立長期和睦關係 3．利用老客戶建立新的關係網 4．積極承諾不如積極兌現承諾 5．進步源於不斷學習 6．“禮”輕情意重 7．勇敢承認“這是我的錯”參考文獻
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