商务谈判与推销技巧

作者:董原 编

页数:294

出版时间:2009-2

价格:33.80元

isbn号码:9787306032447

具体描述

《商务谈判与推销技巧》介绍了商务谈判与推销理论、谈判策略、推销技巧、推销程序、推销管理、价格磋商、商务沟通和商务礼仪等内容，对商务谈判与推销从理论和实践方面进行了系统的阐述和分析。

《商务谈判与推销技巧》理论联系实际，体现了理论性与实用性的统一；书中内容丰富，体例新颖，体现了导学性与趣味性的特点。《商务谈判与推销技巧》既适合普通高等院校市场营销和工商管理专业本科生做教材，也可作为高等职业技术学院和高等专科学校营销类专业学生的通用教材，亦适合企业营销管理人员和推销人员学习使用；对希望了解商务谈判与推销知识的读者来说，《商务谈判与推销技巧》也是一本理想的入门读物。

用户评价

这本《商业谈判与推销技巧》简直是为我量身定做的“救命稻草”！我记得我刚踏入销售这个行业的时候，面对客户的那种紧张感，简直是脚底打滑。每次演示产品，我都感觉自己像个局外人，所有的专业术语都卡在喉咙里，说不出来，或者说出来也是磕磕巴巴的，毫无说服力。这本书的结构非常清晰，它没有上来就堆砌那些高深的理论，而是从最基础的“知己知彼”开始讲起，让我明白了在开口之前，需要做足多少功课。特别是书中关于“倾听的艺术”那一章节，让我醍醐灌顶。我以前总以为推销就是把话说出去，但这本书告诉我，真正的推销高手，是先学会安静地听懂客户的潜台词，他们的顾虑、他们的真实需求，往往都藏在那些不经意的抱怨和沉默里。作者用生动的案例分析了不同性格的客户，比如那个“固执的甲方领导”和那个“精明的采购经理”，教你如何像变色龙一样调整自己的策略和语气。读完后，我第一次在实战中尝试运用书中的“三明治反馈法”来处理客户的异议，效果立竿见影，那种掌控局面的感觉，真的太棒了！它不仅是技巧手册，更像是一本心理学入门指南，让我从一个“推销员”蜕变成了一个真正的“问题解决者”。

我是一个资深的采购主管，阅览过市面上形形色色的商业书籍，说实话，大部分都是老生常谈，换汤不换药。但这本书，我得承认，它在“高阶冲突管理”和“长期关系维护”上的见解，确实达到了一个新的高度。很多书籍只教你如何“赢下这一单”，但这本书却着重强调了“如何确保下一单的顺利进行”。它深入剖析了谈判桌上那些微妙的权力动态，尤其是关于“锚定效应”和“稀缺性原理”的应用，简直是教科书级别的演示。我尤其欣赏其中关于“底线策略制定”的部分，它提供了一个非常实用的矩阵分析工具，帮助我们在压力下迅速识别出自己的“BATNA”（最佳替代方案）和“WATNA”（最差替代方案），而不是凭感觉做决定。记得有一次，我们在一个关键条款上僵持不下，对方亮出了一个极具威胁性的“最终报价”，我当时心头一紧，但立刻想起了书里提到的“暂停与重构”策略。我没有正面冲突，而是巧妙地将话题引向了合作的长期价值和潜在的附加服务，最终不仅拿下了满意的价格，还为未来的合作铺平了道路。这本书的文字风格非常犀利且逻辑严密，没有一丝多余的渲染，每一个论点都有坚实的理论支撑，对于我们这种需要用数据和逻辑说服管理层的专业人士来说，是不可多得的实战宝典。

对于我这种性格内向，一到需要主动出击的场合就大脑一片空白的人来说，这本书简直是黑暗中的一盏明灯。我一直认为，成功的谈判和推销是属于那些外向、能言善辩的人的专利，而像我这样沉默寡言的人，注定要在职场上吃亏。这本书却提出了一个颠覆性的观点：内向者有其独特的优势——深度思考和充分准备。它详细指导了如何将内向者特有的“分析能力”转化为谈判优势。比如，书中提供了一整套关于“预先准备异议列表及应对脚本”的模板，这让我在面对突发状况时，不再是临场乱阵脚，而是可以有条不紊地调用事先准备好的“弹药库”。我最喜欢的是关于“沉默的运用”那一章。以前我一沉默就觉得尴尬，现在我知道，有效的沉默是给对方施加压力的艺术，是逼迫对方透露更多信息的最佳时机。我鼓起勇气在最近的一次供应商选择中，运用了书中建议的“三次提问法”，在对方给出初始报价后，我只是平静地保持了十几秒的沉默，对方竟然主动让步了5%。这种“润物细无声”的掌控感，让我对自己的能力重拾了信心。

说实话，我买这本书纯粹是抱着试试看的心态，因为我从事的是偏向技术支持和售后服务的工作，觉得“推销”这词听起来有点功利。然而，这本书彻底颠覆了我对“销售”的固有印象。它将“推销”的概念拓展到了日常的沟通协作中，比如如何向上级成功推销一个项目预算，或者如何说服同事采用新的工作流程。书中关于“非语言沟通的重要性”那几个小节，简直是笑话我以前的“木头人”式交流方式。作者详细描述了眼神接触的时长、身体姿态的开放度，甚至连坐姿的微小倾斜都会向对方传递出不同的信号。我开始有意识地在会议中观察同事和领导的肢体语言，发现自己以前错过了多少关键信息！比如，当领导交叉双臂时，其实是在表达一种防御或保留意见的态度，而不是单纯的觉得冷。这本书教会我的，是如何通过调整自己的“场域”，来更有效地传递信息和建立信任。它没有教我如何花言巧语，而是教我如何让我的真诚和专业性，通过更得体的“包装”被对方接收。对于任何需要通过说服力来达成目标的人来说，这本书的价值远远超出了传统的“买卖”范畴。

我是一名市场营销总监，主要负责整合资源和品牌形象的对外合作。我发现，这本书对于“跨文化商务沟通”的见解非常独到，尤其是在全球化背景下，这部分内容显得尤为重要。书中不仅仅是泛泛而谈文化差异，而是给出了非常具体的“行为指南”。比如，在与注重等级观念的东方文化背景的伙伴进行价格谈判时，书中建议应先通过建立个人关系（如赞美其企业历史或文化成就）来“软化”谈判桌气氛，而不是一上来就直奔主题，这与西方直接了当的方式形成了鲜明的对比。它还提供了一个框架来分析不同文化中对“时间”和“承诺”的不同理解，这极大地帮助我避免了在国际合作中因误解对方的意图而导致项目延期的风险。此外，书中对于如何通过“讲故事”（Storytelling）来提升推销内容的感染力也进行了深入的探讨。它强调故事必须与听众的“核心价值观”产生共鸣，而不是简单地罗列产品功能。我尝试用书中的“英雄之旅”叙事结构来重塑我们的品牌故事，效果显著，客户反馈我们的合作提案更有“人情味”和说服力了。这本书真正做到了从宏观战略到微观操作的全面覆盖。