推销技术

页数:147

出版时间:2008-12

价格:18.00元

isbn号码:9787504574589

具体描述

《推销技术》为普通高等教育“十一五”国家级规划教材，根据高职高专市场营销专业教学实际，由人力资源和社会保障部教材办公室组织编写。推销技术是市场营销专业一门重要的专业课程。市场营销无外乎就是发现需求进而满足需求的一个过程，其间如何将产品送达至顾客手中，实现其价值，推销起到了至关重要的作用。通过《推销技术》的学习，力图使学生掌握以下几个能力：在商品交易之前，能够成功地寻找并接近顾客，找到准顾客和潜在顾客；在商品交易过程中，能够运用恰当的洽谈技巧与顾客异议处理技巧，促成交易；在商品交易之后，能够合理地管理顾客资料，并能处理顾客投诉和货款回收问题。

《推销技术》由李涤非担任主编，郝跃宁担任副主编，顾春燕、文晓庆、汪亚敏参与编写；李昆益担任主审。其中，模块一、模块二由李涤非编写，模块三由顾春燕编写，模块四、模块五由文晓庆编写，模块六由汪亚敏编写，模块七由郝跃宁编写，《推销技术》由李涤非统稿。

用户评价

这本书最让我感到惊喜的，是它对“长期关系维护”的探讨，这部分内容完全颠覆了我过去对“推销”的短期功利性认知。我一直以为，推销的核心是签下合同的那一刻，而这本书却把重点放在了合同签订后的“售后价值实现”上。作者用一种近乎哲学家的口吻讨论了“信任的复利效应”。他提出的一个观点是，每一次成功的推销，其真正的价值不是本次交易的利润，而是它为未来十次交易埋下的种子。书中列举了大量跨越数年的客户案例，展示了那些最初看起来不值一提的小忙，是如何在几年后转化成数百万订单的“雪球效应”。特别是关于“预防性客户服务”的章节，作者详细介绍了如何建立一套预警机制，在客户尚未意识到问题之前，就主动介入解决潜在的痛点。这种前瞻性的服务理念，在我读过的其他销售书籍中是闻所未闻的。阅读过程中，我忍不住拿出笔，在我的商务笔记本上画起了流程图，思考如何将这种“非直接回报型”的维护策略融入到我日常的工作流程中去。这本书不仅仅是教你如何卖东西，它更像是在教你如何建立一个可持续发展的商业生态系统。

这本《推销技术》的封面设计得相当有冲击力，那种深沉的蓝色和跳跃的橙色搭配，一下子就把人的注意力抓住了。我本来是抱着一种略带怀疑的态度去翻阅的，毕竟市面上关于“销售”的书籍多如牛毛，大多不外乎是些陈词滥调，无非是“微笑服务”、“倾听需求”这类老生常谈。然而，这本书的开篇章节就展现出了一种不同寻常的深度。它没有急着教你如何准备话术，而是花了大量的篇幅去剖析“人”——不是客户，而是推销者本身。作者似乎在强调，真正的推销能力，源于对自我驱动力的认知和情绪的稳定控制。我特别喜欢其中对“拒绝恐惧症”的细致解构，它不是简单地说“不要怕被拒绝”，而是深入到心理层面，分析了这种恐惧是如何在潜意识中削弱推销的力度。书中用了很多生动的案例，比如一个失败的保险经纪人如何通过调整看待“不”这个字的视角，最终实现了业绩的飞跃，这让我产生了一种强烈的代入感。它更像是一本关于“心智重塑”的指南，而非一本工具手册。对于那些感觉自己天赋不错，但总在关键时刻掉链子的朋友来说，这本书提供了全新的思考框架，它教你的不是如何去“说”，而是如何去“成为”一个更具说服力的人。从第一页到最后一页，我都能感受到作者试图将冰冷的商业技巧，融入到人性温暖的理解之中，这无疑是一次非常愉快的阅读体验。

坦白说，当我翻到关于谈判策略的部分时，我一开始有些不以为然，心想，这不就是那套经典的“锚定效应”和“互惠原则”的翻版吗？但随着阅读的深入，我发现作者的处理方式极其精妙且具有很强的实操性。他没有停留在理论的层面，而是构建了一套名为“动态平衡博弈模型”的分析框架。这个模型非常复杂，需要读者投入相当的精力去理解，它要求推销者不仅要预判对方的底线，更要能实时捕捉到谈判桌上微妙的非语言信号，并迅速调整自己的“报价节奏”。书中的图表和流程图设计得非常专业，像是一份高级商业战略报告，而不是一本通俗读物。我尤其欣赏作者对“价值锚定”的重新定义——他认为价值不是由产品本身决定的，而是由推销者在特定情境下为客户构建的“缺失感”所决定的。举例来说，书中详细描述了一个B2B软件销售案例，推销员如何通过展示客户当前系统中的“隐性成本”，将自己的产品从一个“可选项”变成一个“必须项”，这种叙事手法极其有力，让人不得不佩服其逻辑的严密性。读完这部分，我感觉自己像上了一堂强度极高的商学院案例分析课，对谈判的理解从“你来我往”的口舌之争，提升到了“信息不对称”的战略博弈层面。

我必须承认，这本书的阅读体验是“累并快乐着”的。它要求读者有极高的专注力和逻辑分析能力，绝非可以一边听音乐一边随便翻阅的轻松读物。在探讨“复杂产品和服务的价值传递”时，作者运用了一种类似“结构主义叙事”的方法来构建推销的逻辑线。他将一个复杂的产品拆解成多个独立的“用户旅程模块”，然后针对每个模块设计一套递进式的提问和展示流程，确保客户在潜移默化中被引导至最终的购买决策点，而客户本人甚至没有察觉到自己正在被“引导”。这种层层递进的布局，如同精密的钟表结构，每一个齿轮都带动着下一个齿轮精确转动。我尝试着模仿书中提到的“七步价值映射法”来梳理我目前正在跟进的一个大项目，结果发现，以前感觉模糊不清的客户痛点，在套用这个模型后，立刻清晰地显现了出来。这本书的强大之处在于，它提供的是一套完整的、可验证的思维框架，而不是零散的技巧集合。它更像是一部武功秘籍，你需要花费时间去扎马步、练内功，才能真正发挥出其威力。

这本书的语言风格变化多端，令人印象深刻。如果说前面几章是严谨的学术分析，那么关于“数字时代的客户洞察”这部分，风格就立刻转变为了一种充满科技感和未来感的论述。作者大量引用了大数据分析和行为经济学的最新研究成果，讨论了社交媒体行为、点击流数据和购买意图之间的复杂关联。他甚至引入了一些关于AI算法如何预测客户购买周期的模型分析，这让我感到非常新潮。与一些老派的销售书籍不同，这本书毫不避讳地讨论了技术对传统推销的颠覆性影响，并且明确指出，未来的销售精英必须是“半个数据科学家”。我印象最深的是其中对“微瞬间驱动力”的捕捉，即通过分析客户在网站上停留时间、滚动速度等细微数据，来判断其心理的真实倾向。这种将高深的量化分析转化为可操作的销售策略的努力，展现了作者深厚的跨学科功底。它迫使我跳出舒适区，去学习一些原本认为与销售无关的知识领域，这对于渴望保持竞争力的专业人士来说，无疑是极具价值的挑战。