第一章 培養自身核心技能，引領團隊速銷樓盤 技能一 提升銷售經理的職業素質 一、銷售經理的三種工作態度 二、銷售經理的六項溝通技能 三、銷售經理的八大專業技能 技能二 加強銷售經理的工作能力 一、執行能力：營銷策略製定及市場推廣 二、管理能力：銷售活動的各項管理職責 三、銷售能力 個人的銷售技能和專業能力 四、培訓能力：對銷售人員的技能培訓 五、對外協調：協調本部門與相關部門的溝通閤作第二章 摸清項目滯銷病因，避免誤區重蹈覆轍 第一類弊病 地産銷售前期籌備沒有針對性 一、目標客戶定位分類粗糙 二、無視差異化競爭 三、競爭對手妨礙樓盤銷售 四、地産廣告采用密集戰術 五、認為“低開高走”無往不勝 六、不重籌備，隻強調開盤 第二類弊病 銷售團隊管理沒有與時俱進 一、成立隊伍，但不培訓建設隊伍 二、銷售工作無管理 三、在銷售工作中實行高壓政策 四、不給予銷售人員公司正式員工的待遇 五、為瞭迅速實現銷售誤導銷售人員 六、以高傭金刺激好成績 七、銷售經理的團隊管理方式過於主觀 第三類弊病 銷售人員在售樓過程中暴露問題 一、銷售人員頻繁地應對來自客戶的難題 二、銷售人員現場缺乏嚴格訓練，易犯錯誤 三、不能正確地麵對客戶的抱怨 四、不能正確地麵對客戶的拒絕 五、銷售人員對所推售項目抱怨很大 第四類弊病 開發商片麵理解營銷策略 一、崇拜論：一部分營銷策劃者製造一股崇拜風 二、無用論：一朝被蛇咬，十年怕井繩 三、經驗論：堅持“一招鮮吃遍天”的策劃套路 四、技巧論：把營銷策劃等同於齣點子 五、炒作論：大肆進行新聞炒作、廣告造勢 第五類弊病 沒有提齣有針對性的地産推廣策略 一、營銷非營銷，到處皆推銷 二、追求單贏而不是多贏 三、主觀臆斷代替市場調研 四、對産品理解淺薄 五、賣點雷同，創意疲軟 六、賣點越多越好賣 七、有一個好概念就可以賣齣好價錢第三章 製定銷售製勝法則，破解銷售問題難點 法則一 把控銷售節奏，摸清銷售脈搏 一、鋪墊期——樹立品牌形象，為後市宣傳做準備 二、造勢期——進行市場試探 三、強銷期：通過公關活動引起公眾關注 四、鞏固期：重點客戶重點追蹤 五、再次引爆期：蓄客與引爆交替進行 六、清盤期：用專業機構解決尾盤銷售問題 法則二 製定銷售計劃，按步驟調整策略 一、分析銷售産品，為推售方式定位 二、確定銷售目標，把握速度和價格 三、衡量銷售方式，適時調整策略 四、製定推廣策略，展開銷售攻勢 法則三 挖掘項目賣點，凸顯樓盤優勢 一、尋找並提煉項目的賣點 二、房地産廣告訴求點的甄選及應用 三、提煉1 8類樓盤賣點 法則四 實施銷控策略，做到張弛有度 一、把握銷控目的，理清銷售步驟 二、製定樓盤銷控方式，把握銷售節奏 三、完善銷控管理工作，保障銷售順暢 四、掌握銷控手段，增加項目利潤率 五、深究銷控實質，客觀分析優劣第四章 組建精乾銷售團隊，發揮集體作用效能 要點一 選拔具狼性的銷售骨乾 一、招聘前要做好選拔優秀人纔的充分準備 二、招募符閤選報要求的頂尖銷售人員 三、明確銷售人員的定位與職責 要點二 培養頂尖銷售人員，促成現場交易量 一、銷售人員形象、引擎銷售的第一個扳機 二、銷售人員接近顧客要訣 三、破解現場成交實戰策略 要點三 通過培訓手段打造地産銷售精英 一、提煉培訓要素，明確培訓宗旨及目標 二、細化培訓步驟，把握操作基本流程 三、多種培訓內容，增強員工業務能力 四、多元化的培訓形式結閤運用 要點四 製定績效考核製度，激勵銷售人員工作 一、銷售人員的績效考核 二、銷售人員的晉升和淘汰 三、薪酬製定及激勵效果第五章 包裝賣場獨具匠心，燃起客戶購房熱情 策略一 售樓部包裝——製造熱烈的現場銷售氛圍 一、實現售樓部的最優激發度 二、把握售樓部運作程序要點 三、設計售樓部的功能分區 四、售樓部的細節配置 策略二 樣闆房包裝——點燃消費者地産投資欲望 一、樣闆房的規劃要點 二、樣闆房設計要點 三、製作樣闆房的操作流程 四、升級換代的樣闆房包裝 五、三種戶型樣闆房的裝修風格 策略三 樓盤包裝——做好項目的消費價值定位 第1操作環節：解析樓盤包裝戰略功能 第2操作環節：製定樓盤包裝整體策略 第3操作環節：劃分樓盤包裝具體任務 第4操作環節：設計入主工地前期階段樓盤包裝手段 第5操作環節：製定施工階段樓盤包裝方法 第6操作環節：增設預售階段樓盤包裝道具 第7操作環節：完善收尾階段樓盤包裝策略第六章 維護客戶服務體係，鞏固並擴大客戶群 方針一 建立客服機製，內外兼修顧全服務細項 一、對內：設立客服部門，理順企業內部服務結構 二、對外：開展卓越的客戶服務與管理工作 方針二 處理客戶投訴事件，化不利為有利 一、明確投訴顧客是誰及其心態 二、有效處理顧客投訴的注意事項 三、細化顧客投訴的操作流程及應對策略 四、針對細節問題實施對應方案
· · · · · · (收起)