Negotiate Like the Pros

出版者:McGraw-Hill

作者:Kenneth L. Shropshire

页数:224

出版时间:2008-10-21

价格:USD 19.95

装帧:Hardcover

isbn号码:9780071548311

具体描述

If you're looking to build your deal-making chops, there is no better school than the world of professional sports. Few authors are as qualified to guide you through that rough-and-tumble terrain as Ken Shropshire. From the Fortune 500 to the NFL, from Don King to big city mayors, Ken has negotiated major sports deals across the country and around the world. He's also one of today's most sought-after negotiating coaches, with clients ranging from the National Collegiate Athletic Association to IBM. In Negotiate Like the Pros, Ken tells the stories behind some of the most sensational sports deals of all time and extracts powerful lessons from them on the skills you need to master to become a top-notch dealmaker. You'll learn how to: Prepare and Set Agendas: Peter Ueberroth's negotiation with Fidel Castro during the Soviet boycott of the '84 Olympics Know Your Negotiating Style and Play to Your Strengths: Why NFL coach Bill Walsh stresses sticking with your style Set Goals: the $60 million deal Daiuske "Dice-K" Matsuzaka cut with the Boston Red Sox in 2006 Leverage: from the astonishing three-way negotiation between Muhammed Ali, George Foreman and the President of Zaire that Don King used to pull off "The Rumble in the Jungle" Build Relationships: Yao Ming's move from China and David Beckham's $250 million deal with the Los Angeles Galaxy You also get a wealth of insider tips, tricks, and skill-building tools to help you develop a highly-effective, systematic approach to deal making. Whether you're a fanatic who sees the world through sports-colored glasses, or a casual observer who wants to learn from some of the toughest, shrewdest dealmakers in any industry, this book will teach you how to Negotiate Like the Pros.

用户评价

这本书简直是为那些在谈判桌上总是感到力不从心的人量身定做的。我原本以为谈判就是一种天生的才能，要么有，要么没有，但读完之后，我才发现自己大错特错。作者以极其生动和贴近生活的例子，将那些看似高深莫测的“专业技巧”拆解得如同庖丁解牛般清晰明了。特别是关于开场白和情绪控制那几个章节，我立刻就能在下一次会议中应用起来。它不是那种空洞地谈论理论的教科书，而是实实在在地告诉你，当对方抛出一个让你措手不及的数字时，你应该如何保持冷静，如何巧妙地将对话引向对自己有利的方向。我记得其中一个案例分析，关于一个小型供应商如何通过巧妙地突出自己的独特价值，成功地从一个大型零售商那里争取到了更优厚的合同条款，那种步步为营的策略，让我看得手心直冒汗，但也让我对自己的未来谈判充满了信心。这本书最大的价值在于，它培养的不是蛮横的强硬，而是一种基于充分准备和深刻洞察力的智慧。

这本书的精妙之处，在于它巧妙地平衡了“硬技能”和“软实力”的权重。很多谈判书籍要么只关注如何压价砍薪，要么只强调“同理心万能论”，让人觉得要么成了冷酷的机器，要么成了廉价的“老好人”。然而，作者展示了专业人士是如何在两者之间游走自如的。他用大量的篇幅论述了如何设定一个坚不可摧的底线（BATNA，尽管书中可能用了不同的表述），同时又如何用极具感染力的叙事方式，让对方自愿地向你的目标靠近。我喜欢他对“创造共同价值”的阐述，那不是简单的“双赢”，而是通过深度挖掘双方未被满足的需求，构造出一个新的、更丰厚的蛋糕。读完之后，我对于那些“零和博弈”的心态有了极大的冲击，开始学着用更具建设性的眼光去看待每一次商业接触。

我是在一个极其紧张的并购谈判前夕翻阅这本书的，当时我的压力大到几乎无法集中注意力去阅读任何复杂的内容。但这本书的文字节奏非常抓人，它仿佛自带一种镇静剂的效果。作者没有用晦涩的术语去吓唬读者，而是用一种近乎哲学的深度，探讨了“权力”在谈判中的本质——它并非来自头衔或资金，而是来源于信息优势和心理预期。书中关于“锚定效应”的讨论尤为精彩，它不仅仅是告诉你设定高价，更重要的是解释了为什么人类心智会对第一个出现的数字产生如此强烈的依赖性，以及我们如何能有效地对抗或利用这种心理偏见。我感觉自己在阅读的过程中，不仅学到了谈判策略，更重要的是，我重新校准了自己对商业世界中各种“定价”和“价值判断”的认知框架。这是一次思维层面的升级，而非仅仅技能的累加。

我必须承认，我通常对这类“商业成功学”的书籍抱持着一种怀疑的态度，觉得它们往往夸大其词，实际操作性不强。但这本书的叙述方式彻底颠覆了我的看法。它没有采用那种居高临下的说教口吻，反而更像是一个经验丰富的前辈，坐在你对面的咖啡馆里，跟你分享他如何在生死攸关的商业博弈中存活下来的故事。文笔流畅而富有画面感，特别是关于“非语言沟通”的分析，简直是教科书级别的。比如，作者详细描述了肢体语言在建立信任和释放压力中的微妙作用，甚至连眼神接触的时长和身体的朝向都有深入的探讨。读完这些部分，我甚至开始留意我身边同事和客户的细微动作，试图解读出他们话语背后的真实意图。这不仅仅是一本教你如何谈成生意的书，它更像是一本关于如何更深入地理解人性的指南，让你在人际交往的每一个角落都能有所收获。

这本书的结构安排堪称一绝，它不是线性的，而是围绕着谈判的几个核心支柱搭建起来的，每个部分都相互支撑，形成了一个坚实的知识体系。我尤其欣赏作者在强调“准备工作”时的那种不厌其烦。他反复强调，所有的“精彩表现”都源自幕后枯燥的功课。书中提供了一套详尽的“信息收集清单”，涵盖了从对方公司的财务状况到关键决策人的个人偏好等方方面面。我曾照着这个清单进行了一次内部的模拟谈判，结果发现，我们团队因为信息收集不足而设想了太多次失败的剧本，而当真正按照清单补全信息后，我们发现潜在的合作空间远比想象中要大得多。这种方法论的实用性，使得这本书远远超越了一般的“技巧手册”，而更接近于一套严谨的、可复制的行动蓝图。对于任何需要进行高风险、高回报决策的人来说，这绝对是案头必备的工具书。