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出版者:

作者:Manning, Gerald L./ Reece, Barry L./ Ahearne, Michael

出品人:

页数:544

译者:

出版时间:2009-1

价格:1756.00元

装帧:

isbn号码:9780132079952

丛书系列:

图书标签:

Selling
销售
营销
销售技巧
客户关系
商务沟通
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现代销售
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B2B销售
个人销售

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具体描述

Students heading for a career in business will benefit from researched and proven selling techniques. Professional sales skills are becoming increasingly important in today’s business world. This text covers up-to-date academic topics and rich application materials, providing students with everything they need to understand and apply selling techniques.

In the eleventh edition, Manning and Reece have invited Michael Ahearne to join their best-selling author team. Ahearne’s experience as Associate Professor of Marketing and Executive Director of the Sales Excellence Institute, in addition to his extensive educational background, provides invaluable insight to this already well-researched text.

Developing a Personal Selling Philosophy; Developing a Relationship Strategy; Developing a Product Strategy; Developing a Customer Strategy; Developing a Presentation Strategy; Management of Self and Others

Advances in technology and changes in customer expectations mean that sales personnel need to be adaptive and employ the latest in selling techniques. The authors have updated this text with new research and new interactive tools to engage students and reinforce learning with doing.

揭示现代商业的脉搏：商业实战指南系列精选本书并非《Selling Today》的任何版本或续篇，而是聚焦于现代商业运作、战略规划与组织效率提升的深度解析。 --- 第一部分：颠覆性战略与市场重塑第一章：零边际成本时代的竞争格局本章深入探讨了数字技术如何从根本上改变了传统行业的成本结构和竞争壁垒。我们分析了“平台经济”模式的内在逻辑及其对新进入者的影响。重点研究了云计算、大数据分析和物联网（IoT）如何共同作用，创造出前所未有的规模经济效益，并对传统供应链管理提出了严峻的挑战。案例分析涵盖了从软件服务（SaaS）到智能制造领域的转型路径，阐述了企业如何在新环境下构建难以模仿的竞争优势，不仅仅依赖于产品本身，更依赖于数据驱动的决策流程和网络效应的构建。我们摒弃了传统的波特五力模型，转而提出一套适用于超连接时代的“动态生态系统吸引力”分析框架。第二章：敏捷化与精益化在非技术领域的应用敏捷（Agile）和精益（Lean）思想已不再是软件开发的专属工具。本章详尽阐述了如何将这些理念成功移植到市场营销、人力资源乃至高层战略规划部门。我们将“最小可行产品”（MVP）的概念延伸至服务设计和企业流程优化。通过剖析多个跨行业案例，我们展示了如何通过短周期迭代、快速反馈和持续交付的原则，大幅缩短新产品或新服务的上市时间，同时显著降低因规划失误带来的沉没成本。核心内容包括建立跨职能的“冲刺团队”，以及如何通过数据指标而非主观判断来衡量和调整战略方向。第三章：价值网络重构：从线性供应链到生态协作传统商业模式通常遵循线性的“生产-分销-销售”链条。本章探讨了在高度整合的市场中，企业如何通过构建多边价值网络来实现协同增效。我们详细分析了“伙伴关系资本”的重要性，即企业与其他看似竞争对手的实体建立战略联盟，共同服务于一个更广阔的客户群。讨论了区块链技术在提高价值网络透明度和去中介化方面的潜力，以及如何通过共享基础设施和服务来共同开拓新兴市场，实现“共赢式增长”而非零和博弈。 --- 第二部分：组织效能与人才驱动第四章：未来工作场所的组织设计随着混合办公模式的常态化，传统的层级结构和物理办公空间的限制正在瓦解。本章聚焦于如何设计一个既能保持文化凝聚力又能最大化远程协作效率的组织架构。内容涉及扁平化管理、授权体系的重新定义，以及如何利用异步沟通工具来管理跨时区和跨地域的团队。我们特别关注“分布式领导力”的培养，即领导力不再集中于少数高管，而是分散在各个项目和功能单元中，强调赋权与问责制的平衡机制。第五章：深度数据素养：超越商业智能数据不再是“锦上添花”，而是决策的核心驱动力。本章旨在帮助非技术背景的管理者建立起“数据素养”。我们探讨了如何从海量数据中提炼出可执行的洞察（Actionable Insights），而非仅仅生成报告。关键议题包括因果推断（Causal Inference）在商业决策中的应用、避免常见的统计陷阱，以及如何建立数据治理框架来确保数据质量和合规性。本章提供了实用工具箱，教导如何设计有效的A/B测试和实验性项目，以科学地验证商业假设。第六章：文化资本的量化与管理企业文化，通常被视为软性资产，却对长期绩效有着决定性的影响。本章提出了量化文化资本的多种方法，通过分析员工敬业度、离职率、内部流动性和创新项目成功率等指标，来评估文化健康状况。我们深入剖析了如何通过“行为设计”而非口号来塑造所需的文化，例如通过调整奖励机制、晋升标准和会议结构来固化核心价值观。探讨了在快速扩张和并购背景下，如何快速而有效地整合或重塑企业文化，以避免内部摩擦和人才流失。 --- 第三部分：财务韧性与长期可持续性第七章：风险管理的新范式：黑天鹅到灰犀牛的应对传统风险管理侧重于可预测的事件。本章将焦点转移到那些“已知但未被充分认识”的风险——“灰犀牛”事件（如气候变化影响、地缘政治风险的累积效应）。我们探讨了情景规划（Scenario Planning）的先进技术，如何构建多维度的压力测试模型，以评估企业在极端市场条件下的生存能力。内容涵盖了建立供应链的冗余机制、金融对冲策略的创新应用，以及如何将环境、社会和治理（ESG）因素深度融入财务决策流程，视其为风险而非单纯的合规成本。第八章：从股东价值到利益相关者回报企业目标正从单纯追求短期股东回报转向兼顾更广泛的利益相关者利益。本章分析了“三重底线”（People, Planet, Profit）会计方法的实际操作挑战与机遇。我们审视了可持续发展目标（SDGs）如何转化为具体的商业创新领域，例如循环经济模式的设计、负责任的采购标准以及社会影响力投资的评估框架。结论强调，长期来看，对社区、环境和员工的投资，是构建最坚固的品牌资产和财务回报的基石。第九章：资本配置的艺术：在不确定性中投资未来在低利率和高通胀的混合环境中，资本配置的难度剧增。本章为CFO和战略规划师提供了关于“资本预算的再思考”。我们区分了“维持性支出”（Run the Business）和“转型性投资”（Change the Business）的资本分配比例。详细介绍了如何评估高风险、高回报的颠覆性技术投资，并引入了“真实期权理论”（Real Options Theory）来指导那些决策可以延后但机会成本很高的战略性布局。本书的终极目标是提供一个全面的、面向未来的管理框架，帮助组织驾驭复杂性，实现持续的、有韧性的增长。