具体描述
The world of selling keeps changing, and inside sales professionals are on the front line. More than ever, they need powerful tools to open stronger, build trust faster, handle objections better, and close more sales. Based on the author's "TeleSmart 10 System for Power Selling", "Smart Selling on the Phone and Online" pinpoints the ten skills essential to high-efficiency, high-success performance. Combining an accessible text with clear graphics and step-by-step processes, "Smart Selling on the Phone and Online" will help any rep master the world of 'Sales 2.0' and become a true sales warrior!
《通话的艺术：现代销售人员的对话秘籍》 在当今信息爆炸、沟通渠道多元化的时代，电话和网络已然成为商家与客户之间最直接、最频繁的接触点。然而，无数次的通话和网络沟通，并非都能转化为成功的销售。许多销售人员面临着同样的困境：明明付出了巨大的努力，却始终无法敲开心扉，更遑论促成交易。究其原因，往往在于对“对话”这一核心环节的理解和运用不够深刻。 《通话的艺术：现代销售人员的对话秘籍》并非一本简单的技巧罗列手册，它是一部深入剖析现代销售对话心理、行为模式，并提供系统性、可操作性解决方案的实战指南。本书旨在帮助销售人员摆脱低效沟通的泥潭，掌握真正能触动人心、建立信任、驱动购买的关键对话策略。 第一章：拨动心弦的开场白——如何在一分钟内抓住对方的注意力 销售的成败，往往取决于开场的几秒钟。本书第一章将带领读者穿越“拒绝的迷雾”，学习如何用极具吸引力的开场白，瞬间抓住潜在客户的注意力。我们不会教你陈词滥调的“您好，打扰您了”，而是会深入研究客户的心理需求和痛点。你将学会如何通过精准的研究，洞察对方可能面临的挑战，并在第一时间提出一个能够引发共鸣的问题。 精准定位，直击痛点： 了解你的目标客户是谁，他们最关心什么。本书将提供系统性的客户画像构建方法，让你在拨通电话或发送信息前，就已经有了清晰的“敌情”。 制造好奇，引发兴趣： 掌握“钩子”的艺术。学习如何用一个意想不到的事实、一个令人费解的统计数据，或者一个与对方息息相关的场景，立刻吸引对方的注意力，让他们产生“接下来会发生什么？”的期待。 建立连接，打破隔阂： 即使是陌生的电话，也能通过一些技巧，让对方感受到你的真诚和专业。本书将分享如何在短时间内建立初步的信任感，让对方愿意倾听你的声音。 第二章：倾听的智慧——从“听到”到“听懂”的质变 许多销售人员热衷于滔滔不绝地推销产品，却忽略了销售中最重要的一环——倾听。真正的销售对话，是建立在深刻理解客户需求的基础上的。《通话的艺术》将为你揭示倾听的真正奥秘，让你从“听到”对方说话，升华为“听懂”对方的内心需求、潜在顾虑以及未说出口的渴望。 主动倾听的技巧： 学习如何通过点头、眼神交流（在视频通话中）、积极的口头反馈（如“嗯”、“我明白了”）等方式，向对方传递你正在认真聆听的信号。 深度挖掘，探寻真实需求： 掌握提问的艺术。你将学会如何使用开放式问题、探究性问题和澄清性问题，引导客户深入表达自己的想法和需求，挖掘出他们自己可能都没有清晰意识到的痛点。 理解语言背后的情绪： 人的沟通不仅仅是语言，更包含情绪。本书将教授你如何通过语调、节奏、停顿等非语言线索，捕捉客户的情绪变化，从而更好地理解他们的真实感受。 有效总结与反馈： 在倾听后，如何用自己的话准确地总结客户的观点，并给予积极的反馈，是巩固理解、建立信任的关键。 第三章：提问的力量——引导对话，主导节奏 提问是销售对话中的“指挥棒”。一个好的问题，能够引导客户进入你设定的思考方向，发现问题，认可解决方案，并最终促成购买。本书第三章将为你系统地讲解提问的策略和技巧，让你成为对话的主导者，而非被动应对者。 SPIN提问法深度解析： 深入剖析SPIN（Situation, Problem, Implication, Need-payoff）提问法的精髓，指导销售人员如何循序渐进地引导客户发现问题，理解问题带来的影响，并最终认识到解决问题的价值。 FABE提问法与客户痛点连接： 学习如何结合FABE（Features, Advantages, Benefits, Evidence）原则，通过巧妙的提问，将产品特性转化为客户能切身感受到的价值和利益。 应对异议的提问策略： 当客户提出异议时，如何通过提问来化解，而不是直接辩驳。本书将提供一套完整的提问技巧，帮助你消弭客户的疑虑，赢得他们的认同。 引导客户自我说服： 最有效的销售，是让客户自己说服自己。你将学会如何通过一系列问题，让客户自己得出“我需要这个产品/服务”的结论。 第四章：价值传递的艺术——让客户“看见”你的产品有多重要 产品再好，如果客户感受不到它的价值，一切都是徒劳。《通话的艺术》将教你如何超越简单的功能介绍，将产品的核心价值淋漓尽致地展现在客户面前，让他们深刻理解你的产品如何能够解决他们的痛点，满足他们的需求，甚至超越他们的期望。 从“是什么”到“能带来什么”： 学习如何将产品的特性（Features）转化为客户能获得的优势（Advantages），再进一步转化为实实在在的利益（Benefits）。 讲故事，触动情感： 人们更容易记住故事。本书将分享如何运用引人入胜的案例故事，将产品的价值具象化，让客户产生情感上的共鸣。 量化价值，用数据说话： 对于一些产品和服务，量化的价值更能打动客户。你将学习如何收集和呈现数据，证明你的产品能够为客户节省时间、提高效率、增加利润等。 打造独特价值主张： 帮助你清晰地阐述你的产品/服务为何与众不同，为何是客户的最佳选择。 第五章：线上沟通的挑战与机遇——微信、邮件、社交媒体的销售之道 电话之外，网络沟通已成为销售人员的另一战场。然而，线上沟通的即时性、非面对面等特点，也带来了新的挑战。《通话的艺术》将为你深入剖析在微信、邮件、社交媒体等不同平台上的销售策略。 微信沟通的温度与效率： 掌握如何在微信上进行既专业又不失人情味的沟通，如何有效地发送消息、图片、语音，以及如何利用朋友圈进行潜移默化的营销。 邮件营销的精准与专业： 学习如何撰写吸引人的邮件主题，如何构建逻辑清晰、重点突出的邮件内容，以及如何通过后续跟进，提升邮件的转化率。 社交媒体的互动与社群建设： 探索如何利用社交媒体平台，建立个人品牌，吸引潜在客户，并与他们进行有价值的互动，甚至发展成忠实客户。 跨平台沟通的整合与一致性： 如何在不同的线上渠道之间保持沟通的一致性，并为客户提供无缝的体验。 第六章：让拒绝成为前进的动力——化解疑虑，达成共识 拒绝是销售过程中不可避免的一部分，但并非终点。本书第六章将为你提供一系列有效的策略，帮助你正面、专业地化解客户的疑虑，将潜在的拒绝转化为达成共识的机会。 理解拒绝的根本原因： 很多时候，拒绝并非真的拒绝，而是客户表达的某种顾虑或信息不足。学会识别这些信号。 “同理心+提问”的化解之道： 站在客户的角度，理解他们的顾虑，并通过提问来深入探究，找出根本原因。 提供替代方案与增值服务： 当直接满足客户要求有难度时，如何通过提供替代方案或增值服务来赢得他们的满意。 坚持但不纠缠： 学习如何保持积极的态度，适时地跟进，但避免过度打扰，尊重客户的决定。 第七章：成交的临门一脚——把握时机，促成最终决定 当客户已经对你的产品/服务有了高度的认同，如何才能将这份认同转化为最终的成交？本书第七章将聚焦成交的技巧，教你如何在恰当的时机，用恰当的方式，引导客户做出购买决定。 识别成交信号： 学习客户在临近成交时可能发出的各种信号，并懂得及时把握。 “选择性”促单法： 避免直接的“您买不买？”，而是通过提供选项，让客户感觉自己掌握了主动权。 减少购买的顾虑： 提前预判客户可能存在的最后一丝顾虑，并主动解决。 创造紧迫感与稀缺性： 在必要的时候，适当地运用一些策略，鼓励客户尽快做出决定。 第八章：销售后的服务与关系维护——让一个客户成为你的口碑传播者 销售的结束，恰恰是建立长期客户关系的开始。《通话的艺术》第八章将为你阐述销售后的服务的重要性，以及如何通过优质的服务，将一次性客户转化为忠诚的客户，甚至成为你的口碑传播者。 持续的价值提供： 即使交易完成，也要继续为客户提供价值，例如使用指导、更新信息等。 建立反馈机制： 主动征求客户的反馈，并从中改进，让客户感受到被重视。 处理投诉的艺术： 将一次不满意的体验，转化为一次展现服务诚意、赢得客户信任的机会。 口碑营销的强大力量： 学习如何激励满意的客户为你推荐，让你的销售业绩呈几何级增长。 《通话的艺术：现代销售人员的对话秘籍》是一场关于沟通与连接的深度探索。它不是告诉你“说什么”，而是教你“怎么说”，如何通过每一次有意义的对话，建立信任，传递价值，最终实现销售的目标。本书献给每一位渴望在电话和网络销售领域取得突破的销售精英，它将是你最值得信赖的实战伙伴。
作者简介
目录信息
读后感
评分
评分
评分
评分
评分
用户评价
评分
评分
评分
评分
评分
相关图书
本站所有内容均为互联网搜索引擎提供的公开搜索信息，本站不存储任何数据与内容，任何内容与数据均与本站无关，如有需要请联系相关搜索引擎包括但不限于百度，google,bing,sogou 等
© 2026 onlinetoolsland.com All Rights Reserved. 本本书屋 版权所有