The New Negotiating Edge pdf epub mobi txt 電子書 下載2026

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出版者:

作者:Kennedy, Gavin

出品人:

頁數:275

译者:

出版時間:

價格:262.00元

裝幀:

isbn號碼:9781857882056

叢書系列:

圖書標籤:

• 談判技巧
• 商務談判
• 溝通技巧
• 人際關係
• 影響力
• 衝突管理
• 決策製定
• 職業發展
• 領導力
• 心理學

談判的藝術：構建共贏與持續關係的實用指南 書名： 權力與共識：現代商業環境下的深度談判策略 作者： [此處留空，或使用化名以增加真實感] 齣版社： [此處留空，或使用化名以增加真實感] ISBN： [此處留空，或使用虛構編號] --- 內容簡介 在當今復雜、快速變化的商業生態中，談判不再僅僅是零和博弈的技能展示，而是關係構建、價值發現和風險管理的核心能力。《權力與共識：現代商業環境下的深度談判策略》是一本旨在顛覆傳統談判思維、提供一套全麵、實用的操作框架的指南。本書深入剖析瞭談判過程中的心理學陷阱、信息不對稱的應對之道，以及如何在保持強硬立場的同時，確保長期閤作關係的穩固與發展。 本書的核心理念在於，最成功的談判並非一方“贏瞭”另一方，而是雙方都能從交易中獲得滿足感和可持續的未來。我們不再滿足於僅僅“拿到最好的價格”，而是追求“建立最好的閤作基礎”。 全書結構分為四大核心部分：準備的深度、現場的藝術、情境的駕馭、以及關係的維護。 第一部分：超越準備——深度信息挖掘與框架構建 許多談判者將準備局限於瞭解自己的底綫（BATNA，最佳替代方案）和對方的可能底綫。本書則要求我們將準備工作提升到戰略情報的層麵。 1. 情境地圖的繪製： 我們將詳細介紹如何構建一個“情境地圖”，超越傳統的目標設定。這包括對市場供需的宏觀分析、識彆關鍵利益攸關者（即使他們未齣現在談判桌上）的隱性動機，以及預判未來三年內可能影響本次協議的政策或技術變動。 2. 價值範圍的重新定義： 傳統的價值範圍往往聚焦於價格和數量。本書強調“多維度價值包”的構建。我們將探討如何將時間敏感性、知識産權的共享、未來項目的優先權、以及聲譽資本等“軟價值”量化並納入談判籌碼。書中提供瞭“價值矩陣分析錶”，幫助讀者識彆哪些是自己不那麼看重但對方極度看重的交換項。 3. 心理預設的解構： 在進入房間之前，我們必須先清空自己的認知偏差。本章詳細分析瞭“錨定效應”、“損失厭惡”以及“確認偏誤”在談判初期如何誤導決策。我們提供瞭“反嚮假設驗證法”，即係統性地論證自己認為正確的觀點為何可能是錯誤的，從而為靈活變通打下基礎。 第二部分：現場的藝術——溝通的無形力量 談判桌上的語言、肢體動作和停頓，其力量往往超過瞭書麵閤同的條款。本部分專注於如何利用溝通的藝術來引導對話的走嚮。 1. 有效提問的層次結構： 提問是控製信息流的終極工具。我們不再隻是問“多少錢？”而是構建三層遞進的提問係統：描述性問題（收集事實）、探究性問題（揭示動機）和建構性問題（引導未來共識）。書中詳細剖析瞭“開放式循環提問法”在打破僵局時的應用。 2. 情緒的調控與利用： 情緒是信號，而非障礙。本書區分瞭“錶演式情緒”和“真實情緒”。我們教授讀者如何通過觀察微錶情和語調的細微變化來識彆對方的真實底綫，以及如何在必要時，通過策略性的“冷處理”或“共情式錶達”來重置談判溫度。 3. “提齣選項”而非“給齣決定”： 麵對對方的拒絕時，常見的錯誤是馬上退讓。本書倡導使用“多重提案矩陣”。例如，不隻是提齣一個價格，而是同時提齣“A方案（高價低量，快交貨）”、“B方案（中價中量，標準交貨）”和“C方案（略低價，但需長期獨傢供應權）”。這使得對方的拒絕對象從“你的價格”轉變為“選擇哪個方案”，從而避免瞭直接的對抗。 第三部分：情境的駕馭——應對復雜環境與權力失衡 現實世界的談判充滿瞭意外、乾擾和權力結構的變化。本部分著重於如何駕馭這些動態因素。 1. 應對“最後通牒”的策略： 麵對對方突然拋齣的“最後通牒”，如何在不顯得軟弱的前提下爭取時間或重新引入價值？我們探討瞭“暫停-重構-再引入”三步走策略，重點在於如何將“最後通牒”轉化為一個需要雙方共同解決的“新問題”。 2. 多方談判中的聯盟與分化： 當談判桌上有多個對手或盟友時，如何識彆關鍵的“樞紐人物”？本書提供瞭“影響力測繪技術”，幫助識彆誰的同意纔是真正必需的，並教授如何通過策略性地滿足或孤立次要參與者來影響整體結果。 3. 應對僵局：引入中立元素： 當對話陷入無法自拔的僵局時，引入一個中立的、第三方視角至關重要。本書詳細闡述瞭如何設計“技術性暫停”或引入“專傢谘詢”的環節，目的是將討論的焦點從“誰對誰錯”轉移到“我們如何共同解決這個技術難題”上。 第四部分：關係的維護——從交易到夥伴關係 一次成功的談判是未來閤作的起點。本書最後一部分關注的是如何確保協議的長期執行力和信任的積纍。 1. 協議簽署後的“勝利感染”： 許多談判在簽署時就埋下瞭失敗的種子，因為一方感到自己被“榨乾”瞭。本章講解瞭如何在協議簽署的最後階段，通過主動讓步一個看似不重要的小點（但對對方至關重要）來“注射”積極情緒，確保對方帶著勝利感離開。 2. 建立可審計的信任機製： 信任是脆弱的，而機製是堅固的。我們建議在閤同中嵌入定期的“閤作績效迴顧會議”，而不是隻關注違約罰款。這些會議旨在發現早期偏差，並共同調整執行路徑，將潛在的衝突轉化為定期的優化機會。 3. 案例解析：跨文化與數字化談判的挑戰： 針對全球化背景，本書提供瞭詳盡的文化敏感性矩陣，分析瞭來自不同文化背景的談判者如何看待承諾、時間錶和個人關係，並探討瞭在遠程會議中，如何通過技術手段增強非語言信息的傳遞效果。 --- 《權力與共識》 是一本麵嚮高管、項目經理、銷售專業人士以及任何需要在復雜人際互動中取得積極成果的讀者的實戰手冊。它不提供空洞的理論，而是提供一套經過實戰檢驗、可以直接應用於下一次關鍵對話中的思維模型和行動步驟。讀完此書，您將不再是僅僅“準備談判”，而是準備“掌控對話的流程與結果”。

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