How to Become a Better Negotiator pdf epub mobi txt 电子书下载 2026

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出版者:

作者:Patterson, James G.

出品人:

页数:0

译者:

出版时间:

价格:$ 20.28

装帧:

isbn号码:9781423363811

丛书系列:

图书标签:

谈判技巧
沟通技巧
人际关系
商业谈判
职业发展
影响力
说服力
冲突管理
个人成长
高效沟通

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具体描述

Everything you do in life involves some sort of negotiation. You negotiate with your boss over your salary . . . with your coworkers over where to hold a meeting . . . and even with your family about where to take a vacation. When you buy a car, sell an idea, or solve any problems that involve others, your ability to negotiate is the key factor to getting what you want, and what you deserve. How to Become a Better Negotiator shows you the five basic steps of negotiation, how to avoid negotiation pitfalls and arrive at a successful conclusion. It covers important topics such as listening, assertiveness and how to deal with hostile opponents. This audiobook also teaches the common characteristics shared by all great negotiators, the different tactics for handling conflict, and how to plan and execute a successful negotiation strategy.

策略与洞察：掌控商业博弈的艺术本书并非一本关于谈判技巧的指南，而是一份深度剖析商业世界权力动态、信息不对称性以及人类决策心理的路线图。它旨在揭示在任何需要达成共识或资源分配的场景中，那些驱动结果的底层逻辑和隐形力量。 --- 第一部分：认知重构——超越“讨价还价”的思维框架成功的商业往来，绝非简单的价格拉锯战，而是一场复杂的认知博弈。本书的第一部分致力于颠覆读者对“谈判”的传统理解，将其提升到战略决策的高度。 1. 权力地图的绘制：界定与利用结构性优势权力并非单一维度，它由信息、合法性、稀缺性以及替代方案（BATNA的替代概念——最佳替代方案的锚定）的质量共同构成。本章深入探讨如何精确地绘制出当前互动情境下的“权力地图”。我们不探讨如何“索要”权力，而是研究如何识别、构建并战略性地部署那些已经存在的、但往往被忽视的结构性优势。例如，理解对方的“锁定成本”（Switching Costs）如何转化为你的定价权；分析市场对特定解决方案的“依赖曲线”如何影响你的议价空间。我们将通过历史案例，展示那些看似弱势的一方，如何通过重塑框架（Framing）而非强硬立场，成功地将权力重心向自己倾斜。 2. 动机的解构：深入潜意识的驱动因素人们在商业决策中表现出的行为往往与他们公开宣称的目标存在巨大差异。本书将引入行为经济学的前沿理论，尤其是关于损失厌恶（Loss Aversion）和参照点依赖（Reference Dependence）的最新研究成果。我们不再满足于分析“他们想要什么”，而是深入挖掘“他们害怕失去什么”以及“他们如何衡量成功”。通过对高管访谈和跨文化商业案例的分析，读者将学会如何构建一个针对性的“动机模型”，精准预测对方在压力下的非理性反应，并设计出能够满足其深层心理需求的解决方案，即使这些需求并非显性的商业目标。 3. 时间的价值工程：节奏与耐心的战略部署在任何重大的商业交易中，时间的流逝本身就是一种资源。本书探讨了“时间价值工程”——即如何系统性地管理谈判的节奏。慢，有时比快更具杀伤力，前提是你必须控制“慢”的意义。我们将分析“截止日期的陷阱”：如何区分真实的、不可协商的外部截止日期与对手人为制造的时间压力。此外，我们将展示几种高级的时间策略，比如通过引入外部的“时间锚点”来改变对方对当前进程的感知，以及如何通过战略性的沉默和信息延迟来迫使对方主动填补信息真空。 --- 第二部分：信息不对称的驾驭与解读现代商业的本质是信息的获取、处理和部署。本部分专注于如何在高熵环境中提炼出关键信号，并将信息转化为洞察。 4. 探询问术的进化：超越“开放式问题”的陷阱传统的谈判培训往往强调提出开放式问题以获取信息。然而，在高度职业化的环境中，标准问题只会带来标准答案。本书提出了“信号探寻法”（Signal Probing），这是一种结合了心理学暗示和逻辑悖论的提问艺术。我们研究如何通过提出看似无关，但逻辑上相互矛盾的问题组合，来测试对方陈述的内部一致性。核心在于设计一个“信息引爆点”——一个精心构造的场景或提问，迫使对方在“维护既有叙事”与“透露关键限制”之间做出选择，从而揭示其真正的底线和未公开的约束条件。 5. 倾听的密度：从声音到文本的深层解码真正的倾听不是被动接收，而是主动解码。本书将“倾听”定义为一种高密度的信号处理过程。我们不仅分析语言内容，更深入探讨语调的细微变化、停顿的长度与位置、以及文本选择的风格——这些都是非语言沟通中隐藏的“数据包”。我们将引入“负面信息过滤”的概念，即关注那些没有被提及的内容。通过对会议录音和邮件往来的详细案例分析，读者将学会如何量化倾听的“信息密度”，并识别出那些被刻意淡化或隐藏的关键限制。 6. 框架的构建与渗透：定义胜利的疆域谁定义了讨论的框架，谁就掌握了后续所有计算的参照系。本书详细阐述了“框架渗透技术”。这并非简单的修辞技巧，而是一种结构性的工程。我们探讨如何将一个复杂的、多变量的问题，通过一系列逻辑推导，自然地引导至一个对己方最有利的单一维度上进行衡量。例如，如何将一个关于“价格削减”的讨论，框架重塑为一个关于“长期合作的风险对冲”的讨论。案例研究将聚焦于跨国并购和复杂的合资谈判，展示高级参与者如何通过预先植入概念（Conceptual Priming）来确保讨论的基准点始终处于对自己有利的区域。 --- 第三部分：复杂系统的管理与长期价值的实现商业博弈往往发生在多个利益攸关方、不同文化背景和时间跨度下。本部分关注于如何在动态、多层级的环境中保持战略定力并实现可持续的成果。 7. 联盟的构建与瓦解：伙伴关系的动态博弈在重大的商业项目中，单打独斗已成奢望。本书深入分析了“联盟稳定性理论”在商业实践中的应用。我们研究如何评估潜在盟友的“忠诚度经济”——即他们从联盟中获得的收益是否足以抵御外部诱惑。更进一步，我们探讨了如何战略性地设计联盟的结构（例如，信息共享的层级和决策权的分配），使其在面对外部压力时表现出超乎预期的韧性。同时，也分析了在何种情况下，有序地“拆解”一个不再有利的联盟，比强行维持其存在更为明智。 8. 意外后果的预演：反向压力测试与“黑天鹅”的准备顶级战略家关注的不是计划的执行，而是计划在遇到预料之外冲击时的表现。本书引入“反向压力测试”（Reverse Stress Testing）的流程。这不是简单地预测风险，而是从最灾难性的结果出发，逆向推导出为了达到这个结果，市场、对手或自身必须满足哪些条件。通过对历史上著名商业失败案例的解构，我们揭示了那些被视为“黑天鹅”的事件，往往在早期就留下了可被识别的信号。本章教导读者如何系统性地建立“预警系统”，而非仅仅依赖事后的反应机制。 9. 契约的超越：从执行到遗产的价值延伸一次成功的商业往来不应在签字盖章时结束，而应在合作的长期价值中得以体现。本书的最后一部分探讨了“关系资产”的维护与增值。我们审视了契约条款在应对未来不确定性时的局限性，并提出“弹性契约设计”的原则。这包括如何预设灵活的价值重新分配机制，以及如何将一次性的交易转化为一个持续进化的合作平台。核心思想是：真正的艺术在于创造一个能够自我修复、自我优化的长期价值网络，而非仅仅追求单次交易的最大化收益。 --- 目标读者：专注于高级管理层、战略规划师、企业法务顾问，以及任何需要在一个高度复杂且信息不完全的环境中做出关键决策的专业人士。本书提供的是一种思维方法论，而非一套可套用的“剧本”。