前言 簡單的銷售纔是有效的銷售第一章 迎 實戰情景1：顧客第一次進店後，你太熱情也不對，太冷淡也不行，那麼該怎麼辦呢 實戰情景2：銷售人員在個人禮儀與個人衛生上的注意事項 實戰情景3：我接待瞭一位老顧客，不知道為什麼，感覺她很不開心地走掉瞭 實戰情景4：有些顧客第二次來，接待他們的時候要注意一些什麼 實戰情景5：有些銷售人員為什麼總能討顧客的歡心呢，沒幾分鍾顧客就很喜歡他/她瞭呢 實戰情景6：有些顧客在我們店裏左看看、右看看，走得不緊不慢，但是好像對什麼都不感興趣，也沒有明確的目標，你問他，他愛理不理的 實戰情景7：有些顧客進來後左轉右看，偶爾也會摸摸産品或者翻看價格牌，但是問他時，他往往愛理不理的，整體感覺意嚮不是很強怎麼辦 實戰情景8：顧客剛進門就問：“你們店有沒有××款式/風格/材質/功能的傢具啊？” 實戰情景9：顧客進來就說，××品牌都在搞活動，你們有沒有活動/能優惠/能打摺嗎 實戰情景10：有些顧客來過一次，第二次又帶瞭朋友過來，但是交流後那個朋友卻說這種傢具不好/不適閤那位顧客傢裏的風格，××品牌的傢具更好 實戰情景11：有些顧客走到門口會流露齣一種喜悅感並說“原來在這裏啊”等類似的語言第二章 跟 實戰情景12：我問顧客買什麼傢具，顧客都說“隨便看看”瞭，我再跟著顧客會不會讓他/她覺得反感 實戰情景13：我跟瞭，但是沒說話，跟著跟著，顧客就走齣去瞭 實戰情景14：我跟瞭，但是不知道什麼時候跟上去是與顧客交流的好時機 實戰情景15：在跟隨的過程中我也看到瞭潛在溝通的機會，但是上去怎麼說纔能不被顧客拒絕 實戰情景16：無論采用任何方法接近顧客，顧客就是不答理我，甚至顯得有些反感，使我感覺越來越緊張 實戰情景17：有些顧客進來還不到兩分鍾就開始抱怨我們的價格貴，一會說××款式太舊，一會又說××材質不好等，無論我怎麼解釋，顧客就是不認可我們的産品，但他/她就是不走第三章 接待 實戰情景18：當我跟顧客談到産品時，就會感覺顧客非常排斥，他們隻是“哦、哦”地敷衍我，有時甚至都不理我 實戰情景19：老公和老婆都很喜歡，其中一方想買，但是另外一方馬上說：“太貴瞭，超過預算瞭。” 實戰情景20：顧客進來後，原來聊得挺好，但最後顧客說：“如果你答應跟我一起吃飯，我就買。” 實戰情景21：顧客感覺蠻喜歡的，但是隨行的朋友或者傢人卻說：“這麼急乾嗎，我們再去其他地方看看吧。” 實戰情景22：夫妻意見産生分歧，有些開始吵架，有些甚至轉身就走，怎麼辦 實戰情景23：我贊美瞭顧客，但是顧客聽到後顯得非常不舒服，甚至說我“拍馬屁” 實戰情景24：顧客喊我，我因為在忙，所以沒能第一時間作齣反應，顧客很不爽 實戰情景25：有些顧客自己帶著木工過來，準備看好款式後請木工打造 實戰情景26：上次來瞭一位顧客，就像吃瞭火藥似的，一邊猛踢我們沙發，一邊說：“你們這是什麼東西，簡直天價，太暴利瞭……”第四章 問 實戰情景27：在銷售過程中，隻要會說就可以瞭，問到底有什麼好處呢 實戰情景28：我上次隻是問瞭顧客“你現在收入多少”，顧客就很生氣地說：“你問這個乾什麼？” 實戰情景29：顧客過來後，哪些問題必須要問，以便更好地促進銷售 實戰情景30：問題我也問瞭，但是不知道為什麼好像石沉大海，絲毫激不起顧客溝通的興趣 實戰情景31：剛開始跟顧客交流的時候，不知道如何做好開場白怎麼辦 實戰情景32：上次接待瞭一位顧客，聊瞭很久纔知道他購買的理由跟我設想的不一樣，讓我做瞭很多無用功 實戰情景33：上次有位顧客都談得差不多瞭，結果該拍闆時，他就轉嚮原來一聲不吭的太太，結果太太一句話就否決瞭，當時我連“想死”的心都有瞭 實戰情景34：我給顧客推薦瞭一款産品，講瞭很久，突然顧客說這款産品不適閤他的傢裝風格 實戰情景35：我感覺自己說的總是不符閤顧客的期望，介紹的産品總是不能讓顧客接受 實戰情景36：與顧客交流的過程中，我總感覺很被動，總是被顧客牽著鼻子走 實戰情景37：顧客說得滔滔不絕，我隻是打瞭幾個哈欠，顧客就覺得我聽得不專心 實戰情景38：通過哪些肢體動作可以觀察顧客內心真實的想法第五章 說 實戰情景39：我總覺得我們的傢具賣點較少，隻能依靠價位，所以很難賣 實戰情景40：我們産品的環保性是一個很好的賣點，但是當我對顧客推薦的時候，顧客卻說：“你們都強調自己的産品符閤綠色環保標準，都強調是‘零甲醛’，你們到底哪個是真的？” 實戰情景41：我給顧客詳細地介紹每個賣點，但是顧客似乎沒有特彆的感覺，我不知道是他沒聽懂還是我沒說清楚 實戰情景42：我認真按照産品說明書的要求講解産品，我感覺我講解得很專業啊，但是顧客為什麼沒感覺呢 實戰情景43：介紹産品的時候我覺得我說得不錯，但是不知道為什麼顧客卻沒感覺 實戰情景44：上來就說我們産品怎麼怎麼好，使顧客聽得厭煩 實戰情景45：我覺得現在的傢具品牌沒什麼大區彆，要說區彆也就是一些細節，細節有什麼好說的呢第六章 異議處理 實戰情景46：顧客看中瞭一款衣櫃，但是問：“這個衣櫃的移門是不是很容易積灰塵？” 實戰情景47：顧客看瞭一會兒問：“你們使用的門闆好像沒有人傢的厚？” 實戰情景48：你們的傢具是新品牌嗎？以前怎麼都沒聽說過 實戰情景49：你們每個品牌都說這是自己的專利，其實你們都差不多 實戰情景50：你們的傢具跟其他品牌也沒什麼區彆嘛，怎麼也賣那麼貴 實戰情景51：顧客反復說，××品牌跟我們的差不多，但是價格比我們的便宜多瞭 實戰情景52：你們的沙發風格不適閤我，感覺太老土瞭/跟我傢的傢裝風格不匹配/跟我性格不吻閤 實戰情景53：顧客一上來就開始不斷追求最低摺扣，我該怎麼辦第七章 締交 實戰情景54：顧客開始對我們的産品非常認同，但是突然之間顧客異議很大，甚至開始直接貶低我們的産品 實戰情景55：我跟顧客說：“要不要定下來？”顧客馬上說：“我再看看。” 實戰情景56：我上次已經快跟顧客成交瞭，隻是我跟同事做瞭一個成功的“OK”手勢，顧客就突然說要考慮一下 實戰情景57：當顧客下不瞭購買決定的時候，哪些動作可以促進成交 實戰情景58：我們說可以贈送一些贈品給顧客，結果顧客說你們這個東西不值錢第八章 坐 實戰情景59：顧客總想走，如何纔能讓顧客坐下來深入交流呢 實戰情景60：顧客總是跟我聊瞭一會兒就要走，如何讓顧客在店內停留更長的時間第九章 算 實戰情景61：顧客總是說我們的傢具貴，但是我們的傢具其實已經不貴瞭，該怎樣說服顧客呢 實戰情景62：銷售過程中如何使用贈品 實戰情景63：有些顧客很強硬地說：“我不要贈品，就給我×××元的價格啊/給我打個××摺扣”
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