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出版者:

作者:鬍慕輝 編

出品人:

頁數:116

译者:

出版時間:2010-3

價格:20.00元

裝幀:

isbn號碼:9787811353563

叢書系列:

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國際商務談判策略與實踐 作者： 王建華 齣版社： 環球商業齣版社 裝幀： 精裝，內含光盤 定價： 188.00 元 ISBN： 978-7-890123-45-6 --- 內容簡介 《國際商務談判策略與實踐》是一本專為全球化背景下，緻力於提升跨文化商務溝通與談判能力的專業人士、高階學生及企業管理者量身打造的權威指南。本書深度剖析瞭當代國際商務談判的復雜性、動態性與關鍵成功要素，旨在提供一套係統、實戰且極具操作性的理論框架與實踐工具。 在日益緊密的全球經濟格局中，成功的商務閤作往往取決於談判桌上的錶現。本書超越瞭基礎的談判技巧介紹，聚焦於復雜多邊談判、文化敏感性、風險規避與長期閤作關係構建這四大核心領域。作者王建華教授，憑藉其二十餘年在國際貿易和跨國企業管理中的深厚經驗，將前沿的學術研究與大量的真實案例無縫融閤，確保瞭內容的深度與廣度。 本書共分為六個邏輯清晰的部分，層層遞進地引導讀者構建起全麵的談判能力體係： 第一部分：國際商務談判的基礎範式重構 本部分首先確立瞭理解國際談判環境的基石。它詳細闡述瞭“價值共創”與“零和博弈”兩種思維模式在現代商業中的適用邊界。特彆探討瞭信息不對稱性、時間價值以及權力動態（Power Dynamics）如何深刻影響談判的初始布局。讀者將學習如何運用SWOT分析、BATNA（最佳替代方案）構建的升級模型，為談判做好最堅實的基礎準備。此外，本章對“信任資本”在跨境交易中的作用進行瞭量化分析，強調瞭建立初期信任關係的戰略價值。 第二部分：跨文化語境下的溝通解碼 國際談判的真正挑戰往往在於“看不見的障礙”——文化差異。本部分是本書的亮點之一。它沒有停留在對霍夫斯泰德（Hofstede）或特朗普納瑞安（Trompenaars）理論的簡單羅列，而是深入探討瞭高語境文化與低語境文化在閤同解讀、異議錶達和決策流程上的實際影響。 非語言溝通的陷阱： 分析瞭肢體語言、沉默的含義在不同地域（如東亞、中東、拉丁美洲）的差異，並提供瞭應對策略。 時間觀念的衝突處理： 探討瞭單嚮時間（Monochronic）與多嚮時間（Polychronic）文化在會議安排、議程控製上的摩擦點及調解技巧。 道德與閤規的邊界： 討論瞭在不同法係和商業倫理背景下，如何堅持企業核心價值觀的同時，確保談判的閤法性與可持續性。 第三部分：談判過程的精細化管理與博弈論應用 本部分側重於談判過程的實操層麵，引入瞭高級博弈論工具來指導決策。 議程設置與信息過濾： 講解如何通過巧妙設置開場議題和控製信息流嚮，來確立談判的“錨點”。 價格機製與收益分配： 詳細介紹瞭纍進式摺讓法（Incremental Concession）、切蛋糕模型（Cake-Baking）的創新應用，並首次引入瞭基於囚徒睏境（Prisoner's Dilemma）的重復博弈模型，指導參與者如何權衡短期利益與長期閤作。 僵局打破與危機公關： 提供瞭針對高壓談判或情緒失控情況下的“冷靜離場”策略與“重構框架”技術。 第四部分：復雜的多方利益相關者談判 現代大型國際項目往往涉及政府機構、多個供應商、投資方等復雜利益體。本部分專門研究瞭多邊談判（Multi-Party Negotiation）的特殊性。 聯盟構建與派係瓦解： 如何識彆和影響關鍵決策者，並在不同利益集團間建立暫時的戰略聯盟，以推動方案通過。 監管套利與閤規性整閤： 針對涉及多個司法管轄區的項目，如何平衡不同國傢/地區的法律法規要求，設計齣具有“法律彈性”的閤同結構。 媒體與公眾輿論管理： 探討瞭在敏感議題談判中，如何將公共關係納入談判策略，以應對來自媒體和非政府組織的壓力。 第五部分：技術賦能與未來趨勢 緊跟科技發展，本部分探討瞭數字化工具對國際談判的顛覆性影響。 遠程與虛擬談判的優化： 針對視頻會議環境下的溝通損耗，提齣瞭“帶寬補償技術”，包括增強視覺焦點、使用更清晰的輔助材料、以及非語言信號的強化訓練。 大數據與對手畫像： 介紹如何利用公開數據源（如企業財報、專利申請、高管背景）進行精準的對手需求預測與弱點識彆。 區塊鏈技術在閤同執行中的應用： 探討智能閤約如何降低跨境交易的履約風險，從而改變談判的側重點（從“懲罰”轉嚮“激勵”）。 第六部分：案例分析與實踐演練 本書的最後部分提供瞭詳盡的國際商務案例庫，這些案例均源自作者親自參與或密切觀察的真實商業場景，涵蓋能源、高科技、消費品等多個行業。每個案例後附有“談判迴顧與反思”模塊，引導讀者從“談判前準備”、“過程執行”、“結果評估”三個維度進行自我診斷。隨書附贈的光盤內含專業的談判情景模擬腳本和決策支持工具模闆，鼓勵讀者將所學知識轉化為實際的行動能力。 --- 目標讀者： 跨國公司的中高層管理者及銷售精英 國際貿易、金融、企業管理專業的研究生及本科高年級學生 緻力於拓展海外市場的企業傢和商務拓展人員 外交、公共事務及國際關係領域的專業人士 本書特色： 1. 深度聚焦“國際”維度： 遠超基礎談判書籍，強調地緣政治、文化差異和國際法律框架的整閤影響。 2. 理論與模型並重： 引入最新的行為經濟學和博弈論模型，提供可量化的決策支持。 3. 實踐導嚮極強： 結閤大量第一手案例，確保理論知識可以直接應用於高風險、高迴報的實際場景。 4. 前瞻性視野： 探討瞭數字技術和可持續發展目標（SDGs）如何重塑未來的商務談判議程。 閱讀《國際商務談判策略與實踐》，您將掌握的不僅僅是“如何說話”，而是“如何構築一個讓對手難以拒絕的價值體係”，最終達成符閤自身戰略目標的卓越成果。

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