第1部分 经销商管理概论 第1章 经销商概述/2 1.1 经销商定义/3 1.2 经销的形式/3 1.3 终端型与批发型经销商/8 1.4 经销商与代理商/9 1.5 经销商在渠道中的作用/9 1.6 实战演练/12 第2章 厂商关系认知/15 2.1 厂家与经销商的关系/16 2.2 销售人员与经销商的关系/17 2.3 实战演练/19第2部分 销售总监如何制定经销商的管理政策 第3章 销售总监如何选择产品的销售渠道/22 3.1 销售渠道结构/23 3.2 销售渠道设计考虑的因素/25 3.3 不同行业的典型渠道模式/25 3.4 实战演练/28 第4章 销售总监如何制定经销商的返利政策/34 4.1 返利概述/35 4.2 返利的种类/37 4.3 选择返利兑现形式/42 4.4 确定返利水平/43 4.5 建设返利系统关键点/45 4.6 设计返利系统/46 4.7 实战演练/51 第5章 销售总监如何激励经销商/56 5.1 激励经销商的三个方面/57 5.2 经销商销售竞赛/67 5.3 激励经销商常用的方法/75 5.4 实战演练/76 第6章 销售总监如何制定经销商的促销政策/80 6.1 经销商促销特点/81 6.2 对经销商促销的主要内容/82 6.3 对经销商促销的主要方式/88 6.4 销售总监促销的主要技巧/95 6.5 实战演练/101 第7章 销售总监如何管理经销商的应收账款/106 7.1 应收账款的概念/107 7.2 经销商信用评估/107 7.3 确定经销商信用额度/110 7.4 应收账款的日常管理/113 7.5 及时回收应收账款/115 7.6 实战演练/117 第8章 销售总监如何用合同管理经销商/122 8.1 经销合同的作用/123 8.2 经销合同的内容/123 8.3 签订合同应注意的事项/126 8.4 合同签订程序/127 8.5 实战演练/128 第9章 销售总监如何管理经销商的冲突/134 9.9 经销商冲突的类型/135 9.2 经销商冲突的起因/136 9.3 渠道冲突与渠道效率/137 9.4 解决冲突的方法/141 第10章 销售总监如何管理经销商的窜货/142 10.1 窜货管理概述/143 10.2 建立窜货识别码体系/146 10.3 成立市场督察部/147 10.4 建立窜货处罚标准/149 10.5 签订《市场秩序管理公约》/150 10.6 实战演练/150 第11章 销售总监如何对经销商实施绩效管理/155 11.1 影响经销商绩效评估的因素/156 11.2 经销商绩效评估步骤/157 11.3 实战演练/163 第12章 销售总监如何制定经销商的培训政策/165 12.1 确定经销商的培训政策/166 12.2 编制经销商的培训教材/168 12.3 实战演练/169 第13章 销售总监如何召开经销商年度大会/184 13.1 确定年会主要内容/185 13.2 确定年会时间/186 13.3 选择年会地点/186 13.4 确定参会人员/187 13.5 会议议程策划/187 13.6 发出年会邀请/190 13.7 年会现场控制/190 13.8 会后评估/191 13.9 年会费用预算/191 13.10 准备年会欢迎函/191第3部分 基层销售人员如何开发经销商 第14章 基层销售人员开发前的心理准备/194 14.1 成为“五心上将”/195 14.2 实战演练/197 第15章 基层销售人员选择经销商的标准/198 15.1 经销商的选择标准/199 15.2 实战演练/207 第16章 基层销售人员选择经销商的流程/209 16.1 开发前的准备/210 16.2 当地市场状况调查/211 16.3 获取潜在的经销商名单/212 16.4 筛选并确定候选经销商名单/214 16.5 候选经销商洽谈/218 16.6 经销商确定/220 16.7 签订《产品经销合同》/221 16.8 实战演练/223 第17章 基层销售人员选择经销商的策略/225 17.1 选择经销商的策略/226 17.2 选择经销商的误区/227 17.3 实战演练/228第4部分 基层销售人员如何管理经销商 第18章 基层销售人员经销商管理的基础工作/232 18.1 建立经销商档案/233 18.2 经销商分类/234 18.3 销售数据分析/235 18.4 制定月工作计划/241 18.5 月度工作总结/243 18.5 实战演练/245 第19章 基层销售人员有效拜访经销商/249 19.1 拜访前的准备/250 19.2 拜访时的任务/251 19.3 拜访后的行政工作/254 19.4 实战演练/254 第20章 基层销售人员处理经销商压货技巧/257 20.1 压货的目的/258 20.2 压货的方式/259 20.3 制定消化库存的方案/259 20.4 增加当地业务人员的销售压力/260 20.5 加强终端分销/261 第21章 基层销售人员协助经销商促销/263 21.1 协助开展KA卖场的堆头促销/264 21.2 协助开展铺市促销/265 21.3 协助应对竞争对手的促销/265 21.4 协助开展会议促销/266 21.5 协助开展新产品推广促销/267 21.6 协助应对窜货促销/267 21.7 协助经销商编写促销方案/268 21.8 实战演练/269 第22章 基层销售人员协助经销商管理终端/271 22.1 协助经销商制定产品陈列标准/272 22.2 协助经销商管理终端销售队伍/272 22.3 终端业务管理/275 22.4 区域市场价格管理/277 22.5 实战演练/280 第23章 基层销售人员高效激励经销商/285 23.1 利益激励/286 23.2 服务激励/289 23.3 精神激励/289 23.4 实战演练/291 第24章 基层销售人员科学管理经销商货款/293 24.1 帮助经销商降低货款风险/294 24.2 严格管理经销商的应收账款/297 24.3 经销商应收账款的处理方法/299 24.4 实战演练/301 第25章 基层销售人员有效处理经销商投诉/302 25.1 处理经销商投诉的原则/303 25.2 处理产品质量的投诉/305 25.3 处理窜货的投诉/305 25.4 处理延迟送货的投诉/305 25.5 处理服务质量的投诉/306 25.6 处理对厂家驻地业务员的投诉/306 25.7 处理垫付费用的投诉/306 25.8 处理对账单的投诉/307 25.9 处理兑现返利的投诉/307 25.10 实战演练/307 第26章 基层销售人员处理经销商窜货技巧/309 26.1 查出窜货真相/310 26.2 判断窜货影响/311 26.3 上报给直接领导/311 26.4 确定处理方案/311 26.5 实施处理方案/313 26.6 做好善后工作/313 26.7 实战演练/314 第27章 基层销售人员更换经销商技巧/315 27.1 更换经销商的前期准备工作/317 27.2 正式解除合约/318 27.3 妥善处理善后事宜/319 27.4 请求其他区域销售人员的配合/321 27.5 新经销商支持/321 第28章 基层销售人员有效管理厂家驻地业务员/323 28.1 厂家驻地业务员的工作要求/324 28.2 厂家驻地业务员管理存在的问题/324 28.3 有效管理厂家驻地业务员/325 28.4 实战演练/331附录A 厂家经销商管理水平自我诊断表/334附录B 《十招激活经销商》培训光碟介绍/339附录C 《经销商管理全案》培训大纲/341
· · · · · · (收起)