上篇 如何说客户才会听——用口才征服客户第1章 成功推销始于自我，要说服客户先说服自己 成功的推销首先要有积极的心态 锲而不舍，不因一次失败就中断推销 确立目标，坚持到底，直到成功 诚实是开启客户心扉的一把金钥匙 对销售的产品要有信心 热情是获利的法宝第2章 客户通常迷信专家的话，先做专家再做销售 客户都有相信权威、专家或行家的心理 专家式的销售人员受客户喜爱 扮演好专家的角色 成为产品专家 用权威的数字来说话 多谈产品的价值，尽量少谈产品的价格 通过专业性的话语来吸引客户 专业化演示产品可给客户带来利益 以专家的眼光来介绍产品第3章 知己知彼，猜透“上帝"的心思好说话 及时搜集客户的信息 敏锐地判断对方是否是潜在客户 对客户的了解，要像了解老朋友一样 满足客户的自尊需要，然后得到与之相关的生意 先了解客户再去“攻城” 让客户感到你的关心 猜透客户对稀少的东西想占有的心理 猜透客户的贪便宜心理 猜透客户的从众心理 适时试探客户的购买意图第4章 精彩开场，好的开场白是成功的一半 好的开场白是成功的一半 设计好开场白 开场白的常用方法 坦承来意的开场白 借助第三方开场 借助权威完成开场白 开场白要有创意 精彩开场白八招搞定第5章 心急吃不了热豆腐，循序渐进地与客户沟通 以拉家常的方式进行推销预热 利用机智的语言拉近与客户的关系 在说服的过程中恰当地运用停顿 先赞同后发问，让客户说出他的真实想法 有意识培养与客户交流的魅力 以静制动，变被动为主动第6章 捕捉客户的兴趣点，与客户达成共识 善于发现顾客的兴趣 有意逢迎，从对方的成功经历谈起 投其所好，打动客户 建立亲和力，努力打动对方 寻找共同话题来接近客户 充分调动客户的想象力 借助一些细节暗示调动客户的兴趣 将客户的兴趣转化为购买欲望第7章 激发客户的好奇心，唤起客户的注意力 让你的客户对产品感到好奇 新品上市：引发顾客的好奇心 对客户有时要“穷追猛打” 用激将战术攻克特殊客户 运用激将法，使客户为“面子”成交 震惊接近法：“刺激”客户的好奇感第8章 投石问路，连环发问打开客户话匣子 以发问探寻客户的真正需要 能请教您一个问题吗？ 请问您一直就是做这个的吗？ 能否问一下 很多顾客都用这种产品，您觉得不好吗？ 问题接近法：善于提出一个问题 问得越多，离成交越近 用提问接近陌生客户 站在客户的立场提问题 请问您是怎么做的？ 请问您如何能够做得这样好？ 您是要A还是要B？ “6+1”问题成交法第9章 巧设圈套，不动声色牵着客户的鼻子走 巧妙的语言诱导是征服客户的好办法 对客户进行反复的心理暗示 运用催眠术销售策略 多用积极的说服字眼 因势利导，引导顾客消费 切中客户的要害进行说服 以“小”藏“大”谈价格 引导客户说“是” 对客户说“不”，让客户乖乖听你的话第10章 虚心说话客户洗耳恭听，谦虚向客户请教 用谦虚的姿态向客户请教 请您帮我一个忙 放低自己，请教别人 向客户表达你的认同 客户都希望被尊重和肯定 真心请教客户，就会受益无穷第11章 一句赞美胜过十万雄兵，多多赞美客户吧 用赞美的话语去接近客户 赞美是挽回客户的良策 赞美的几点具体事项 赞美要建立在真实的基础上 赞美对方，让他感到自己很重要 戴高帽，让客户“无路可走” 常用的赞美客户的语言一 真诚的赞美没有人会拒绝 借用他人的言辞赞美客户 恰到好处地赞美客户 赞美要把握分寸第12章 幽默是销售成功的金钥匙 幽默是消除顾客戒心的极好方法 幽默帮助你达成交易 用幽默引起客户的兴趣 幽默销售更易接近客户 语言表达幽默化 以幽默语言说服谈判对手^ 幽默不同于开玩笑，要适度 如何掌握销售中的幽默语言与技巧第13章 微笑是最有魅力的语言，为你带来更多的客户 微笑带给你的价值 积极乐观的微笑价值百万 面带微笑地与客户交谈 让你的微笑更自然、更动人 微笑常在，生意主动来第14章 凭借他人影晌力，找个“第三者”为你说话 通过第三者介绍加强与客户的亲密度 让老客户与“局外人”为你宣传 让满意客户为你介绍新客户 让客户群为你介绍潜在客户 让客户成为你的兼职推销员第15章 善用肢体语言，让客户不知不觉地昕你的话 从客户的肢体语言判断他们的想法 运用手势提升自己的人气和魅力 模仿客户的肢体语言 销售中不可或缺的肢体语言 客户表示积极态度的肢体语言第16章 客户不听可能只缺一个字，多说“我们”少说“我” 用言语唤起客户的关注 把客户的错误揽到自己身上 客户的利益是“我们”共同的利益 “我代表客户” 先交朋友，后做生意 掌握逆反心理，获得客户的信任第17章 站在客户的立场说话，学着用客户的说话方式说话 站在客户的立场说话，为客户多着想 客户才是推销员真正的上司 善于运用易于被客户接受的说法 为客户着想，拉近彼此间的距离 站在客户的立场考虑和说话 站在双赢的角度向客户推销第18章 这样说话，让客户的拒绝话无法说出口 从“不”到“是” 让对方不停地说“是、是” 先肯定顾客的眼光然后再找理由 主动出击，引导全面成交 不急着排除反对意见，让客户在你的肩膀上哭诉 不轻易否决顾客的意见，不妨多说“是” 学会附和对方第19章 量体裁衣因地制宜，因人说话因景说话 对待十分难缠型客户，要以退为进 对待忠厚老实型客户，要真诚以待 对待专家型客户，要以守为攻 对待自命不凡型客户，要显示自己的专业 对待夸耀财富型客户，要满足其虚荣心 对待精明严肃型客户，以推销自己为先 对待沉默寡言型客户，忌施压催促 对待吹毛求疵型客户，要付出耐心第20章 逆鳞莫触，销售中不能踩的话术地雷 说了不该说的话 妄自贬低对手 用语不慎伤害对方 不会掩饰自己的情绪 不要急于求成 东拉西扯没有重点 心不在焉注意力不集中 开场后直奔主题第21章 绘声绘色讲故事，用故事将客户引入佳境 用讲故事的方法来介绍 为客户编一个属于“他”自己的故事 讲好故事的七大诀窍 用比喻来推销 用故事来渲染枯燥的谈话 下篇 怎么听客户才会说——靠倾听赢得客户第22章 销售成功并非夸夸其谈，倾听可以四两拨千斤 用倾听打开你的销售之门 倾听是对别人的一种尊重 倾听的百万价值 会说的同时还要会听 倾听的九大原则 倾听有法可寻 多听少说的艺术第23章 销售不是唱独角戏，要给客户说话的机会 尽量创造倾听的机会 少说多听：倾听是沟通的开始 某些时候，我们要学会闭嘴 倾听客户话语，尊重客户需求 不给别人说话的机会，永远拿不到订单 要把耳朵而不是嘴巴借给客户 不要把销售沟通变成一场独白第24章 认真地倾听，认真倾听胜过一味地推销 学会倾听，做一名好听众 认真倾听，跟随客户的情绪 有效倾听：听见、听清和听懂 静静地倾听，敞开自己的心扉 倾听客户内心的想法，与客户进行心理沟通 倾听有效，与客户心灵相通-- 对客户的话要找到兴趣点 如何进行有效的倾听 “尼尔拉克姆模式”的倾听法第25章 耐心地倾听，坚持到客户说完最后一句话 面对烦躁不安的客户，聆听是个好办法 尊重客户，不随意打断他的话 即使你对客户的话不感兴趣，也要耐心听完 耐心地倾听，化干戈为玉帛 只要有耐心，再挑剔的客户也会被你折服 用心听对方说话，不要急于否定客户 友好地“反驳”顾客的意见第26章 不要只听你想听的，重要的是要听客户想说的 倾听顾客的心声 善于倾听客户的意见和建议 有时候眼见未必为虚，耳听未必不是实 不要只顾着自己的想法，倾听客户想说的 做个好听众，从倾听中了解客户的需要 及时领会客户的每一句话 站在对方的立场，倾听对方的需要第27章 善听大于善辩，与客户争辩导致倾听功败垂成 不要和顾客争吵 不与客户争辩，输赢不重要 善听比善辩更重要 微笑应对抱怨，切莫争辩第28章 沉默是金，客户的语言在静静倾听中哗哗流淌 沉默比夸夸其谈更有力量 多用耳朵，少用嘴巴 轻松诙谐的自嘲也是一种幽默第29章 会倾听能让客户的抱怨烟消云散 尊重客户，倾听抱怨，真心安慰 用心倾听可以平息客户的怒气 让客户高兴起来——巧妙处理客户异议 在客户的抱怨中让自己学会倾听 悉心处理客户的抱怨 倾听顾客的抱怨，让顾客转怒为喜第30章 聆听弦外之音，听出客户话语背后的潜台词 找出客户异议背后的真实意图 心有灵犀：用心体会话中味 细心聆听：知晓对方的弦外之音 交谈中能听出客户真实的想法 客户说“我想到别家再看看”怎么办 怎样应对“改天再来”的客户第31章 听不等于不说，倾听中要运用的插话技巧 倾听中说出自己的不懂 会倾听，让客户感到满足感 适当的时候说出自己的想法 使用一些语言技巧处理客户的异议 化解客户的拒绝，让他主动答应见面第32章 小习惯引发大纰漏，丢掉倾听中的恶习 重视客户的想法 专心听对方说话，不要三心二意 和客户交谈要听到最后，不要轻易下结论 在和客户交谈时，不耐烦的表情坚决不能出现 在没有理解对方的意思的情况下少发表看法 多多检讨，多多倾听第33章 察言观色，在倾听中把握成交的契机 从客户谈话中掌握有用的信息 在倾听时学会让客户跟着自己的思路走 察言观色，在倾听中找到成交的机会 倾听中抓住成交信息，获得成交主动权 捕捉到成交信息后，不要失去成交的机会 倾听客户的购买心理，促成交易 准确判断客户的想法和态度 密切注意成交信号，伺机而动 抓住八个促成交易的信号
· · · · · · (收起)