如何进行商务谈判

出版者:企业管理出版社

作者:（美）麦克尔・唐纳森

页数:256

译者:张建/等

出版时间:2000-06

价格:40.00元

装帧:平装

isbn号码:9787801473431

具体描述

《如何进行商务谈判》采用深入浅出的叙述手法，系统全面地论述了作为一名成功的商务谈判高手应如何注重自己综合素质的培养；如何进行谈判前的各种准备；如何在谈判中采取攻心为上、攻城为下的策略及如何扬长避短、避实就虚等谋略。

《如何进行商务谈判》作者引用自己在实际谈判中的例子进行阐述，语言活泼、幽默，例证丰富可信，浅显易懂。

只要一书在手，何悉处事、出关、谈判不能左右逢源，事半功倍！

作者简介

迈克尔・唐纳森（Michael・Donaldson），美国加利福尼亚贝弗利希尔斯人，伯顿－唐纳森律师事务所创办人之一，专攻娱乐版权法，侧重电影制片人的权益维护，著有帕己动手》、《商标与版权》、《许可与版权》和（制片人须知大全》等专著。同时，他还为《迈克尔・兰登会话风格谈》一书作序。

1967年，唐纳森在贝弗利的加州大学获法学学位，现为贝弗利希尔斯律师联合会（曾任该会文娱分会副主席）、洛杉矾县律师联合会、加州律师联合会和全美律师联合会会员，新洛杉矾版权学会会员，并人选《全美法学界名人录》。

米尼・唐纳森（Mimi・Donaldson），国际著名管理咨询专家，专事交际素质培训业务，该项业务开展已逾20年。与她交往共事的董事、经理和职员人数不下10万人，遍布航空、工程、制造、餐旅、保险、金融和娱乐圈等各行各业。

除咨询业务外，作为一名精明强悍的首席发言人，很多大公司协会希望她能为其效力。她使7500余名员工享受她那明快的管理，她能让老板与同事的关系融合，她甚至与员工的配偶及他们的孩子们和睦相处，相安无事。她经历丰富，任职的机构包括：基督教广播电视台，帕拉蒙电影制片厂，泛美宏大汽车公司，泛美托奥塔汽车销售公司，克塞罗克斯公司，国际商用机器公司，体利特一帕卡德电子计算机公司，西北互助寿险公司，普鲁登特公司，马里奥特公司等等，不胜枚举。咪咪本人还曾出任美国妇女民主联合会洛杉矾分会前主席。

目录信息

第一部分 遵照侦察兵的格言：时刻准备着
第一章 为生活而谈判
创造你的想象思维
创造想象思维的准备
确定义务
共谋人生
确定你的自身准则
谈判解决家庭事务
对如何达到目的作出抉择
五年计划
将计划付诸行动
第二章 为成功做准备
有备则赢
知己知彼
解决价格难题
研究对手
确定正确人选
与所遇的对手共事
挑选谈判对手
为你认识的人做准备
收寻“隐讳事机”
载录相关信息
信息情况调查表
为跨国谈判做准备
怎样使国度不同，但说起话来与当地人别无二致
如何研究正统文化、亚文化和独特文化
但是我还没准备好
第三章 筹谋首次会议
控制谈判环境
在自家地盘上谈判
有目的地安排座次
让听者能听清楚
早做谈判环境规划
审核嘉宾名单
安排议程
留出足够的时间
自己做好准备机警
为成功而穿衣打扮
当你迈进谈判大门的时候
与文化背景不同的人士共同为会议做准备请谁
雇翻译
怎样才能迅速地切人正题
吃饭时要注意的事宜
第二部分 划定限度与树立目标
第四章 设定限度并坚持下去
设定限度意味着什么
不设定限度的后果
用四个简单的步骤设定限度
明白你还有别的选择
明白你其他的选择是什么
明白你的“否则”
明白如何加固你的限度
确定你的底线
给自己留有回旋的余地
重新检查你的各种限度
有时，城里最好的交易却不是交易
第五章 制订目标
制订一个好的目标
每个团队成员的积极参与
专门谈判的相关性
言简意赅
专门而不一般化
挑战性与可及性
主次分明
长期目标与短期目标
开价
在日本
在中东
随机应变，校正目标
第三部分 保持情感距离
第六章 控制情绪的神奇方法
关于暂停键的定义
告诉他人你需要一次暂停
掌握何时暂停
在让步之前暂停
在压力下暂停
如果你不是唯一要做暂停的人
为了救命，按下暂停键
沉重的话题
离婚
疾病
火灾、地震和其他灾难
卖掉一些你喜欢的东西
第七章 处理棘手问题
处理棘手问题
气愤时就暂停一会儿
表现你的热心
坚定而自信地行动
抵制气馁情绪
对付工作场所中碰到的刁钻刻薄之人
应付难缠的人
正视消极一进取型的合作者
会议期间要控制好自己的情绪
缓和紧张场面的几点技巧提示
同自己作斗争
停一停，看一看，听一听……决不隔山买老牛
在长期业务关系谈判中面临的挑战
争吵有度
特别准备工作
第四部分 我听得到的，你也能听到吗
第八章 倾听，让你走向成功之路
积极的倾听
你是一位优秀的倾听者吗
打断指示
问问朋友
做一个优秀的倾听者遇到的六种障碍
防御措施
毫无自信（忐忑不安）
身心疲倦
习惯
成见
不承认别人的价值
倾听是通往合作的阶梯
世界各地的倾听艺术
巴厘（Bali）的倾听艺术
美国的倾听艺术
日本的倾听艺术
第九章 耳听八方，能助你一臂之力
成为善听者的提示
排除干扰
数到三
保持清醒
记笔记
异性之间的交谈
对女士的提示
对男士们的几点提示
冷处理
和行话斗争
阐明相对性
提问：一个真正有用的办法
避免引导性问题
不要做任何假定
提出无确定答案的问题
再问一遍
不要浪费你的提问
不要接受替代条件
不要容忍推托
不要妄下断言
不要滥用代词
寻找倾听者
该沉默时就沉默
第十章 内心的意见是你的挚友
寻找内的声音
有意识思维和潜意识思维
人脑的结构
如何运用你内心的意见
听取两种意见
留意特殊信息
靠不住的品质
成问题的交易
还没买就已后悔
第十一章 聆听身体语言
每个人的双语制
我们的身体能“说”什么
协调你的身体语言和话语
分析他人的身体语言
用身休语言进行强调
在下次谈判中，运用你学到的关于身体语言的知识
要知道站在哪个位置
首次接触
接受型与非接受型
观察心理活动的变化
觉察厌烦迹象
充分展示你的自信
结束交易
闪光的不一定都是金子
通观全局
识别假象
第五部分能言善辩
第十二章 言简意赅以控制谈判局面
表达清晰意味着
你的表达到底有多清楚
你表达的清晰度
清楚表达的技巧
明白你的意图或目标
使表达浅显易懂
坚持你的承诺
做笔记
试着做一名记者
清楚阐述的障碍
害怕被拒绝
害怕伤害别人
一般性障碍
当你必须说“不”时
表达方式不清楚的沉重代价
最沉重的代价
失败的谈判
你甚至不知道的代价
最坏的情况：谈判结束
与外国人交谈
第十三章 语言停止信号
你在谈判中永远不能说的话
“相信我”
“我会对你以诚相待”
“愿不愿意随你”
“你再也不能在这个城市工作了”
任何形式的底毁
驱使别人表达清晰
离题的人
打断者
未做准备的人
忙得无法表述清楚
女性让男性倾听的四种策略
策略一：避免道歉
策略二：简明扼要
策略三：直截了当――不要暗示
策略四：避免感情宣泄
男性让女性倾听的四种策略
策略一：不要谦卑，不要说：“亲爱的”“宝贝”“甜心”和其他类似的词
策略二：决定之前先共享
策略三：共享个人事务
策略四：避免感情宣泄
怎样真正地破坏交流
提高你的音量
省略细节
不要理会别人是否理解了你
边走边说
要假定每个人都理解了你
不要容忍任何反对意见或问题
第十四章 电话谈判
如何与人交往
通过“看门人”
留言
召集参与者
在电话前集合
用你的电话设备举行会谈
借助于电话公司
珍惜这个机会
干净利落的开头
当会议开始时
权威的发言
在电话中握手
电话中要提出的问题
想成为最好的，就要拥有最好的
自动电话系统
电话设备
扬声电话
头戴式耳机
车载电话
移动电话
第六部分 结束谈判
第十五章 双赢谈判
谈判的成与败
双赢谈判的误区
双赢谈判的产生
第十六章 排除障碍
排除障碍
阻碍谈判结束的性格类型
蛮横
喊叫者
明星，还是老板
有成见的买主
会是你吗
令人头疼的策略
不断变化的形势
“好警察”和’坏警察”
隐形对手
双面信息
消除分歧是一个极具迷惑性的谈判策略
环境恶劣
最大的障碍一一退出谈判
对方退出
如果对方来电，不计前嫌重新合作
你的竞争对手退出
你方退出
第十七章 谈判结束，高额回报
谈判结束的含义
掌握法律条文
世界范围内的结束谈判
确定谈判结束时间
了解怎样结束谈判
一个好的中介人
只有三个策略能够结束谈判
运用变通的策略结束谈判
谈判结束的障碍
克服异议
提出问题，达到你的目的
回到起点
在家庭内部结束谈判
当交易结束时
确立审查系统
记住要庆祝一下
第七部分 多种视、听谈判参考资料汇编
第十八章 成为谈判高手的十种方法
确定方法
建造一座神殿
挑出两个人，研究他们的谈判技巧
接纳一位英雄
让你的支持者参与进来
进行本书中的活动
看一些电影
谈判结束后要自我反省
做工作比谁都内行的人
做一个有经验可信赖的顾问
第十九章 一流谈判者的十种性格特征
为人着想
自重和尊重他人
为人正直
公正
坚韧
责任感
灵活
幽默感
自律
精力旺盛
第二十章 十种谈判中常见的错误
仓促上阵
一开始就找错谈判人选
钻牛角尖
谈判时感到力不从心
害怕失去对谈判的控制
游离了初设目标和限度
过于为别人担忧
总是苛求完美的表达
为别人的错误自责
不把注意力集中在结束谈判上
第二十一章 日常生活的十种主要谈判内容
买一辆二手车
要求加薪
买一只结婚戒指
筹划婚礼
买房子
就房屋装修的合同进行谈判
就离婚协议进行的谈判
与孩子进行关于午睡、“宵禁”、禁吃甜食等强迫性问题的谈判
为残疾老人选择医疗护理
办理丧事
第二十二章 十种去租、去看、去欣赏的影碟
《银行抢劫案》
《抓住波亨（Pelhem）一、二、三》
《基辛格和尼克松》
《残忍的人》
《高与低》
《百老汇的丹尼・罗兹》
《赤裸裸的动力》
（谈判风花》
《田中百合》
《哥伦多破案记》
第二十三章 要增加的十本藏书
《谈判者》（Frederick Forsyth著）
《一个少女的坟墓》（Jeffery Deaver著）
《夜班：Letterman，Ieno和晚上的电视之战》（Bill Calter著）
《门口的野人》（Bryan Burrough和 John Helyar著）
《基辛格传》（Walter Isaacson著）
《讨论和平：为了下一代》（杰米・卡特著）
《和平的边缘：一份个人报告》（’Ha’nan Ashr’aw’I著）
《做好谈判准备：帮你成功的手册》（Roger Fisher和 Danny Ertrel著）
《如何做好销售》（Tom Hopkins著）
《与鲨同游的生存技巧》（Harvey Mackay著）
第二十四章 现代谈判的十种网络资源
复合网
全球信息交流协会
国际性信息传递与谈判模拟
婚姻与各种关系
调解人
哈佛大学法学院的谈判程序
与谈判和解决争端有关的rutgers中心
美国和平协会
搜索引擎
聊天、探讨、电子邮件
译者后记
· · · · · · (收起)

用户评价

这本书简直是一本宝藏！我原以为商务谈判无非就是那些你来我往的口头交锋，但读完之后才发现，自己之前的认知是多么的肤浅和局限。作者对于“谈判”这个概念的解构，简直是颠覆性的。他没有把重点放在那些花哨的技巧或者咄咄逼人的气势上，而是深入挖掘了谈判背后的心理学和人际关系构建。我印象最深的是关于“锚定效应”的论述，书中用好几个生活中的小例子，生动地说明了如何在早期对话中巧妙地设定一个对自己有利的基准点，而且这个基准点不是靠硬塞，而是通过逻辑和情感的铺垫自然而然地被对方接受。更绝的是，书中花了大量篇幅讲解了如何识别对方的“隐藏需求”——那些他们自己可能都没完全意识到的、驱动他们行为的深层动机。这让整个谈判过程从单纯的利益交换，升华成了一场深度的需求满足游戏。我尝试在最近的一个合作意向沟通中运用了其中关于“共同愿景构建”的方法，结果出乎意料地顺利，双方都觉得达成了双赢，而不仅仅是妥协。这本书的行文风格非常流畅，逻辑严密，读起来毫不费力，但每一页都充满了可以立即付诸实践的洞察力，绝对是值得反复研读的案头必备书。

这本书的内容密度非常高，感觉像是把一个资深职业经理人二十年的实战经验浓缩在了几百页纸里。它的精妙之处在于，它并不是一套僵硬的流程手册，而更像是一套可以根据具体情境进行灵活调试的“操作系统”。我特别欣赏作者在论述过程中展现出的那种辩证思维。比如，书中并不绝对地推崇“信息透明度”，而是教导读者如何在“适度保密”和“有效披露”之间找到黄金平衡点，何时该亮出底牌，何时又该保持神秘感，这完全取决于对对方实力的评估和自己战略目标的设定。书中对于“授权范围”的界定也极具参考价值，明确指出了在不同层级的谈判中，己方代表应该拥有多大的决策权，避免了因为权限不足而错失良机或过度承诺的风险。对于我这样需要经常跨部门协调和对外争取资源的人来说，这本书提供了一个强大而灵活的思维框架，让我能够从容应对各种复杂局面，真正做到“知己知彼，运筹帷幄”。读完后，我感觉自己面对任何商业挑战时，信心都增强了不止一个档次。

如果说市面上的谈判书籍大多集中在“如何开口说”的层面，那么这本则更侧重于“如何构建环境”和“如何倾听价值”。我发现它在处理“非语言沟通”和“环境设置”方面，有着极其深刻的见解。比如，书中详细讨论了会议地点的选择、时间点的把控，甚至是如何设计议程的顺序，这些看似微不足道的细节，如何在潜移默化中影响着双方的权力感知和决策偏好。这让我意识到，商务谈判从你和对方握手那一刻就已经开始了，而真正的“谈判桌”其实是一个更大的、包含所有前期互动的系统。更让我眼前一亮的是，作者对“长期关系维护”的重视。他强调，一次成功的短期利益获取，如果损害了未来的合作基础，那本质上依然是一次失败。书中给出了许多关于如何设计“退出机制”和“保障条款”的建议，确保即使合作破裂，双方的声誉和未来合作的可能性也不会完全丧失。这种成熟、负责任的谈判哲学，非常符合现代商业社会对诚信和可持续发展的要求。

我必须承认，最初翻开这本书时，内心是带着一丝怀疑的。市面上关于“成功学”和“技巧提升”的书籍汗牛充栋，大多是东拼西凑，缺乏真正的深度和实操性。然而，这本让我看到了不一样的视角。它没有鼓吹那种“不择手段”的赢家心态，反而将谈判的艺术建立在坚实的“准备工作”和“同理心”之上。其中关于信息搜集和风险评估的部分，简直像是在进行一场精密的战略部署沙盘推演。作者细致地拆解了不同文化背景下的谈判风格差异，这一点对于我目前正在拓展国际业务的团队来说，简直是及时雨。我尤其欣赏作者提出的“BATNA”（最佳替代方案）的动态管理概念。很多人只是被教导要有一个坚实的BATNA，但这本书更进一步，探讨了如何在谈判进程中，根据局势变化对自己的BATNA进行优化和调整，甚至在必要时，如何巧妙地向对方展示你BATNA的潜在升级空间，从而在僵局中创造转机。这种前瞻性和对细节的把控，体现了作者深厚的实战经验。阅读过程中，我感觉自己像是在跟随一位经验老到的导师，而不是一个空泛的理论家在学习，它教会我的更多是“思考”而非“套招”。

这本书的结构设计非常巧妙，完全不是那种枯燥的教科书模式。它更像是一部精彩的侦探小说，层层剥茧，引导读者进入谈判的复杂迷宫。我尤其喜欢其中穿插的大量案例分析——它们不是那种完美无瑕的教科书式成功案例，而是充满了现实冲突、失误和最终的修正。这种真实感极大地增强了阅读的说服力。例如，书中分析了一个经典的采购方与供应商之间的价格拉锯战，着重描述了当一方“示弱”时，另一方可能产生的过度自信，以及如何利用这种心理盲区进行反制。这种对人性的洞察，远比任何谈判术语都来得有力。此外，书中对“冲突管理”的论述也极其到位。很多时候，谈判的破裂不是因为利益分歧，而是沟通渠道被情绪堵塞。作者提供了一套非常实用的“降温与重塑框架”，帮助双方将焦点从个人恩怨拉回到客观问题上来。读完之后，我对于那些看似无法调和的矛盾，有了一种更具耐心和策略性的处理方式，不再轻易陷入情绪化的对峙。

翻译一般，本想看看那几部电影的，但几个电影名字都翻得乱七八糟的。比较有意义的是使用暂停键；交换后退；事后反省。

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