市场细分

出版者:企业管理出版社

作者:屈云波 高媛

页数:295

出版时间:1999-04

价格:21.5

装帧:平装

isbn号码:9787801471918

具体描述

内容简介

没有一种产品或服务能吸引所有的顾客，因此有效的

业务战略和营销战略要求将市场细分成具有相同特征的不

同部分，了解各个部分的需要和愿望，设计满足各个部分需

求的产品和服务，以及开发有针对性的营销战略以有效地

达到目标细分市场。因此，了解、关注细分市场是一个企业

（和组织）努力成为顾客导向型组织的前提和核心，这也是

一个企业（和组织）进行有效资源配置以部署战略和计划的

关键。

本书系统介绍了市场细分的由来，市场细分在营销战

略规划中的作用，市场细分的具体步骤与方法，并配以大量

详实的案例以作说明，这的确是一本企业界营销经理及从

事战略规划、市场营销研究、教学和学生们必备的一本参考

读物。

目录信息

目录
第1章 市场细分概述
1.1市场细分的由来
1.2全球信息时代的市场细分
1.3市场营销战略
1.4市场细分在营销战略中的应用
第2章 市场细分战略
2.1市场细分变量
2.2挑选研究计划与研究工具
2.3挑选目标细分市场
2.4在细分市场间配置资源
2.5实施市场细分战略
第3章 确定市场细分变量
3.1依据自然属性细分市场
3.2依据行为属性细分市场
第4章 挑选目标细分市场
4.1细分市场的形成
4.2评估细分市场吸引力的影响因素
4.3检验细分市场的分析方法
4.4评估细分市场吸引力的方法
第5章 公司的竞争实力
5.1公司的4P现状
5.2与竞争对手进行比较
5.3DPM模型
第6章 确定目标细分市场
6.1公司目标与市场营销目标
6.2目标细分市场的确立
6.3目标细分市场战略
第7章 市场细分中组织的作用
7.1高层管理人员的支持
7.2其他人员的辅助作用
第8章 关于工业市场细分的特别思索
8.1工业市场的差异性原因
8.2工业市场细分的基础
8.3特殊的工业衡量标准
第9章 市场细分案例分析
9.1医疗中心案例
9.2银行案例
9.3百货公司案例
9.4超市公司案例
9.5化肥公司案例
9.6一个人口统计的例子
附1.1编写市场营销计划
附3.1合适的市场细分信息
附3.2界定贸易区域
附3.3地理贸易区域
附3.4形象概念细分法
附3.5与营销有关的社会趋势
附3.6VALS9种生活方式
附3.7多变量随机分析技术
附8.1“两位”SIC代码
附8.2两个细分摘要
· · · · · · (收起)

用户评价

这本书的阅读体验非常“接地气”，语言风格活泼又不失专业性。它成功地避开了那些晦涩难懂的经济学术语，而是用最直白的商业语言来解释复杂的市场科学。我最欣赏的是它对“利基市场（Niche Market）”的重新定义。作者认为，利基市场不仅仅是“小众”，更关键在于“高粘性”和“高利润率潜力”。书中探讨了如何计算一个利基市场的“可触达潜力”和“客户终身价值（CLV）”，并提供了一个非常直观的矩阵图来进行优先级排序。这种将复杂的数学模型转化为一目了然的视觉工具的做法，极大地提升了信息传递的效率。而且，这本书在讲述过程中，非常注重对“内部资源匹配”的考量。很多公司在看到一个诱人的细分市场后就盲目冲进去，却发现自己的供应链、技术或人力资源根本跟不上。这本书用多个反面案例警示读者，成功的细分策略必须与企业现有的核心竞争力紧密结合。读完此书，我感觉自己对市场营销的理解从“拉拢尽可能多的人”转变成了“精准服务对的人”，这是一种思维模式上的深刻转变。

这本书简直是商业策略的教科书！我花了整整一个周末啃完了它，感觉脑子里那些过去模糊不清的市场概念一下子变得清晰无比。它不是那种空洞的理论堆砌，而是充满了实战案例和可操作的步骤。作者非常擅长将复杂的市场分析过程，分解成一个个可以执行的小模块。比如，书中详细阐述了如何利用A/B测试来验证细分市场的有效性，并且给出了不同行业应用这些测试的注意事项。特别是关于“微小差异化”的论述，让我印象深刻——很多企业往往追求巨大的差异，却忽略了那些能真正触动特定客户群体的细微之处。书里对数据驱动决策的强调也到位，它告诉你，光有直觉是不够的，必须用扎实的数据来支撑你的市场划分。读完之后，我立刻回去审视了我们公司过去一年的营销活动，发现很多资源都浪费在了那些低效的、泛泛而谈的宣传上。现在，我们正在按照书中的框架，重新勾勒我们的目标客户画像，那种胸有成竹的感觉，真的难以言喻。这本书不仅是营销人员的必备，对于任何希望精准定位客户、提升转化率的企业高管来说，都是一份极具价值的投资指南。它教会的不是“卖什么”，而是“卖给谁，怎么说”。

说实话，一开始我有点担心这本书会过于偏重科技行业的案例，毕竟现在很多商业书籍都扎堆于此。但出乎意料的是，这本书非常平衡地涵盖了B2B、快消品（FMCG）以及服务业的细分挑战。尤其是它分析传统制造业如何利用数字化工具进行“后发制人”式细分的章节，对我这个在传统行业工作的人来说，简直是雪中送炭。书中提到了一种“痛点集群”分析法，通过分析现有客户服务记录中的高频负面反馈，反向推导出未被满足的细分需求，这个方法简单粗暴但异常有效。我立刻在脑子里勾勒出了我们可以应用这个方法的几个场景。此外，这本书在“跨文化细分”方面也提供了一些宝贵的见解，它告诫我们在全球化扩张时，文化差异对细分策略的颠覆性影响，并提供了一套快速调整的框架。这本书的实操性非常强，它不只是告诉你“做什么”，更重要的是，它在每一步都附带了“如何避免常见的陷阱”，这种前瞻性的指导，大大降低了实际操作中的试错成本。

这本书的结构组织得极其严谨，逻辑链条环环相扣，让人有一种抽丝剥茧的阅读快感。它不像市面上很多书籍那样，东拉西扯，重点不突出。这本书从宏观的市场环境分析入手，逐步聚焦到微观的客户行为模式，每一步都有坚实的理论基础作为支撑。我发现它对“价格敏感度细分”的探讨尤其深刻。作者并没有简单地停留在“高端、中端、低端”这种粗暴的划分上，而是引入了“价值感知与支付意愿模型”，这套模型我以前只在学术期刊上见过，没想到能在这里看到如此清晰的商业化应用指南。书中甚至提供了一套完整的评估流程，帮助企业判断是否值得为一个细分市场投入定制化的研发资源。我特别欣赏作者在论述过程中，不断提醒读者注意“细分市场动态变化”这一点。市场不是静止的，今天的蓝海可能明天就变成红海。因此，书中强调了建立一套持续的、自动化的市场监测系统的必要性，而不是做一次性规划。这本书的深度和广度兼备，读起来酣畅淋漓，感觉学到的不仅仅是策略，更是建立一个可持续运营的商业体系的方法论。

我不得不说，这本书的叙事风格非常引人入胜，完全没有传统商业书籍那种枯燥的说教感。作者像是你那位经验丰富、又特别健谈的行业前辈，在一次深度午餐会中，毫无保留地把他的“独门秘籍”和盘托出。我尤其喜欢它对于“客户旅程地图”的深度剖析。它不仅仅是教你画图，而是深入挖掘了客户在每一个接触点上的情感波动、痛点和潜在需求。书中通过好几个跨国大公司的案例分析，展示了当一个环节出错时，整个客户体验链条会如何崩塌，以及如何通过精细化的服务设计来重建信任。有一章专门讨论了“沉默用户”的价值挖掘，这简直是点醒了我。我们通常只关注那些积极互动的客户，却忽略了那些默默观察、但购买潜力巨大的群体。书中提供的问卷设计技巧和访谈引导方法非常实用，让我感觉自己马上就能上手去进行一次高质量的市场调研。这本书的价值在于，它把冰冷的“市场细分”概念，注入了强烈的人文关怀和同理心，让你真正站在客户的角度去思考问题，而不是只盯着销售额的数字。读完后，我感觉自己对“用户体验”的理解提升到了一个新的高度。