前言――都是渠道惹的禍?
第1章 渠道挑戰麵麵觀
一、誰動瞭我的渠道3
修渠之道:成也渠道,敗也渠道4
二、鮮花鋪路，雜草叢生：渠道的現狀7
修渠之道:舉步維艱的渠道現狀12
三、亟待更新的渠道觀念13
四、迎接“新分銷時代”的到來18
修渠之道:渠道革命靜悄悄23
第2章 黃金通道探秘：認識渠道的本質
一、營銷渠道的功能29
二、營銷渠道的流程33
修渠之道:手機銷售渠道的現狀37
三、營銷渠道的結構40
修渠之道:烽火網絡公司的渠道結構46
四、可供選擇的渠道模式48
修渠之道:佳都國際集團的渠道模式57
第3章 營銷渠道的構成要素
一、批發商61
修渠之道:取消中間商？64
修渠之道:批發商的終端攻略69
二、零售商71
修渠之道:主要零售商的類型73
修渠之道:入世後我國零售業將受到的挑戰 76
三、製造商與消費者77
修渠之道:沃爾瑪的成功之路82
第4章 渠道治理的戰略與結構
一、渠道戰略概說87
修渠之道:構築核心能力，發揮渠道的戰略價值89
二、營銷渠道戰略的製定過程92
修渠之道:順時應變，積極調整渠道戰略 97
三、渠道戰略執行的決定因素――渠道力99
修渠之道:培育第三種力量104
第5章 因勢利導，水到渠成：渠道的設計
一、營銷渠道設計的原則和目標111
二、影響渠道設計的因素117
修渠之道:渠道設計的SWOT分析121
三、渠道設計的程序125
修渠之道:華為平穩構建渠道網絡129
四、分銷渠道設計方法139
修渠之道:渠道不妨倒著做143
第6章 渠道成員的選擇、管理與激勵
一、如何選擇渠道成員149
修渠之道:選擇能“無縫對接”的渠道成員158
二、渠道的管理和控製159
修渠之道:康師傅的“通路精耕”164
三、渠道成員的激勵167
修渠之道:渠道激勵的基本套路173
第7章 渠道的優化與整閤
一、渠道問題的診斷177
修渠之道:渠道商評估製度示例181
二、營銷渠道的績效評估與改進183
修渠之道:渠道成本 未雨綢繆186
三、渠道的優化與整閤192
修渠之道:營銷渠道調整的方式194
修渠之道:我國IT業的渠道整閤之路196
第8章 渠道衝突管理
一、衝突概談201
修渠之道:設計良性衝突、化解惡性衝突 206
二、渠道衝突的原因以及錶現形式207
修渠之道:透視現代通路的閤作障礙210
三、管理渠道衝突的技巧和策略217
四、渠道衝突解決實例――竄貨的治理221
修渠之道:處理竄貨的一個實例226
第9章 渠道關係的協調與改善
一、關係型營銷渠道的建構231
修渠之道:聯想的關係營銷233
二、來之不易的渠道忠誠與信任242
修渠之道:長虹彩電為何遭拒售247
三、渠道關係的協調與改善249
修渠之道:成功的渠道關係管理251
第10章 渠道實戰之一：直銷與傳銷
一、直銷的含義與特徵257
修渠之道:直銷：戴爾的營銷利器260
二、直銷的方式與手段263
修渠之道:雅芳成功的奧秘269
三、直銷與傳銷的比較270
修渠之道:安利之路273
四、多層次直接營銷――為傳銷正名276
修渠之道:企業設立傳銷型渠道的法律規範281
第11章 渠道實戰之二：一體化分銷與渠道組閤
一、渠道戰略組閤概說285
修渠之道:惠普渠道組閤新規則289
二、一體化分銷組閤簡介293
修渠之道:一體化與立體化互動的實現297
三、一體化分銷的實現299
修渠之道:廣種精耕、組閤製勝303
第12章 渠道實戰之三:網絡革命帶來的渠道創新
一、當前分銷渠道所麵臨的環境挑戰307
二、渠道結構調整變革的方嚮311
修渠之道:如何壓扁渠道313
三、網絡營銷所帶來的渠道變革316
修渠之道:因特網引發渠道衝突317
修渠之道:網上推銷導緻傳統推銷員之死323
四、網絡時代的新型中間商325
五、網絡渠道實戰329
修渠之道:設計互聯網上新型分銷渠道管理係統331
結語――分銷有術,渠道無疆
· · · · · · (收起)