打造金牌业务员

出版者:机械工业

作者:哈丁

页数:283

译者:周眉

出版时间:2004-4

价格:22.00元

isbn号码:9787111140191

具体描述

专业公司的每位经理都知道，开发新的客户是经营成功最关键的环节之一，每个人都应该明白这一点。但要想把会计，建筑师、律师、咨询师、工程师以及其他专业人士转变为开发客户的业务员，有时是非常困难的。

本书列出了如何把专业人员变为成功的，真正能使业务攀升的金牌业务员需要的所有步骤!它告诉你如何：

·通过几种不同的策略寻找潜在客户，包括陌生拜访、发表文章、演讲以及其他方法：

·通过老客户和新结识的人建立强大的关系网络，

·掌握各种销售技巧，包括倾听、基于价值的销售和轶事销售。

《打造金牌业务员》以对100多位专业公司负责人包括很多当前著名的金牌业务员的采访为基础，向你展示了如何把你的专业人员变为成功的销售团队。

用户评价

在我看来，成功的销售不仅仅是“卖出产品”，更是“创造价值”。《打造金牌业务员》这本书，让我对“价值销售”有了全新的认识。作者并非仅仅强调产品的功能和优势，而是引导我思考，我的产品或服务究竟能够为客户带来什么样的真正价值，能够帮助他们解决什么问题，或者让他们获得什么样的提升。书中提供的“价值链分析”方法，让我能够清晰地认识到，我的产品在客户的整个价值链条中扮演的角色，以及如何通过我的产品来优化他们的流程，降低他们的成本，或者提升他们的效率。我曾经遇到过一个客户，他们对价格非常敏感，我尝试着用价值销售的思路来沟通，强调我们的产品虽然价格稍高，但能够帮助他们节省大量的后期维护成本，并且能够提升他们的产品竞争力。最终，客户被我的分析所打动，接受了我的建议。这种从“价格战”走向“价值战”的思维转变，让我看到了销售工作的更高层次。书中还强调了“持续学习”的重要性，作者鼓励业务员不断更新自己的知识，提升自己的技能，以更好地为客户提供服务。

作为一名刚入行不久的销售新人，我总是对那些经验丰富的前辈们感到羡慕不已。他们的自信、从容以及和客户沟通时的那种默契，让我觉得遥不可及。《打造金牌业务员》这本书，就像一位循循善诱的老师，将那些看似高深的销售艺术，一点点地拆解开来，让我能够理解并学习。我特别喜欢书中对于“产品知识”的论述，它并非简单地让你记住产品参数，而是强调要深入理解产品的核心价值，以及产品如何能够真正解决客户的问题，满足他们的需求。这一点，让我意识到，销售不仅仅是“推销”，更是“提供解决方案”。书中提供的“ FABE法”（Feature, Advantage, Benefit, Evidence）的销售话术构建框架，非常有条理，让我能够清晰地知道如何在介绍产品时，有效地传达产品的优势和价值，并用事实来支撑。我尝试着根据这个框架来准备我的销售演示，发现客户的反馈明显更加积极。他们不再只是泛泛地听，而是开始针对性地提问，甚至会主动表达他们对产品的兴趣。书中还强调了“客户关系管理”的重要性，这让我明白，一次成功的销售，绝不是一次性的交易，而是建立长期信任的开始。作者分享了许多维护客户关系的方法，比如定期的回访、提供增值服务等等，这些都让我看到了销售的更长远价值。

我是一个对销售工作充满热情但也常常感到力不从心的人。身边总有那些业绩斐然的同事，我总是在想，他们究竟是怎么做到的？《打造金牌业务员》这本书就像是一盏明灯，照亮了我前进的方向。它并没有提供什么“速成秘籍”，而是引导我认识到，成为一名优秀的业务员，需要的是系统性的学习和持续的刻意练习。书中对于“目标设定”的部分，让我开始重新审视自己的职业生涯规划。之前，我只是盲目地追求业绩数字，却没有思考过这些数字背后真正的意义，以及我希望通过销售工作实现什么样的个人价值。作者在这一部分强调了“SMART原则”的应用，并将其与个人成长紧密结合，这让我意识到，清晰的目标不仅能提高效率，更能激发内在的动力。此外，书中对“拒绝处理”的探讨也让我茅塞顿开。过去，我最害怕的就是被客户拒绝，这会让我感到沮丧和自我怀疑。但作者通过分析拒绝的原因，以及提供了一系列积极应对拒绝的策略，让我明白，拒绝并非终点，而是销售过程中的一个环节，甚至是一个学习和改进的机会。我开始尝试将每一次拒绝看作是一次宝贵的反馈，从中学习如何更好地调整自己的沟通方式和产品介绍。书中提到的一些“心理弹性”的训练方法，对我来说尤为重要，它帮助我建立了一种更健康的面对压力的心态。

这本书我早就听说了，一直想找个时间好好拜读一下。最近终于如愿以偿，一口气读完了。说实话，一开始我抱着一种比较审慎的态度，毕竟“金牌业务员”这个词听起来有点悬乎，担心会是一些空泛的理论或者不切实际的励志鸡汤。但读完之后，我发现我的担忧完全是多余的。作者的笔触非常扎实，一点点地剥开了“金牌业务员”的面纱，让我看到了一个真实、可行的成长路径。书中并非仅仅罗列技巧，而是深入探讨了业务员内在的驱动力、思维模式的转变，以及如何在与客户的互动中建立真正的信任和价值。我特别喜欢作者对于“倾听”的论述，这看似简单，实则是在销售过程中最容易被忽略却又至关重要的一环。书中通过大量生动的案例，将抽象的理论具象化，让我能深刻理解如何在实际工作中运用这些方法。比如，作者在分析客户心理时，并没有停留在表面，而是深入挖掘了客户行为背后的深层需求和动机，这对于我理解“知己知彼”的销售哲学有了全新的认识。我曾经也遇到过一些客户，感觉无论我说什么都难以打动他们，读完这本书后，我才明白，那很可能是因为我没有真正听懂他们内心的声音，没有找到那个能够触动他们的“痛点”或者“痒点”。书中提供的那些具体的提问技巧，以及如何通过非语言信息来捕捉客户情绪的分析，都给我留下了深刻的印象。我尝试着在实际工作中运用其中一些方法，发现效果确实比以往要好。客户不再像以前那样只是机械地回应，而是更愿意分享他们的想法和顾虑，这让我感到销售过程变得更加顺畅和有意义。

在我过去的销售经历中，我常常感到自己陷入了一种“销售陷阱”，即过于关注产品的功能和价格，而忽略了客户最根本的需求。这本书，恰恰为我指明了一条走出陷阱的道路。它让我明白，真正的销售高手，是能够洞察客户潜在需求，并将其转化为购买动机的高手。《打造金牌业务员》这本书，在“需求分析”这一部分，给我带来了巨大的启发。作者详细地阐述了“向下挖潜”和“向上引导”的销售策略，让我了解到，客户的很多需求并非一蹴而就，而是需要通过专业的引导和深入的沟通才能被挖掘出来。书中提供的“SPIN提问法”（Situation, Problem, Implication, Need-payoff）让我学到了如何通过一系列有逻辑的问题，一步步地引导客户认识到自身问题的严重性，并主动寻求解决方案。我曾经遇到的一个客户，一直对我们的产品犹豫不决，我尝试使用SPIN提问法后，客户突然意识到，他现在使用的产品虽然价格低廉，但却给他的业务带来了巨大的隐性成本，最终促成了交易。这种感觉，就像是打开了一扇新的大门，让我看到了销售工作的无限可能性。书中还强调了“差异化竞争”的重要性，即如何在众多竞争对手中脱颖而出，这对我来说，也是一个非常重要的学习点。

“专业”是赢得客户信任的第一步，而《打造金牌业务员》这本书，则为我提供了一个构建专业形象的完整框架。作者并非仅仅教授一些销售技巧，而是引导我从更深层次去理解“专业”的含义，并将其体现在销售的每一个环节。我特别欣赏书中对于“产品专家”的塑造的论述。作者强调，一个优秀的业务员，不仅要了解自己的产品，更要了解市场，了解行业，了解客户所处的环境。只有当自己成为一个领域的专家时，才能真正赢得客户的尊重和信任。书中提供了一些关于如何进行市场调研，如何学习行业知识，以及如何将这些知识转化为能够帮助客户的见解的方法。我曾经遇到过一个客户，他非常了解我们所处的行业，如果我不能展现出足够的专业知识，他根本不会给我机会。读了这本书后，我开始有意识地去学习和积累行业知识，并且在与客户沟通时，尝试着从更专业的角度去分析问题，提供解决方案。这种改变，不仅让我赢得了客户的尊重，也让我看到了销售工作的更大价值。书中还强调了“持续优化”的重要性，它让我明白，专业能力并非一成不变，而是需要不断地学习和提升。

在我看来，销售的本质在于沟通，而沟通的最高境界在于“共鸣”。《打造金牌业务员》这本书，在这一点上给我留下了极其深刻的印象。作者并非仅仅教授一些沟通技巧，而是引导我思考如何真正地理解对方，如何站在客户的角度去思考问题。书中对于“提问的艺术”的深入分析，让我意识到，好的问题能够引导对话，能够挖掘出客户真实的需求，而不是简单地收集信息。作者提供的各种开放式问题、探索性问题以及封闭式问题的运用场景，都让我学到了很多。我过去常常犯的一个错误是，急于表达自己的观点，而忽略了倾听客户的想法。读完这本书后，我开始有意识地放慢语速，多问一些能够引发客户思考和表达的问题。这种改变，不仅让我的沟通更加顺畅，也让我与客户之间的距离拉近了许多。书中还提到了“肢体语言”在沟通中的作用，以及如何通过观察客户的非语言信号来判断他们的情绪和反应，这对于提升沟通的效率和准确性非常有帮助。我发现，很多时候，客户的真实想法并没有通过语言表达出来，而是藏在他们细微的表情和动作中。这本书让我学会了如何去捕捉这些重要的信息。

很多时候，我觉得销售工作就像是在与各种各样的人打交道，而如何与不同性格、不同需求的人建立有效的沟通，是我一直以来都感到困惑的问题。《打造金牌业务员》这本书，就像是一位经验丰富的心理学家，为我揭示了人性的奥秘，并提供了与不同客户建立良好关系的实用方法。我特别喜欢书中对“客户画像”的描绘，它并非简单地将客户进行分类，而是深入分析了不同类型客户的思维模式、沟通偏好以及购买决策过程。书中提供的“DISC性格测试”的应用，让我能够更快速地识别客户的性格特点，并根据其特点调整自己的沟通方式。比如，对于一些分析型客户，我需要更加注重数据的支持和逻辑的严谨；而对于一些热情型客户，我则需要展现出更多的热情和感染力。这种“因人而异”的沟通策略，极大地提升了我的沟通效率，也让客户感受到了被尊重和被理解。书中还强调了“同理心”在销售过程中的重要性，它让我明白，真正的销售，是能够站在客户的角度去思考问题，去感受他们的情绪。这种同理心，是建立深层次信任的关键。

“坚持”与“韧性”是我认为成为一名优秀业务员所必须具备的品质，而《打造金牌业务员》这本书，恰恰为我注入了这股力量。在销售过程中，难免会遇到挫折、拒绝甚至失败，而如何在这种情况下保持积极的心态，并重新站起来，是我一直都在学习的课题。书中对于“心理韧性”的培养，给我带来了极大的帮助。作者分享了许多能够帮助业务员克服困难、保持动力的策略，例如，如何从失败中学习，如何将挫折视为成长的机会，以及如何通过积极的自我对话来调整心态。我曾经有过一段非常低迷的时期，连续几次的销售都以失败告终，我开始怀疑自己的能力，甚至萌生了放弃的念头。读了这本书后，我重新审视了自己的心态，我尝试着运用书中提到的“重塑思维”的方法，将每一次的失败都看作是一次宝贵的学习经历，并从中找出需要改进的地方。这种心态的转变，让我重新找回了工作的热情和动力。书中还强调了“长期主义”的力量，它让我明白，真正的成功并非一蹴而就，而是需要持之以恒的努力和积累。

“信任”是任何成功销售的基石，这一点在《打造金牌业务员》这本书中得到了非常充分的体现。作者并没有将信任的建立看作是一种偶然，而是将其视为一种可以通过系统性方法来培养和维护的过程。我尤其对书中关于“诚信”的论述印象深刻。作者强调，一个优秀的业务员，不仅要对产品负责，更要对客户负责，要言行一致，说到做到。这一点，在我看来，是所有销售技巧的出发点和落脚点。如果缺乏诚信，再精湛的技巧也只能是空中楼阁。书中提供了一些关于如何建立和巩固客户信任的具体步骤，例如，在销售初期，如何通过专业的知识和真诚的态度来赢得客户的初步认可，以及在销售过程中，如何通过透明的沟通和及时的信息反馈来保持客户的信任。我曾经有过一次经历，因为对产品的不够了解，给了客户一些不准确的信息，结果导致客户对我的信任度大幅下降，最终也失去了那笔订单。读了这本书后，我才明白，这种错误是多么致命。作者在书中还强调了“长期主义”在客户关系中的重要性，他鼓励业务员将每一次销售都看作是建立长期合作关系的机会，而不是一次性的交易。这一点，也让我对自己的职业规划有了更深刻的思考。