走访行销宝典

出版者:北京工业大学出版社

作者:林健安

页数:272

出版时间:2003-11-1

价格:22.00

装帧:平装(无盘)

isbn号码:9787563913183

具体描述

走访行销宝典，ISBN：9787563913183，作者：林健安 主编

目录信息

第一章 推销中的信念
第二章 推销自己
第三章 如何寻找准客户
第四章 如何约见准客户
第五章 如何拜访准客户
第六章 如何处理客户拒绝
第七章 如何排除客户的异议
第八章 如何成功缔结
第九章 如何做好事后处理
第十章 推销管理
· · · · · · (收起)

用户评价

这本书的结构设计堪称一绝，它没有采用传统的章节递进方式，而是更像是一系列相互关联但又独立的“案例剧场”。每一部分都聚焦于一个特定的销售场景，比如首次接触、异议处理、价格谈判，以及维护长期客户关系等。最让我惊艳的是，作者总能在关键时刻引入“转折点”的分析，明确指出在哪里一个微小的决定改变了整个局势的走向。我发现，这本书的价值不仅仅在于告诉我们“该做什么”，更在于深入剖析了“为什么那样做有效”背后的心理学逻辑。它让我开始重新审视自己过去的一些固有观念，比如那种一味强调产品优势的推销方式，在这本书里被巧妙地修正为一种“价值共创”的伙伴关系建立模式。语言风格上，它用词精准，逻辑严密，读起来有一种运筹帷幄的快感，让人不得不佩服作者在梳理复杂信息方面的功力。

这本书的叙事节奏实在太流畅了，简直像是一部精心剪辑的纪录片，引人入胜。作者以一种非常朴实的笔触，勾勒出了那些在市场一线摸爬滚打的销售精英们的心路历程。我尤其欣赏他对人与人之间微妙互动的刻画，那种在咖啡馆角落里，通过一次看似不经意的交谈，最终促成重大合作的桥段，描绘得栩栩如生。他并没有过多地堆砌那些高深的理论，而是将重点放在了“人”的身上——如何建立信任、如何倾听潜在客户的真实需求，以及如何在被拒绝之后迅速调整心态。读完后，我感觉自己仿佛也参与了那些真实的拜访过程，那些汗水、那些挫折、那些柳暗花明的喜悦，都真切地传递了过来。书中对于不同行业、不同地区客户的画像分析也十分到位，显示出作者深厚的行业洞察力。它更像是一本经验的活字典，而不是冰冷的教科书，非常适合那些希望从实战经验中汲取养分的新人或者希望寻求突破的资深人士。

说实话，拿到这本书的时候，我有点担心内容会过于偏向某种特定销售模式的推崇，但阅读体验完全超出了预期。它更像是一本“通用情境适应指南”。我特别喜欢其中关于“非语言沟通”和“环境塑造”的章节。作者用非常细致的观察，解释了环境光线、座位朝向、甚至是递名片的方式，如何无形中影响客户的心理防线。这不仅仅是技巧的罗列，而是一种对细节的极致捕捉和运用。我尝试着在最近的几次会议中运用书中提到的“倾听停顿术”，效果立竿见影，客户明显比以往更愿意敞开心扉。对于那些习惯于依赖PPT和标准化流程的现代销售人员来说，这本书提供了一个重要的提醒：回归到最原始、最人性化的接触点，才是建立长期业务关系的核心驱动力。内容深度足够支撑专业人士的阅读需求，同时又足够生动，不会让人感到枯燥。

这本书的文字风格极其清新，仿佛一位经验丰富的前辈，在壁炉边，用一种非常轻松、甚至略带幽默的语气，向你传授他毕生的精华。它没有宏大的理论框架，而是聚焦于那些教科书上绝对不会写出来的“潜规则”和“临场应变”。我记下了一个关于在客户办公室里，如何巧妙利用桌面上摆放的照片或奖杯来开启话题的技巧，这个细节处理得极为高明，既不突兀，又能迅速拉近距离。作者对于不同类型客户——从固执的老板到精明的采购主管——所采取的截然不同的接触策略，分析得入木三分。它最大的优点在于其实用性和即时反馈性。很多技巧我试着在接下来的工作中应用，效果显著。这本书不是让你成为一个“推销员”，而是让你成为一个“问题解决专家”和“值得信赖的顾问”，这种定位的转变，是它最大的价值所在。

这本书给我的感觉更像是一本深刻的哲学思考录，而非传统意义上的业务手册。它探讨的议题远远超越了“成交”本身，而是触及了销售人员的职业伦理和自我认知。作者在开篇就抛出了一个极具挑战性的问题：“你真正想卖给客户的是产品，还是你对这个产品的信念？” 这种自省式的引导贯穿始终。我特别欣赏其中关于“拒绝的艺术”那一段，作者将拒绝视为信息反馈的宝贵来源，而不是个人能力的否定。这种积极的心理重构对我们这些常常处于高压环境中的人来说，是莫大的精神支持。行文间，有一种沉稳的力量感，不是那种激昂的口号式激励，而是基于长期实践打磨出来的、近乎于禅意的平和。阅读时，我经常需要停下来，合上书本，细细咀嚼那些关于坚持、关于真诚的文字，它教会我如何用更长远的眼光看待每一次拜访的得失。