麥凱銷售聖經

出版者:時報出版

作者:哈維．麥凱

页数:384

译者:吳國欽

出版时间:2012-2-20

价格:TWD 380

装帧:平装

isbn号码:9789571355085

具体描述

激勵 X 銷售天王 哈維．麥凱 開講

哈維．麥凱，全球五大頂尖演說家，一場演講收費高達六~八萬美元，足見大師魅力；他也是《紐約時報》暢銷書榜常客，二本書入選《紐約時報》十五本最佳勵志商業書籍。在最新著作《麥凱銷售聖經》中，麥凱以幽默口吻無私地與讀者分享其長達半世紀的實戰銷售智慧，告訴讀者如何銷售、如何完成業績、如何建立使命感與成就個人事業巔峰，猶如親炙大師演講風采。無論是剛踏入職場的業務菜鳥，或是經驗豐富的老手，都能從本書學到激勵的技巧，邁向卓越。

《麥凱銷售聖經》不僅適用於銷售，更是面對人生逆境時的智慧寶典，受用無窮：■人永遠不會失敗－－他們只是放棄。■從微笑後面看世界，永遠更美麗。■你的日子永遠沿著你嘴角的弧度走。■低潮可能讓你表現低落，但是除了向上走，你無處可去。■負面思想讓人看著流奶與蜜之地時，只看到熱量和膽固醇。……面對人生最難的二件事：成功與失敗，麥凱猶如一位智慧導師，給予最坦率、激勵而扎心的帶領！

作者简介

哈維．麥凱(Harvey Mackay)

被美國《財星》（Fortune）雜誌譽為「萬能先生」，也是《紐約時報》（The New York Times）六本暢銷書作者，其中《人際網大贏家》(Dig Your Well Before You Are Thirsty)，曾連續22週蟬連《紐約時報》暢銷書排行榜第一名。麥凱的著作被翻譯成42種語言，在80個國家出版，全球銷量突破1,000萬冊。哈維．麥凱二十六歲創辦麥凱密契爾信封公司（Mackay Mitchell Envelope Company），現任董事長。

他被國際演講協會（Toastmasters International）選為全球五大頂尖演說家，同時榮登美國演講者協會名人堂。麥凱也對哈佛、史丹佛、華頓商學院、芝加哥大學、南加州大學和聖母大學等頂尖商學院學生發表演講。他平日對外演講，平均一場高達6~8萬美金，而且往往整年都排滿行程，還上過電視名主持人賴瑞．金(Larry King)的脫口秀達十多次。麥凱從一九九三年起就是聯合特稿組織（United Feature Syndicate）的專欄作家，每週撰寫商業文章，發表在全美各地六十家總發行量超過一千萬份的報紙與雜誌上。幾乎每一家美國的圖書館都找得到他的相關著述。著作有：《攻心為上》（Swim With the Sharks Without Being Eaten Alive）、《談笑用兵》（Beware the Naked Man Who Offers You His Shirt）、《人際網大贏家》（Dig Your Well Before You're Thirsty）、《超級業務員90招》（Pushing the Envelope: All the Way to the Top）、《我們被炒魷魚了！這對我們來說再好不過了》（We Got Fired!...And It's the Best Thing That Ever Happened to Us）、《好工作就是這樣找的》（Use Your Head to Get Your Foot in the Door）。

目录信息

作者序 邁向成功的地圖
推薦序 按下美好人生的啟動鈕 盧．霍茲
前言 銷售巨星－－渴望成功的鬥士
I 操之在己
1早起的鳥兒
學會以下教訓永不嫌早：人生學校的學生永遠有功課要做。
快課一分鐘#1：誠實永遠是對的
2相信自己
相信，就能達成。
快課一分鐘#2：押注自己！
3一個人可以改變世界
你與眾不同的特質讓你得以領先群倫。讓它來為你效力。然後，也讓它來推銷你。
4對小事忠誠是一件大事
員工應該被鼓勵問問題，但應該永遠沒必要質疑你對他們的忠誠。
5尋找良師
我們永遠都需要榜樣。
6練習方法正確就不會出錯
世界就是一個舞台，我們大多數人都需要更多排演。
幸運餅乾－練習
7向傳奇學習
如果你的店裡有一位哈利，好好珍惜。他們知道怎麼照顧生意。
8銷售自己
你無法指揮風，但你絕對可以調轉船帆。
9恰如其分的形象
只要學會如何留給人們深刻的印象，你就能成功。
10LinkedIn與臉書：新的握手法
科技讓全球資訊網變成可能；心理學則讓全球資訊網變得具有影響力。
快課一分鐘#3：你的終極大改裝
11磨利你的最佳賣點
你必須學會現代銷售員的心理技能，否則你會發現自己瀕臨滅絕。
快課一分鐘#4：你不是強尼戴普
12滿招損，謙受益
當別人讚美你時，聲音傳得更遠。
13做自己
王爾德說得對：「做自己。因為其他人都已經被佔了。」
14信任不可或缺
馬克．吐溫說得好：「我和喬治．華盛頓不同，我有更高、更偉大的原則。華盛頓不能說謊，我可以說謊，但我不會去說謊。」
15發掘自己的潛能
尚未開發的最大潛能資產正等著被發掘，它們藏在你的兩耳間。
快課一分鐘#5：做自己，並提升自己
16超級銷售員以客為尊
以客為尊就是以你的前途為尊。
17稱讚你內在的小孩
長大，並再度像小孩一樣思想。
幸運餅乾－成功
II 觀想的力量
18觀想成功
人從下定決心要成功那一分鐘起，開始成功。
19為求生存而推桿
如果你能觀想異象，你就能實現它。
快課一分鐘#6：高瞻遠矚
20吃得苦中苦
預期災難是避開災難最保險的方法。
21有夢最美！
夢想就只是夢想，而目標是有截止期限的夢想。
22別錯過美國小姐
美國先生和美國小姐可能彼此約會，但這不表示他們就是天生一對。
快課一分鐘#7：前進網路世界
23步步進逼球門線
擊出全壘打前，你得先站上打擊板。
24目標清單
幻想飛行能幫助你在現實中高飛。
25幻想創造現實
想像力的唯一法則是：只要你能想像，你就能做到。
III 堅持不懈
26決心第一課－－任何人都辦得到
要像郵票那樣，黏著直到抵達目的地。
幸運餅乾－決心
27放棄者：永遠的輸家
銷售成功的秘訣是你站起來的次數比跌倒多。
28一萬小時的投資
一些人大做成功的白日夢，其他人則起而行。
快課一分鐘#8：傲慢、沒有幽默感的人
29悲憫也能振奮你
幫助別人站起來不會讓你跌倒，還能輕易地把他們拉到站在你這邊。
30熱情：只有你能點燃它
熱情是點燃你生命的火花。
31熱情：安可篇
熱情會傳染，開始製造瘟疫吧！
32態度決定你的高度
眼睛要看著甜甜圈，而不是那個洞。
快課一分鐘#9：小聯盟比賽的好處
33改變想法，改變人生
如果眼見才能相信，那麼多看光明面有益無害。
快課一分鐘#10：沒有目標，永遠不會得分
34積極的自我－一切都在彈指間
每一個成就都始於決定「試試看」。
35憂慮讓你錯失目標
整天憂慮比整天工作更累人！
幸運餅乾－積極能量
IV 愈挫愈勇
36逆境是最好的教育
逆境使一些人屈服，使另一些人創新紀錄。
37克服對「不」的恐懼
別視被拒絕為失敗－－－－把它想成是你下一次光榮勝利的彩排。
快課一分鐘#11：傲慢的七個致命徵兆
38搶先打敗拒絕
失敗不是跌倒，而是不爬起來。
39無知者不知道自己無知
我知道你不知道，但你不知道你不知道。
快課一分鐘#12：難以承受的拒絕：屢試不爽的秘訣
40東山再起
跌倒時，謙虛是上上策。
41當心幾個「四字經」
木頭和磚頭可以打斷你的骨頭，但是這些「四字經」會危害你的生意。
42奔向高峰
只要環顧四周，你會發現光明事物俯拾可見。
43從自我懷疑找出自信
毫不懷疑地質疑你的決定。
快課一分鐘#13：身體力行勝過一切
44輸掉該輸的戰役以贏得戰爭
「努力嘗試，至死方休。」的意思並不是不知變通。
快課一分鐘#14：女性不再是弱者
45拒絕認輸
唯一關鍵在於，你是否說你辦不到。
快課一分鐘#15：信心遊戲
幸運餅乾－彈升
V昂首闊步
46決心是貴重資產
在任何時候當騾子都勝過當驢子。
快課一分鐘#16：團隊合作的魔力
47最好的聽眾
傾聽內在的聲音－－它有很多話要說。
48進入忘我之境
當你進入忘我之境，也就登上了王者之座；一切都在你的掌控之下！
快課一分鐘#17：卸下壓力
49讓自己喘口氣
別把連續的好運變成只此一次的好運。
50低潮心理學
低潮可能讓你表現低落，但是除了向上走，你無處可去。
51通過關鍵時刻
面對壓力時，如果你執迷於吞下你難以吞嚥的東西，窒息必然接踵而至。
52別放鬆太久
放鬆滑行很愜意，但下坡的車禍總是最嚴重。
快課一分鐘#18：態度的強效處方
53勇氣讓你與眾不同
勇氣是平凡人做不平凡的事。
快課一分鐘#19：隨機應變，否則徒留懊悔
54胸懷大志才能做大生意
創意創造生意。
55信任直覺
別害怕做決定。要害怕不做決定。
56從沒沒無聞到一鳴驚人
你很難對處處可見的人或事物說不。
快課一分鐘#20：「滑坡道」
57熱情：最大的動力
人生最大的挑戰不是加添歲數，而是為你的年歲增添熱情。
58當個厲害的特立獨行者
如果你想與眾不同，最好能拿出本事來。
幸運餅乾－態度
VI網路人脈
59網際網路－－銷售解剖刀
向老漁夫學習－－辛苦撒大網必有斬獲。
快課一分鐘#21：網路真奇妙！
60社群媒體－新銷售超級中心
如果你想把世界握在指尖，就磨練好你的社群媒體技巧！
61參與網路同好團體
融入人們的興趣，可以確保你發出的訊息被人們清楚聽到。
62別把心理速限訂在五十
如果你留在比賽中，最好弄清楚現在的排名。
63抓得住科技通
別讓通往真正科技通的心的電路板發生短路。
64善用攝影機
銷售員的前途操在自己手中的古老說法，在今日聽來格外真切。
65數位版客戶服務
當你設立協助熱線後，要好好經營它，否則你的公司信譽可能毀於一旦。
快課一分鐘＃22：修剪話術
66網際網路時代的客戶服務
如果你無法提供滿意的客戶服務，他們會昭告天下。
67麥凱25清單
立即引導客戶進入銷售狀況。
68「不來電」的服務
雖然打電話的成本已經降低，但回覆的成本卻經常不降反升。
快課一分鐘#23：就是無知！
69善用推特帶進銷售金蛋
在今日的銷售界，只有傻瓜不懂利用推特。
幸運餅乾－連結
VII邁向卓越
70追求卓越
世界上最大的房間，就是改善的空間。
快課一分鐘#24：堅持不懈戰勝一切
71如何爭取夢寐以求的工作
不做功課，你永遠無法通過考試。
72愛上工作
如果你不能換工作，就換態度。
快課一分鐘#25：至上原則
73誠實至上
誠實為上，但有時候誠實會讓你獲得很高的報償。
快課一分鐘#26：整備你的心智
74讓品格變成你的最大特色
喪失財富，你什麼都沒失去；喪失品格，你就失去了一切。
75網絡也有功率級數
別在金礦裡釣鱒魚，也別在鱒魚溪裡淘金沙。
76人生最後一刻，再創新局
那段被稱作你的「黃金歲月」的時光，絕非偶然。
快課一分鐘#27：積極心理的威力
77培養你的自尊
銷售世界的自尊，始於你有信心的產品。
78善用自尊
全力以赴，做到最好。
快課一分鐘28：不計分的互惠
79設定標竿
努力工作，並從每一個人生經驗尋找機會。
80銷售永遠需要人
你不能違逆市場而獲得成功。
81銷售成功的藍帶食譜
少了正確的銷售技巧，可怕的事發生了－－什麼都沒發生。
82成功的七個C
有些人成功是命運注定，但大多數人成功是他們決心要成功。
幸運餅乾－搞定它
VIII後語
83麥凱精英8（加1）
改變銷售生涯的書單
84銷售字母書
現在你知道我的字母書了－－從A到Z的銷售技巧。
85十誡II
這些金玉良言可能不會被刻在石頭上，但不妨聽聽，它們能讓你的人生更順利。
· · · · · · (收起)

用户评价

我花了整整一个周末，沉浸在这本书所构建的思维框架之中，最大的感受是它的“反常识”与“颠覆性”。它并没有给我提供那些陈词滥调的“成交秘诀”，而是深入剖析了人类决策背后的深层心理动机和行为经济学原理。作者的叙事方式极其老练，他会先抛出一个看似无懈可击的传统销售逻辑，让你深信不疑，然后用一连串令人拍案叫绝的实验数据和真实案例，彻底击碎你的固有认知，引导你建立一套更贴近人性本质的销售模型。我记得其中关于“损失厌恶”在谈判中的应用那一章，我以前总觉得要强调“你能得到什么”，但书中却强调了如何巧妙地构建“不采取行动的潜在痛苦”，这种视角的转换，简直如同给我的职业生涯打开了一扇新的窗户。它要求读者放下过去积累的经验包袱，用一种近乎“哲学思辨”的态度去重新审视每一次客户互动。

这本书的装帧和设计简直是艺术品，拿到手里就能感受到作者对细节的极致追求。封面采用了哑光处理，触感细腻温润，书脊上的烫金字体在光线下低调地闪耀着，透露出一种沉稳的力量感。内页纸张的克重拿捏得恰到好处，既保证了阅读时的舒适度，又不易透墨，让人在用荧光笔标记重点时心情愉悦。装订工艺更是无可挑剔，平摊在桌面上毫无压力，即便是第一次阅读，也能轻松翻阅到任何一页。我尤其欣赏它在排版上的匠心独运，大面积的留白不仅使得文字呼吸顺畅，也让原本可能显得枯燥的理论部分多了一丝呼吸感和空间感，读起来丝毫没有压迫感，仿佛是在一位经验丰富的导师的私人书房里进行一对一的深度交流。这种对物质载体的重视，本身就预示着内容绝非等闲之辈，它不仅仅是一本工具书，更像是一件值得收藏的案头珍品，每一次翻阅都像是对美好阅读体验的重新确认。

如果非要用一个词来形容阅读这本书的体验，那便是“结构化重塑”。很多商业书籍往往是散点式的知识堆砌，读完后知识点记得零散，难以形成闭环。但这本书的章节安排逻辑严密，层层递进，如同一个精密的建筑蓝图。从宏观的市场定位、微观的客户画像，到中观的沟通流程设计，再到最后的危机处理与长期关系维护，每一步都与前一步紧密咬合，形成了一个完整的、可复制的系统。我发现作者极少使用模糊的形容词，而是热衷于提供具体的“SOP”（标准操作流程）和可量化的评估指标。对于我这种偏爱逻辑清晰、需要实操指导的实干派来说，这本书的实用性是无与伦比的。它不是在“鼓舞”你，而是在“武装”你，让你手中握有的不再是空泛的口号，而是可以立即投入使用的战术工具箱。

最让我感到意外且欣喜的是，这本书对于“道德边界”与“长期价值”的探讨达到了一个罕见的深度。在充斥着“快速致富”和“不择手段”的商业环境中，这本书像一股清流，它坚决地将“诚信”和“长期主义”置于销售战略的核心，而非仅仅作为一种点缀或公关说辞。作者用了大量篇幅阐述，任何短期内通过欺骗或误导达成的交易，其成本（包括品牌声誉、客户流失率的复合增长）最终都会远超其带来的收益。他不是空洞地宣扬道德，而是用精密的财务模型证明了“正直”才是最稳健的商业决策。这对于那些希望在行业内建立持久声誉的专业人士来说，无疑是定心丸，它让我在追求业绩的同时，也能够安心地坚守自己的职业操守，因为这本书证明了，坚守操守本身就是一种顶级的销售策略。

这本书的语言风格出乎意料地具有“文学性”，与传统商学院的冷硬说教截然不同。作者似乎有一种将枯燥的商业策略编织成引人入胜故事的能力。他擅长使用类比，将复杂的销售漏斗比作一场精心策划的棋局，或者将客户的犹豫不决描述为一场内心的激烈辩论。阅读过程中，我数次被其精准的措辞所吸引，甚至停下来回味那句话的力度和美感。这种带有温度和画面感的描述，极大地降低了知识吸收的门槛，让原本需要高度专注才能理解的内容变得平易近人。更妙的是，作者在引用历史案例时，总能找到那些被主流商业叙事所忽略的“边缘英雄”，赋予了他们应有的光芒，使得整本书在知识密度极高的同时，还保持了一种人文关怀和历史纵深感，读起来酣畅淋漓，绝不感到疲乏。