业务员手册

出版者:中国商业出版社

作者:蒋力

页数:360

出版时间:2002-9-1

价格:19.80元

装帧:精装(无盘)

isbn号码:9787504447135

具体描述

本书介绍了118个业务实战技术问题，基本涵盖了一般业务员的实战技巧，书中的内容全部来自第一线的业务员多年实战经验的总结和提炼，对一般业务员掌握实战技巧，提高实战能力具有立竿见影的效果。

目录信息

上篇
第一章　直达目标
第二章　沟通的方法
第三章　化阻力为动力
第四章　如何跟有权的人打交道
第五章　如何跟有资金的人打交道
第六章　如何跟名人打交道
第七章　言谈与交往方式
第八章　基本的能力
第九章　出门必备“功夫”
第十章　全面出击
中篇
第十一章　获取订单
第十二章　电话与销售策略
第十三章　如何挑选访问对象
第十四章　业务谈判的技巧
第十五章　促成技巧与案例
下篇
第十六章　个性与形象
第十七章　迈向成功
第十八章　花工夫赢得成功
第十九章　自信的秘诀
第二十章　行为与思考
第二十一章　迅速升迁之路
跋――培养自己的生命力
· · · · · · (收起)

用户评价

这本书的深度远远超出了我最初的预期。它不仅仅是教你如何“卖东西”，更深层次地探讨了“价值传递”的本质。作者在深入分析市场竞争格局时，提出的“差异化价值矩阵”模型，让我对如何定位自己的产品在行业中的独特优势有了全新的认识。我过去总是在价格上和同行竞争，但这本书引导我思考，真正的竞争优势应该建立在为客户解决更深层次的痛点上。书中对不同行业客户的特征分析也十分到位，比如对高科技企业决策链的描述，与服务传统制造业的策略截然不同，这种针对性极强的分析，避免了“一刀切”的推销方式。更难得的是，作者对于“职业道德”和“长期关系维护”的篇幅着墨不少，这体现了作者超越短期业绩的更高视野。它强调了诚信是所有销售活动的地基，没有这个地基，再华丽的技巧也终将崩塌。这本手册，更像是一部关于如何在商业世界中保持专业和高尚的指南。

这本书的结构设计非常巧妙，它不是线性的阅读体验，更像是一本可以随时查阅的工具箱。我发现自己经常在需要特定场景指导时，直接翻到相应的章节，就像查找一个快速参考卡一样方便。例如，当我需要准备一场跨部门的提案时，我马上就能找到“复杂利益相关者管理”那一节，里面关于如何识别关键影响者和应对冲突的建议，极其实用。书里提供的“谈话脚本”模板也很有借鉴意义，但作者高明之处在于，他提醒读者脚本只是骨架，灵魂永远是真诚的互动，并提供了如何“个性化”脚本的指导原则。我注意到，这本书的语言风格非常接地气，没有太多晦涩的学术术语，即便是刚毕业的实习生也能快速理解并上手操作。它就像是一个实战演练场的模拟器，让你在不承担实际风险的情况下，预先演练了上百次真实的销售博弈。这种即时效用性，是很多理论书籍无法比拟的。

读完这本书后，我最大的感受是“豁然开朗”。它成功地将销售这个充满不确定性的工作，系统化、流程化了。书中关于时间管理和客户跟进的模块，彻底改变了我过去那种“想到什么做什么”的混乱状态。作者提供的那套“优先级排序”方法，清晰地告诉我，哪些客户值得投入更多精力，哪些潜在机会应该暂时搁置，极大地提高了我的工作效率。此外，书中对“拒绝的艺术”的探讨，也让我放下了心理包袱。它不是教你如何避免拒绝，而是教你如何优雅且有建设性地接受拒绝，并将每一次拒绝都转化为下一次改进的动力。这种积极的心态重塑，对任何销售人员的情绪管理都至关重要。这本书就像是一剂强心针，不仅为我提供了战术指导，更重要的是，它重塑了我对销售这份职业的认知——它不是单纯的推销，而是一种专业的问题解决服务，建立在深度理解和有效沟通之上。

阅读体验非常棒，这本书的排版和字体选择都非常讲究，长时间阅读也不会让人感到眼睛疲劳。最让我印象深刻的是，它没有陷入那种空泛的“成功学”口号，而是扎扎实实地聚焦于“如何做”和“为什么这样做”。比如在介绍客户异议处理时，它不仅仅罗列了常见的异议类型，更是提供了一整套完整的思维框架，教你如何预判、如何引导，而不是被客户牵着鼻子走。我特别喜欢其中关于“建立信任的五个步骤”的描述，每一个步骤都有清晰的执行要点和对应的观察指标，这使得那些原本感觉很虚无缥缈的“软技能”，一下子变得可以量化、可以训练。我尝试着在最近的几次会议中应用书里提到的“反馈循环”技巧，结果发现客户的配合度和开放程度明显提高了。这本书的价值就在于，它把复杂的销售心理学，转化成了日常工作可以立即执行的SOP（标准操作程序），让销售工作从凭感觉的艺术，变成了一门严谨的科学。它教会了我，优秀的销售不是靠运气，而是靠系统和方法。

这本书的封面设计着实吸引人，那种沉稳的色调和简洁的排版，让人一眼就能感受到它蕴含的专业气息。我原本以为这会是一本枯燥的教科书式指南，但翻开扉页后，才发现作者的用心之处。书中大量的案例分析，几乎涵盖了所有销售场景中可能遇到的棘手问题，从初次拜访的紧张局促，到谈判桌上的拉锯战，再到售后服务的危机公关，无一不被细致入微地剖析。尤其是关于“倾听的艺术”那几个章节，作者并没有停留在理论层面，而是用生动的对话模拟，展现了如何通过有效的倾听，挖掘出客户深层次的需求，而不是一味地推销产品。我记得其中有一个故事，讲述了一位销售人员如何通过捕捉客户一句无意中提到的对现有供应商的不满，最终成功签下大单，这种实战经验的分享，对于我们这些需要直接面对客户的“前线人员”来说，简直是如获至宝。而且，这本书的行文流畅，逻辑清晰，即便是对销售新手来说，也不会感到晦涩难懂。它更像是一位经验丰富的老前辈，在你耳边耐心指导，让你在通往成功的路上少走许多弯路。