营销商务谈判技巧

出版者:天津大学

作者:万成林，舒平 主编

页数:361

出版时间:2003-5

价格:15.80元

isbn号码:9787561806944

用户评价

让我颇感失望的是，这本书对“人际关系”和“心理学”的探讨，显得非常表面化和老生常谈。在许多关于商务谈判的书籍中，建立信任、运用同理心被视为成功的关键。这本书自然也提到了“真诚”和“倾听”，但这些建议的深度，停留在中学思想品德课的水平。它没有深入探讨如何在一个充满猜忌和利益冲突的环境中，快速、有效地建立起一种基于共同利益的脆弱信任。更别提对于高阶心理战术的分析，比如如何利用“锚定效应”来设定初始报价，或者如何通过“承诺与一致性”原则逐步引导对方做出有利于己方的决定。这些在现代谈判学中至关重要的非语言、非逻辑层面的较量，这本书只是轻描淡写地提及，没有给出任何可供模仿的对话脚本或情景模拟，让习惯了追求深度解析的读者感到意犹未尽，仿佛这本书只触及了谈判的冰山一角，而最核心的冰山主体还藏在水面之下，不得而知。

最终，这本书在“跨文化谈判”这一章节的处理，更是让我认为它存在严重的时代局限性。作者简单地罗列了几个国家在会议礼仪上的差异，比如日本人的鞠躬、德国人的严谨等，但这远远不能构成所谓的“跨文化谈判技巧”。在全球化日益深入的今天，谈判的复杂性远不止于此，它涉及到不同的法律体系、监管环境、价值观冲突以及决策链条的差异。例如，在与一个集体主义文化背景的团队谈判时，如何确保你的每一个提议都能在不冒犯其内部决策结构的前提下被有效传达和批准，这本书没有给出任何实用的指导框架。它似乎将所有非本土的谈判对象都视为一个统一的、刻板的“异文化”符号进行处理，缺乏对全球商业格局中不同权力结构和沟通模式的细致区分，这使得这本书的适用范围被极大地压缩在了相对单一的、文化背景相似的商业环境之中，对于志在拓展国际业务的读者来说，这本书提供的帮助微乎其微。

这本书的书名听起来非常吸引人，充满了实用的操作性，我本来是抱着极大的期待来阅读的。然而，读完之后，我的感受却是五味杂陈。首先，从整体的框架上来看，它似乎试图涵盖从基础的市场分析到具体的销售策略，再到后期的客户维护等一系列流程。但问题在于，这些内容的衔接显得有些生硬和跳跃。举例来说，在谈论如何进行有效的市场调研时，作者用了很多篇幅去描述一些宏观经济指标的重要性，这对于一个急需掌握具体谈判话术的读者来说，显得过于理论化且脱离实战。我更期望看到的是如何根据不同的市场环境，快速调整自己的谈判策略，而不是停留在对宏观经济趋势的罗列。而且，书中提及的案例分析也大多是上世纪八九十年代的经典案例，虽然有其历史价值，但在如今这个移动互联网和大数据主导的商业环境中，缺乏对当前新兴商业模式下谈判挑战的探讨，让人感觉有些力不从心，像是学了一套旧时代的武功秘籍去应对现代化的枪炮对决，效果自然大打折扣。

这本书的叙事风格，说实话，给我一种强烈的“教科书式”的疏离感。大量的专业术语被堆砌在一起，却没有足够生动的语言去解释它们在实际场景中的运作逻辑。比如，书中花了整整一个章节来阐述“博弈论”在商务决策中的应用，内容翔实，公式推导清晰，但当你试图将这些复杂的理论模型应用到一次与供应商的价格拉锯战中时，却发现完全无从下手。阅读体验就像是在啃一本晦涩的学术专著，而不是一本旨在提升实战技能的指导手册。更让我感到困惑的是，书中反复强调“知己知彼，百战不殆”，但对于“知彼”的具体操作方法，比如如何通过非语言线索判断对方的底线，或者如何在信息不对称的情况下有效获取对方的真实意图，这些关键的“黑箱”内容却一带而过，没有提供任何可供参考的实用工具箱或清单。这就像一个厨师教你如何烹饪，却只告诉你食材要新鲜，但对火候的掌控、调味的细微差别却闭口不谈，留给读者的，只有理论上的框架，却缺少了烹饪的烟火气和技巧。

关于如何构建谈判的议程和时机把握，这本书的阐述同样未能达到我的预期。我原本期待能从中学习到如何在高压环境下保持镇定，以及如何在关键时刻抛出“杀手锏”式的提议。然而，书中关于谈判进度的描述，更多的是一种线性的、理想化的流程展示——先是建立关系，然后是信息交换，最后是达成一致。现实中的谈判往往是螺旋上升、充满意外和情绪波动的，一方可能会突然提出一个从未在议程上的要求，或者在关键时刻陷入僵局。我翻遍了全书，却找不到一个关于如何有效处理“突发事件”的章节。例如，当对方突然以“公司最高层不同意”为由要求重新谈判时，我们应该如何应对，是坚持底线还是寻找新的价值交换点？这些最考验谈判者应变能力的环节，在这本书里几乎是空白的，这使得它更像是一份写给那些永远按部就班、从不遇到意外情况的完美谈判者的指南，对我们这些在复杂商业环境中摸爬滚打的人来说，参考价值非常有限。