銷售管理是研究企業銷售及其管理活動過程的規律及其策略的學科,是市場營銷管理的一門分支學科。作為課程,它是市場營銷專業學生必修的專業主乾核心課程之一。
全書共分四篇,以銷售經理的職責與功能為主綫,從銷售規劃管理、銷售對象管理、銷售人員管理和銷售過程管理對銷售管理工作行詳細論述。
第1篇是“銷售規劃管理”。銷售經理的首要任務應該是對企業的銷售業務通盤考慮,進行銷售業務規劃。這部分主要從銷售計劃管理、銷售區域管理、銷售渠道建設、促銷策劃、銷售促進、貨品管理等六個方麵予以闡述,包括第l~第6章。
第2篇是“銷售對象管理”。這裏的銷售對象是指客戶,客戶逐漸被認為是企業核心資源的重要組成部分,客戶管理越來越被企業所重視,客戶管理理論近年來也得到瞭較快發展,故而《銷售管理(附光盤)》將其獨立成篇,以引起足夠重視。這部分主要論述客戶關係管理、信用銷售管理、客戶服務管理、中間商客戶管理,包括第7~第10章。
第3篇是“銷售人員管理”。銷售人員是企業與客戶之間的橋梁,優秀的銷售人員能識彆和解決客戶的疑難,建立與客戶之間的良好關係。銷售隊伍建設與管理是企業銷售經理的主要職責之一。這部分主要闡述銷售隊伍建設、銷售人員的招募與培訓、銷售人員的激勵與指導、銷售人員的考評與報酬,包括第11~第14章。
第4篇是“銷售過程管理”。企業銷售經理有時需要身先士卒,有時需要運籌帷幄,這都要求銷售經理對銷售過程的步驟與基本策略瞭如指掌。這部分主要從銷售準備、訪問顧客、處理異議、促成交易等方麵予以闡述,包括第15~第18章。
《銷售管理(附光盤)》是市場營銷專業學生、MBA營銷研究方嚮學生、銷售部經理、市場部經理、企業管理人士及對銷售管理有興趣的有識之士的理想讀物,也可作為企業營銷人員、中高層管理人員的專業培訓教材。《銷售管理(附光盤)》配有教學課件,以備教師教學之需。
發表於2024-09-11
銷售管理 2024 pdf epub mobi 電子書 下載
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